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§营销为什么能后来居上

长江后浪推前浪，一浪更比一浪高。市场营销也是这样。

营销喜欢后来居上，因为这样才更有劲。可是，想后来居上并非一定就会居上。特别是当竞争对手抢占了有利的市场领先地位、并且这种地位非常牢固时，后来者居上的难度就更大了。

一般来说，后来居上的营销所采取的成功策略主要有：

寻找消费者心理缺口

我们常说要满足消费者需求，可见，满足消费者的消费需求就是市场营销的一个方向标。

营销要后来居上，可以从竞争对手是否已经满足了消费者需求、消费者心里还需要哪些需求着手，寻找缺口。一旦找到这种缺口，就为自己后来居上打下了良好基础。

这方面比较典型的例子是，雅芳公司的营销案例。

雅芳公司的产品进入市场时，由于竞争对手已经抢占了有利地形——各大百货公司销售柜台，从而只能采取挨家挨户上门推销化妆品的办法。谁知这样一来，反而取得了比在百货公司摆柜台更高的销售额，塑造了一个令人尊敬的品牌企业，铺开了一条新的销售通路——直销。

寻找消费者的心理缺口，一种情形是被动的，另一种情形则是主动的。

被动的情形就如上面所提到的雅芳公司的化妆品直销方式，它是在正常的销售渠道被堵住后，一不小心踏出来的。主动的情形则有很多。

例如，目前销售各种保险一般都是业务员到消费者门上登门拜访。可这样做，消费者往往感到不可靠、甚至不可信。

有鉴于此，为什么就不能反其道而行之，在保险公司内开设一家保险超市、等客上门呢？这样不就可以完全消除消费者的疑虑了吗！

寻找地理缺口

任何市场营销都是有地理区别的，哪怕是网上直销，也总得有个远近亲疏。后来居上的营销，就可以从这个方面入手找到市场缝隙，从而打开缺口。

这种地理缺口主要表现为竞争对手还没有到达、没有注意或比较薄弱的地域市场。

这方面比较典型的例子是，非常可乐饮料的营销案例。

在可口可乐、百事可乐已经占领我国饮料市场半壁江山的情形下，国产饮料非常可乐投入市场时就只能走这样一条道路。

因为可口可乐、百事可乐的市场一般都集中在大中城市，小城市和农村市场则兼顾不到。有鉴于此，非常可乐就首先把进攻目标瞄准小城市和农村市场。

这样做的好处是，一方面，这是可口可乐、百事可乐的薄弱之处；另一方面，可以避开和他们的正面交锋，为自己赢得竞争优势。

寻找销售渠道缺口

销售渠道有千条万条，但一般来说，传统市场渠道都已经被其他竞争对手占领了。

营销要后来居上，就要尽量避免和竞争对手去抢传统渠道。最高明的办法是，寻找他们的薄弱之处以及尚未开发的新渠道，从而达到避实击虚的目的。

这方面比较典型的例子是，台湾牛津食品公司罐头食品的营销案例。

牛津食品罐头上市时，企业决策层认为，竞争对手通常把罐头食品放在食品店和杂货店销售，可是渔民出海作业很大程度上要依赖于天气变化，所以往往无法定时往返，对食品的需求量大。

在渔港周围有许多五金店，他们的最大顾客群体就是渔民。如果把罐头食品放在五金店销售，就可以在渔民购买五金工具时，很方便地购买到罐头食品。

经过这样一番分析，我们不得不承认，这一营销渠道是令人拍案叫绝的，事实上也是非常成功的。

那么，这家食品公司是怎样想到这一点的呢？原来，寻找这种新的销售渠道有一条基本规律：

首先，分析自己产品的潜在顾客对象在哪里；