§营销要建俱乐部（第2页）

通过各种渠道收集而来的资料最真实、最可靠，比其他任何市场调查更直接、有效。

研发贴近市场

企业得到了第一手市场信息后，研发出来的新产品一定会更加适销对路、上市风险更小、成功率更高。

抓住重点客户

根据“二八法则”，能够给企业带来80%营业额和利润的，只是消费者中20%的关键客户。消费者俱乐部一旦抓住了这些重点客户，就等于抓住了营销重点。

树立企业形象

通过消费者俱乐部会员的良好口碑，企业和产品形象会得到迅速传播。这是平时广告所无法达到的效应。

节省营销费用

所有直销组织都有类似于消费者俱乐部这样的形式。

这是因为，企业直接与最终消费者接触，跳过了所有中间环节，营销费用能够压缩到最低。即使给俱乐部会员大幅度让利，企业仍然有利可图。而且这种让利能使会员得到实惠，更便于抓住他们的心。

给消费者以信心

企业直接与消费者打交道，就必然会提高消费者的消费信心。无论是产品质量还是服务方面，都会增强他们的安全感。

如果消费者连厂家都不相信，这样的购买就无法达成。

具体操作

企业在具体操作消费者俱乐部时，一般总要在企业总部设立俱乐部管理中心，在各地区设立分中心。

在具体吸收会员时，要建立会员章程，明确俱乐部宗旨、会员资格、会员权益、会员义务、会籍管理、组织机构、管理制度等规定。

吸收会员无论采用会议吸收、现场吸收、广告吸收、活动吸收、缴费吸收、消费额达到一定程度后吸收哪种形式，都必须坚持自愿原则，入会时填写申请表。

申请表的内容必须详细，因为这是企业了解客户需求、面向客户服务的最基础资料。

企业对入会的会员要建立数据库，内容应当包括会员编号、姓名、自然状况、入会时间、会员级别、消费记录等，以便为他们更好地提供个性化服务。

会员管理制度一般包括入会资格审查、退会公告、资源共享、保密、销售服务制度等内容。

俱乐部的服务内容

从某种意义上说，消费者俱乐部就是一种有效的、不可忽视的营销渠道。为此，必须重视俱乐部的服务内容，并切实加以贯彻落实。

这些服务内容主要包括：

知识营销

知识就是力量。许多产品尤其是新产品，对消费者来说还很陌生，需要企业通过消费培训来指导产品消费和服务消费。

关系营销

关系营销不但包括客户关系管理，而且还包括与政府部门、行业协会打交道，争取他们的支持。

数据库营销

消费者俱乐部本身就是一种数据库营销，要通过“一对一”的方式，有针对性地提供个性化服务，保证服务效果。

直销

由于企业和消费者直接面对面，所以更便于深度沟通和低成本营销推广。

企业应当对会员提供价格优惠折扣，让利于会员，这是俱乐部赖以生存的条件之一。

承诺式营销

由于是生产商直接面对消费者，所以能够给消费者提供更多的产品质量和服务承诺，迅速打开市场。

口碑营销

口口相传，以旧带新，非常有利于提高企业和产品的知名度。

体验营销

企业通过让消费者试用、购买新产品，特别是对于大件商品来说，有条件让消费者亲身体会产品的优良性能，更容易打开市场。

渗透式营销

通过给消费者以人文关怀和人性关注，更便于进行渗透式营销。