§营销怕卖身契（第2页）

在这起争端中，虽然最后双方握手言和，其实有了这样的疙瘩，以后要想完全做到“亲密无间”几乎已经变得不可能了。一旦这样的联盟瓦解，或者超市资金链发生危机，关系紧张的历史就可能重演。

法律规范

在美国，类似于这样的纷争出现在1936年。

当时的美国市场和我国目前30万元注册资金就可以成立一家超市一样，进入门槛非常低。

超市需要通过“圈地运动”进行扩张、可是又没有巨额资金进行大规模采购来降低采购成本，于是纷纷向供货商收取进场费等费用，最终迫使全国的中小型生产商和经销商联合向美国联邦法院起诉，由此出台了《罗宾逊波特曼法案》（又叫《连锁商店价格限制法》）。该法规定：

对有可能垄断市场的商家，不允许它向供货商收取进场费；

不允许向供货商要求特殊折扣等不合理费用；

不允许根据供货商的类别采取不同的政策，而必须一视同仁。

在这种情况下，任何一个商家如果缺乏造血功能，需要依靠挤占供货商货款、延长付款期限的办法来“增强竞争力”，这样的企业就毫无竞争力可言。

这正是我们目前面临和要解决的问题。

怎样面对进场费

处于这家食品企业境况的供货商数不胜数，要么他们在门外徘徊，要么就“羊毛出在羊身上”，最终把这些负担转嫁到消费者头上。

道理很简单，“千做万做，蚀本生意不做。”

那么，这时候的供货商又有哪些妙计可想呢？以下对策值得思考：

捆绑进场、分摊费用

这主要是指通过有实力的经销商捆绑自己进场，“借别人的执照做自己的生意”，双方共同分摊费用。

这样做的好处是，一些超市对新供货商所收取的“开户费”就可以被省略了。因为这种“开户费”是按照供货商的户头来计算的。“开户”以后，不管你经销多少个品种，“开户费”都一样，这就为新供货商提供了可乘之机。

由于进场费中的“节庆费”、“店庆费”、“返点”等费用一般都相对固定，并且与“开户”有关，所以省掉了“开户费”，也就意味着可以相应省去上述费用。

这样的“捆绑对象”是不是容易找呢？答案是肯定的。因为和你一样，已经进场的经销商同样希望有人与他们合作，一起共挑担子。既然有这样的好事，又何乐而不为呢？

接下来的问题是，要选择合适的供货商作为“捆绑对象”，而不是“拣到篮里就是菜。”

一般来说，应当选择那些有一定资金实力、手中有几个畅销品牌、与该超市有良好合作关系、能够顺利结款、有较强供货能力的供货商，作为自己的合作对象。

干脆将超市作为经销商

在产品进入超市有困难、需要支付进场费，而供货商又有许多顾虑的时候，这时候同样可以考虑干脆将这些超市作为自己的经销商。

毫无疑问，这时候的供货商也应当给这些超市以各种优惠政策，包括最低的价格、最大的促销支持等。可是与自己所要付出的进场费相比，只要更合算就可以了。

不但如此，由于超市身兼经销商身份，就会更加用心去经营商品，更容易实现双赢局面。

这方面比较典型的例子是，黑牛麦片的营销案例。

黑牛麦片在进入成都市场时就和红旗连锁超市签订协议，把市场推广工作全部交给该超市运作，但要求一年完成×千万元的销售额。

红旗连锁超市接下这个任务后，在100多家分店全力主推黑牛麦片，不但把最好的陈列位置让给黑牛麦片，而且把还没有卖出的售点广告位全部换成黑牛麦片广告。

这样一来，黑牛麦片在没有支付任何进场费的情况下就一举占领了成都及周边市场。

通过代理商联合会进场

还有一种办法，就是供货商与其它厂家、供货商联合进场，或者首先组织当地的供货商联合会、然后共同进场。

这样做的目的是，一方面可以减少进场阻力，另一方面可以降低进场费，更好地维护供货商利益。

例如，2001年山西省以太原市的代理商为基础，成立了山西省代理商联合会，会员单位很快发展到300多家。

它的主要任务是，每当有新超市开业，代理商联合会就代表所有会员单位前往洽谈供货事宜，以协会名义与超市签订“大合同。”

由于以代理商联合会的名义出面，所以代理商能够享受到单个代理商出面所无法争取到的权利。

“大合同”可以明确限制进场费的收费标准，并规定每隔一段时间双方就要对账、以杜绝超市侵害供货商利益的现象。

在“大合同”下，所有会员单位均享受同样待遇，各供货商据此与超市签订买卖合同。

截止2002年末，“大合同”的签约率超过了太原市所有超市的50%。

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