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§营销要建俱乐部

营销要打动消费者的心，首先要能紧紧抓住消费者的心。在这方面，消费者俱乐部是一种好形式，以至于目前已经上升到了一种独立的俱乐部营销的概念。

很多成功企业的营销都从中尝到了甜头，并作为企业竞争中的法宝之一。

这方面比较典型的例子是，深圳万科地产公司的营销案例。

“工程未动，会员先行”

深圳万科地产在地产营销上有一个不成文的规定，无论进入哪个地区的房地产开发市场，都是“工程未动、会员（消费者俱乐部会员）先行。”

这样做的好处是，不但可以准确把握市场需求与消费特征，而且可以降低项目开发风险。

因为消费者一旦成为俱乐部会员，身份就成了企业的准客户。只要产品、服务足够好，这些准客户中不但会有相当高的“转正”比例，而且还会带动周围一批人成为最终客户。

实践证明，深圳万科地产的这种做法是很成功的。

消费者俱乐部具有哪些功能

这里的消费者俱乐部，实际上是指由企业出面组织，让消费者在平等、自愿、互利、互惠基础上自主参加，享有相应权利和义务的消费者团体。

通过成立消费者俱乐部，为会员提供他们所需要的服务，有利于企业培养忠诚顾客并直接获得经济利益。

一般来说，消费者俱乐部具有以下各项功能：

基本功能：销售、服务

销售功能是消费者俱乐部最基本的功能。

归根到底，成立消费者俱乐部的目的就是要从事营销。所不同的是，由于有了消费者俱乐部，会员能够享受到比非会员更优惠的优惠措施和超值待遇。

服务功能也是消费者俱乐部的最基本功能。

服务本身是和销售相提并论的。尤其是对于服务业来说，服务就是销售。通过消费者俱乐部，企业应当向会员提供符合产品行业特征的销售和增值服务，并进行服务跟踪、提供个性化服务。

辅助功能：社交、沟通、心理、凝聚

社交功能是指消费者俱乐部除了企业与会员之间的双向沟通以外，还应当有会员之间的相互交往。

沟通功能是指消费者俱乐部通过提供沟通场所、采取适合的沟通形式，保证企业与会员之间、会员与会员之间、企业与非会员之间、会员与非会员之间的便捷沟通。

心理功能是指消费者俱乐部能够满足会员的多种心理需求，尤其是在消费安全、受到尊重、心理满足等方面。

凝聚功能是指消费者俱乐部对会员具有凝聚力，要通过多种措施吸收并留住会员，否则俱乐部就难以为继。

适合建立俱乐部的几项条件

消费者俱乐部虽然有多种功能，但并不是完美无缺。事实上，有许多行业至今都没有建立这样的组织。应该说，建立消费者俱乐部有它所必须具有的特定条件，如果生搬硬套就不会取得应有效果。

总的来看，建立消费者俱乐部必须具备以下几项条件：

企业的产品和服务应当具有社会性，最好是专门针对某类特定人群的消费品。

只有有了这样的针对性，才会更便于物色和组织会员开展活动。

企业的产品和服务最好具有重复消费的可能，但这并非一概而论。

具有重复消费可能，就更便于会员成为企业的忠实顾客，为企业终身贡献价值。

企业的产品和服务需要深度服务。

需要深度服务，就说明这种消费不会一蹴而就，这就为企业创办俱乐部吸引消费者提供了最好的理由。

企业产品和服务的目标消费群体容易锁定，会员数量又在企业的能力范围以内。

如果消费群体不容易锁定，这样的俱乐部就无法保证收到实效。如果会员数量超出企业的服务能力，服务质量就难以得到保证。

对照以上条件，日用消费品行业的酒文化、茶文化俱乐部；化妆品、保健品行业的减肥俱乐部；休闲、健身、娱乐、零售业的健身俱乐部、美容美发沙龙、会员制超市；房地产行业；汽车销售业的车友俱乐部；报刊、传媒业的读者俱乐部、企业家沙龙等，都是最常见的消费者俱乐部形式。

建立消费者俱乐部的好处

主要有：

获得第一手信息

由于俱乐部的会员对象主要是最终消费者，所以，通过消费者俱乐部能够直接获得市场消费的第一手资料。