§营销怕卖身契（第3页）

既然大型超市的影响力越来越大，消费者信任超市的质量有保证，那么为什么供货商非要打自己的品牌、就不能为超市贴牌定做呢？实际上，这种做法也是供货商的一种有效销售途径。

例如，供货商可以根据超市要求，干脆把自己的产品贴上超市的品牌进行出售。尤其是一些日用品如餐巾纸、洗洁精、毛巾这类商品，有很多就是这样做的。

对于供货商来说，这样做的好处是，不用创立自己的品牌，却可以稳赚加工费。虽然利润率不高，可是却肯定包赚不赔。

更重要的是，这样的加工方式批量大，能够占领更大的市场份额，尤其适合于生产能力过剩的生产商，完全不用陷入想进超市、又不敢进超市的尴尬。

讲究策略，曲线救国

按照同一家超市的进场费收取标准，由于谈判策略的不同，各供货商的实际支付标准会有很大差距。

这表明，谈判策略掌握得好，有利于减少进场费用。

这种谈判策略主要表现在以下三种：

一是以产品抵交进场费。

以产品抵交进场费，是首选策略。

因为这对供货商来说，不但减少了现金支出（现金对供货商是很宝贵的），而且相应降低了进场费标准（因为供货商的供货价中已经包含一定的毛利）。

这方面比较典型的例子是，天添乐食品的营销案例。

天添乐食品在遭遇某连锁引超市对所有品牌都要加收进场费、而又不能降低支付标准的前提下，与超市谈判，要求以产品抵交进场费。

在得到允许后，他们特地选择一种利润率最高（！）的产品支付给超市（总价值10多万元），然后和超市一起开展特价促销活动。

由于该产品本身利润率高，所以实行特价销售仍然有利可图。这样，一方面解决了不用现金支付进场费的问题，另一方面又消化了库存积压。

二是用终端支持减免进场费。

供货商如果直接对超市讲明少交进场费，阴谋往往难以得逞，因为与超市相比，供货商处于弱势地位。可是如果供货商曲径通幽，如提出用终端支持来减免进场费，就很容易获得通过。

终端支持的形式主要有：买断超市户外广告牌、场内广告位，为超市提供或制作相关设施、设备等。

与以产品抵交进场费相比，这种方式同样不用直接支付现金，其中本身同样也包含一定利润。

除此以外，供货商还可以利用提供设施、设备等物品的机会，在上面印上广告，扩大自己的知名度，这等于是额外收入。

三是要尽量把钱用在刀刃上。

同样是费用，有些费用花得“不值”，有些费用就花得“值。”“值”与“不值”的区别，主要看它能否给自己带来销售增长。

具体到进场费而言，哪些费用能够带来销售增长呢？一般来说，堆头费、DM费、促销费、售点广告发布费等都属于这种类型；相反，进场费、节庆费、点庆费、开业赞助费、物损费、条码费等，就不能直接促进商品销售增长。

进行这样的区分后，供货商就应当明白，宁愿把钱花在前者几项费用上也不愿意花在后面几项费用上。道理很简单，要尽量把钱用在“刀刃”上。

开展公关，降低进场费

利用一切可用资源做好公关工作，是每个供货商都非常明白的道理。在现实营销工作中，几乎没有人不这样做。而现在需要直面的问题是，公关工作的实际效果不能忽视，也不能看得太重。

这方面可以做的工作主要是采取各种措施，与超市采购人员多进行沟通交流，培养感情。一旦感情培养成功，随之而来在收取进场费方面就会多少有松动余地。

这方面比较典型的例子是，金色年华食品的营销案例。

为了和各大超市搞好关系，金色年华食品与台湾生产力促进中心联系，专门聘请了台湾的培训讲师，免费为各大超市老总和相关部门经理授课，金色年华负担所有培训和食宿费用。

这样，金色年华轻而易举就和各大超市（包括尚未开张的超市）的有权人物建立了沟通和交流关系。自然，在洽谈进场、收取进场费用方面就“好说”多了。

除此以外，对于一些中小超市来说，通过熟人关系、朋友关系、同乡关系牵线搭桥，或者通过工商、税务、质量监督、卫生防疫等部门“打招呼”，同样可以起到这样的效果。

销售终端增强造血功能的途径

上面是就供货商而言的。

作为销售终端来说，应当明白，靠收取“进场费”事实上并不能增强自身实力，企业真正的竞争力需要通过以下渠道得以增强：

不以规模论英雄，而是要通过精耕细作，扎扎实实打好基础，有多大本事就做多大的事——追求“结实”，而不是“胖”平；

加强自身经营管理，尤其是要向商品采购、物流配送、货品管理要利润，而不是只知道将风险转嫁给其他企业；

提高对商品销售、消费者需求、竞争对手产品结构和价格策略的研究水平，学会低成本、高效率的企业运作；

规模扩张要讲究科学，充分利用自己的优势，收编资产优良、店铺位置好的中小企业连锁经营，而不是单纯依靠资金的力量；

加强内部管理，减少跑冒滴漏，杜绝贪污贿赂、收受回扣等腐败行为，杜绝假冒伪劣产品进场。