§营销要备一把盐（第2页）

华帝公司独特的视觉识别系统给人留下了深刻印象，吸引了大批经销商纷纷加盟。

迅速造势

这方面华帝公司最令人叫绝的一招是，专门在离燃具界巨头“万家乐”和“神州”厂门口不远处，以及被称为中国家电产业黄金走廊的广珠公路的小榄沙口大桥，各树立了一块路牌广告。

与此同时，华帝公司从广州到沈阳、从兰州到上海，在铁路沿线两旁，以每平方米1。8元的价格做了总面积达几十万平方米的民墙广告。

就这样，华帝产品在短时间内就打出了纵横全国的形象和气势。

树立样板

华帝公司集中有限资源的第一步棋，就是推出了武汉、广州、杭州的样板市场，以点带面，连面成片，并且把它逐步推向全国。

传播现代营销理念

通过及时向客户传播现代营销理念，华帝公司的大批经销商从传统的批发商转变为具有现代市场意识的代理商，使得华帝公司在不到一年时间内就在全国80%以上的省级城市找到了代理商，为它后来的成功营销奠定了坚实基础。

稳固的市场渠道

根据“一把盐营销理论”，华帝公司在开辟市场渠道时非常重视集中市场资源全力拓展市场，建立稳固的市场渠道。

在这方面，华帝公司提出了“决胜终端”的口号，集中70%的资源用于销售渠道、销售终端建设上。

其主要措施有：

集中力量建立专卖店网络

通过实施名品名店战略、建设优于同行的最佳柜台、采用各种有效促销手段、在全国二三级目标市场建立产品专卖店、在各地煤气公司及房地产行业建立专用销售渠道、及时从传统百货公司向家电连锁超市转移销售阵地等措施，为华帝公司销售终端提升产品形象、调控市场打下了良好基础。

“饥饿布点法”

在建立销售渠道、销售终端时，华帝公司为了实施“一把盐营销理论”，不惜付出放弃部分市场占有率的代价，通过独特的“饥饿布点法”，故意减少“盐”的供应量。

这样，虽然产品市场占有率不会达到最高状态，可是由于造成了一种紧张空气，让所有经销商都能看到希望、增强信心，削弱了经销商之间的相互竞争。

从长远来看，这对培育市场发展也有极大好处。

划分目标市场

华帝公司把全国的所有城市按照一个营销年度内的消费水平、市场潜力、进入难易程度不同，分别划为一级、二级、三级目标市场。

据此，他们把主要精力和资源首先集中攻打广州、杭州、武汉、北京4个一级目标市场。与此同时，培养和关注二级目标市场，待条件成熟时再发展三级目标市场。

通过实施这一市场策略，华帝公司最终打通了稳固的市场渠道，在不到3年时间内就在全国站稳了脚跟，1995年在全国主要商场的销售量跃居同类产品第一位。

有序的产品依托

1996年，华帝公司在完全取得燃具生产和销售成功的基础上，开始了多元化产品尝试。

在“一把盐营销理论”指导下，他们在新产品开发上一步一个脚印、稳步实现有序扩张。

例如，1997年，华帝公司根据他们的灶具产品在广州市场已经拥有35%以上市场占有率的现状，集中一切资源力量，力推燃气热水器。

按照华帝公司的开发能力，他们并不一定具备同时推出灶具、燃气热水器、脱排油烟机三类产品的条件，所以他们仍然贯彻“一把盐营销理论”，集中优势兵力打歼灭战。

这样做的结果是，一年后的1998年，华帝燃气热水器在广州的销量就位居同行第二位！

按照同样的滚动操作、依托提升策略，1999年，华帝公司集中一切资源力量力推脱排油烟机的产品上市。很快，两年以后的2001年，华帝脱排油烟机在广州的销量就同样跃居到了同行中的第二位！

到目前为止，华帝热水器、脱排油烟机的销量双双进入行业内的前五名。

容易看出，如果华帝公司当初一开始就同时向市场推出燃气热水器、脱排油烟机，很可能就无法取得今天的成功。

直到今天，华帝公司在推广新产品时，沿用的仍然是这种营销策略。