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§营销要备“一把盐”

市场是无限广阔的，而一个企业的营销资源却总是有限的。要把这有限的营销资源播撒到无限广阔的市场中去，就需要讲究营销策略。

这方面比较典型的例子是，华帝公司的营销案例。

什么是“一把盐营销理论”

华帝公司在开发市场过程中，摸索、总结出了“一把盐营销理论。”

“一把盐营销理论”认为：无限广阔的市场就好比“一大锅汤”，企业的营销资源就好比“一把盐。”相对而言，无论什么样的企业，它的“盐”资源都是有限的。面对“一大锅汤”，仅有“一把盐”，如何才能让“汤”有味道呢？

如果把“一把盐”全部放进“一大锅汤”里，那么很可能会出现这“一大锅汤”全都淡而无味。而这时候，由于已经没有了增量的“盐”，最后的结果是这“一大锅汤”都不能喝。

相反，如果根据“盐”的多少，从“一大锅汤中”舀出“适量的汤”，调制成味道不淡不咸、美味可口的“汤”，这才是真本事。如果能根据需要“一盆一盆”地舀出汤来，分别放入适量的“盐”，那就更理想了。

“一把盐营销理论”的实质，就是集中资源做市场，保证开发一个成功一个，决不贪大嚼不烂，到后来还坏了牙齿。华帝公司的市场开发成功，“一把盐营销理论”立了大功。

超前的品牌定位

根据“一把盐营销理论”，华帝公司于1992年创业时就明确提出要集中力量打品牌，并且规划了一系列品牌策略。

这方面的措施主要有两条：

一是品牌差异化策略

根据当时中国市场上燃具发展还处于初期，各种品牌相互混战，可是技术含量都不高的现状，华帝公司一开始就确立了做“中国精品”的企业理念。

提出这个口号的目的，就是要改变市场上几乎所有燃气具都是一幅灰暗面孔、工业设计凌乱的局面，让消费者眼睛一亮，一眼就能看出哪个产品与众不同。

能够让消费者眼睛一亮，就必须明确产品定位、树立品牌形象。

为此，他们投入全部资金的30%用于品牌建设：全面导入CIS，塑造全新的视觉识别系统、制定品牌传播策略。

这一点在今天看来似乎天经地义，可是要知道，在1992年的中国市场上，这还是破天荒的第一遭。

在这个过程中，华帝公司制作的“华帝”商标颇具霸气和大气。它采用醒目的标准绿为主色调，给人以强烈的视觉冲击。与此同时，它们制作了CIS手册，把这种视觉识别系统贯彻到所有销售、宣传方面，包括公司的所有车辆上都贴有这样的标志。

这样一来，华帝产品就以一种气派典雅，新颖独特的高品位、高档次形象出现在消费者面前，迅速在全国市场刮起了一股清新的“绿色旋风。”

一阵“绿色旋风”刮过后，留下的是虽然华帝燃具价格比同行高出20%以上，可是仅仅上市8个月，销售收入就达到8000万元，当年投入，当年收回全部投资并有盈利。

二是品牌专业化策略

根据专业化制造策略，华帝公司在创业之初提出了“做精、做专”的口号，以便以较小的资本、较快的速度在燃具领域站稳脚跟，后发制人，然后再扩大产品领域。

创业之初，当时的中国燃具市场上有100多个品牌。为了在重围中突出，华帝公司把所有力量集中在燃具的开发、制造上，很快就在全国打开了市场。

仅仅3年时间过去后，华帝燃具就初步奠定了在全国专业市场中的领导地位。1995年，市场占有率达10。5%、销售量达到50万台以上，一举超过了当时的领导品牌迅达、万家乐，令人刮目相看。

用今天的眼光来看，直到2002年，华帝公司才开始进行一些核心多元化尝试，并且宣布进入整体厨卫产品领域，生产整体橱柜、浴霸、消毒柜、刀具等产品。也就是说，它的品牌专业化策略一直坚持了10年。

通过这样的滚动发展，华帝公司的目标是最终成为上市企业，成为全球领域内的厨卫产品制造商和服务商。

独特的市场拓展

根据“一把盐营销理论”，华帝公司在刚刚打开市场时就制定了集中资源、快速切入、利益共享的开拓策略。

为了迅速打开市场，华帝公司集中有限资源完成了以下几个关键动作：

面向全国招商

虽然华帝燃具当时是弱势品牌，可是当时整个市场都是不成熟市场。而在一个不成熟的市场上，广告宣传最能起到关键作用。

所以，他们投入资金在《人民日报》、《羊城晚报》、《金融时报》、《粤港信息日报》等媒体刊登广告，以严格的代理制度面向全国招商。10多次招商广告，充分展示了企业的发展理念和发展构想。