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§营销有甜味

每个企业都想在激烈的市场竞争中取胜，然而并非都能如愿以偿。其中不少企业非常可怜，它们连自己的企业和产品名称都无法让消费者记住。

这不能怪消费者。因为现在雷同的企业和产品实在太多了，如果你没有一点“噱头”，他们又怎么会记住、又有什么必要记住你呢？

买菜的读者在农贸市场会看到，那些菜贩们对路过的熟人总喜欢问个好，有的甚至还要往你的篮里塞一把小葱。目的很简单：拉个关系，让你尝到甜头，然后记住他（她）。这同样是营销的基本功。

这方面比较典型的例子是，农夫山泉的营销案例。

“农夫山泉有点甜”

1999年，“农夫山泉有点甜”的广告开始出现在各家电视台，而且来势汹汹。很快，市场上就出现了热烈反应，2000年一举成为中国饮用水市场上的三甲之一。

之所以能取得如此卓越表现，农夫山泉这句意味深长的广告语功不可没。它一播出就打动了每位消费者的心，让人牢牢记住了这个品牌。

这句广告语本身除了蕴含深意、韵味优美以外，非常重要的一点，就是它极好地创造了一个记忆点，用它征服了消费者。

它的核心内容是：创造了一个能够让消费者记忆深刻的点（记忆点）——提炼出最具有差异性、最通俗易懂的品牌核心诉求，集中企业所有宣传、传播力量贯穿于这个点，然后让它深深地扎根于消费者的记忆深处——从而让消费者心目中自动挪出一个位置，记住这个产品。

就好像一颗铁钉。铁钉虽小，却能穿墙。因为它只抓住一点猛打猛攻，不及其余。

“农夫山泉有点甜”的这句广告语，就能起到“铁钉穿墙”的作用，在开拓市场方面势如破竹。

找出差异，强调个性

相近、雷同的东西很难让人记住，更谈不上牢牢记住了。所以，老师在给学生上课时，最后总喜欢归类找出不同知识点之间的区别，以便让学生记住。

找出差异、强调个性，就是这种记忆点创造法的原则之一。大家所熟悉的《三国演义》中的人物关公、诸葛亮，之所以会被人津津乐道，原因之一就是他们具有鲜明的个性。一提到“过五关斩六将”，人人都知道这就是指的关公；一提到“草船借箭”，人们马上就会想到诸葛亮。

农夫山泉的广告策略就具有这种效果。

在同类产品都在喋喋不休诉说自己如何卫生、时尚、高科技时，她却含情脉脉地轻声说了一句自己“有点甜”，既不同凡响、耳目一新，又令人引起遐想，形成了非常明显的差异点。

这种差异点，足以让消费者记住它。消费者一旦记住了它，市场营销就成功了一半。

抓住一点，不及其余

为了让消费者记住这个产品，“抓住一点、不及其余”是记忆点创造法的原则之二。

因为消费者的记忆力是有限的，而市场信息是无限的，没有人愿意听你絮絮叨叨说个不停。否则，消费者肯定不能记住这样的产品。消费者能够记住的，只能是新颖、简单、容易记住的东西，越简单越容易记住。

这方面农夫山泉就技高一筹。它没有对消费者提出过高的记忆要求，而是只要他们记住三个字“有点甜，”甚至只要求他们记住一个字“甜。”这个要求消费者笑纳了，所以他们很快就记住了这个产品。