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§营销怕“卖身契”

在现代零售业，大型超市因为其客流量大、辐射范围广、产品销量大，而且又可以成为展示企业形象的窗口，所以已经成为一种最主要的商业形态。

可由此带来的问题是，许多产品想进超市、又不敢进超市。因为超市“店大欺客”，规模越大，进入的门槛——进场费——就越高。

由于担心三签下“卖身契”，许多生产商及供货商望而却步。

“进场费”之争

2002年5月，南昌市某大型百货商场开设第4家大卖场时，要求各供货商必须按照每个品牌1500元的标准交纳进场费，同时按照每户每月450元的标准交纳管理费。规定出台后，立刻遭到众多供货商的强力抵制。

这些供货商认为，按照“惯例”交进场费可以理解，可收取管理费毫无道理。

当“上好佳”食品、“完达山”奶粉、“阿明”瓜籽在南昌地区的供货商明确表示反对后，它们立刻被该商场撤下货柜，并告知，如有回抗，它们在该商场其他3家卖场食品超市的业务也将被终止。

6月19日，离这家大卖场开业还有一个星期时间时，“乐百氏”、“农夫山泉”、“郑新初”等200多种品牌商品的16家供货商结成同盟，表示坚决撤柜。为此，这家商场一下子失去了60%的副食品品牌，从而对顾客的吸引力大大下降，与其“百货”的称谓也不再相符。

在这千钧一刻之际，在多方面的介入和调停下，最后终于以大卖场作出让步、免收相关费用而结束闹剧。

进场费知多少

所谓“进场费”也叫“进店费”，是指供货商的产品要进入超市，事先必须一次性付给超市或在日后的销货款中由超市扣除的名目繁多的进场费、促销费、堆头费等费用。

进场费吓得供货商不敢进超市。

例如，某食品企业的产品两年来一直想进入广东某连锁超市，可是再三考虑之下还是不敢进去。想进去，是因为在广东，连锁超市和大卖场的销售额已经占到城市零售额的一半以上；不敢进去，是因为这些连锁超市的要价太高，该公司不愿意就此签下“卖身契。”

以某著名超市2004年开出的进场费标准为例：

“咨询服务费”：进货金额（含税价）的1%，分别于每季度末结账时扣除；

“无条件扣款”：第一年扣除货款额的4。5%，第二年扣除2。4%；

“无条件折扣”：进货金额（含税价）的3。5%，分别于每月从货款中扣除；

“有条件折扣”：进价金额（含税价）≥70万元时，扣除0。5%；≥100万元时，扣除1%；

“配货费”：每个连锁店提取3%；

“进场费”：每个连锁店收取15万元；

“条码费”：每个商品品种收费1000元；

“新品上柜费”：每个连锁店收取1500元；

“节庆费”：每个节庆日（元旦、春节、五一节、中秋节、圣诞节共五个节日）、每个连锁店分别收取1000元；

“店庆费”：每个连锁店每次1500元（由于是国际知名连锁企业，所以一年要过两个生日，分别为国际店庆日、中国店庆日）；

“商场海报费”：每个连锁店每次2500元，每年至少1次；

“商场促销堆头费”：每个连锁店每次1500元，每年3次；

“全国推荐产品服务费”：按进价金额（含税价）的1%，每月在结账时扣除；

“老店翻新费”：每个连锁店每次7500元，由店铺所在地供货商承担；

“新店开办费”：每个连锁店2万元，由新开店铺所在地供货商承担；

“违约金”：每个连锁店只能按照合同规定销售规定数量的产品品种，每增加或调换1个品种，就要中止合同并罚款5000元。

以上所有金额都不含税，供货商在支付给连锁超市时另外还必须支付其增值税。

该食品企业通过计算，上述费用一年至少要30多万元，可是其究竟能达到多少销量呢，天晓得！

这就是它迟迟不肯进场的原因。因为，如果销售额上不去，即使支付了上述费用还要被“末位淘汰”，最后必将落得一个“赔了夫人又折兵”的悲惨下场。

“进场费”不可能造成双赢

从表面上看，南昌市发生的这起“进场费”事件是供货商销售终端两个渠道成员之间的主导权之争。而实质上，是这些销售终端缺乏造血功能、需要单纯依靠输血才能维持生命表症的表现。

据有关部门统计，在这些销售终端的利润中，有超过一半的比重来自于收取进场费等名目繁多的费用。

因为在商品供过于求的今天，供货商要将商品与消费者见面，就必须通过销售终端。这也是目前供货商有求于大型超市、超市动辄对供货商进行要挟的原因所在。