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§营销为什么要透明

现在人人都在呼唤诚信经营，可是，如果一件事情真的到了要“千呼万唤始出来”甚至还不出来的地步，就表明这玩艺已经“物以稀为贵”了。

诚信经营为什么如此难以推广？关键是商家认为“混水好摸鱼，水清则无鱼。”即使是前些年各地风靡一时的“10点利”甚至“0点利”销售方式，也在千方百计耍花样欺骗消费者，到头来终于不得不无疾而终。

很少有人反过来想一想：如果真的做到了完全透明的销售又会怎么样呢？

透明营销使它成为全球最大企业

瑞典家居用品零售集团“宜家家居”，已经有了50多年历史，在全球29个国家的各大城市包括我国的北京、上海，拥有150个商场，经营品种多达11000多种。

作为全球最大的家居用品企业，“宜家家居”采取的一直是透明式营销方式。或者反过来说，透明式营销方式就是它成为全球最大家居用品企业的成功之母。

因为归根到底，如果消费者对自己所购买的商品特性一无所知，他在作出购买决定时就会手足无措。如果不是不得不买，那么其中有相当一部分会打退堂鼓。不买没有错，买了以后这里有毛病、那里不称心，反而心里堵得慌。

相反，如果商家能够尽可能多地向消费者“敞开供应”有关商品的特性、价格、功能等方面的真实信息，让消费者在充分掌握这些信息的前提下自主决策，销售怎么能打不开市场呢！

就好比是在日益现代化的中国，如果男女结婚还要恢复到以前“父母之命、媒妁之言”时代那样，一对新人只有到了大喜之日才能相见（付款以后才能知道自己所购商品的功能、性能），会是怎样的一幅情景？再加上一条不许“包退包换”（旧时代婚姻关系从一而终的习俗），必定要造成太多的悲剧！

透明的成本核算

“宜家家居”的所有产品都在瑞典开发、设计。在组织生产已经设计好的产品时，他们会首先考虑一个合理售价，然后在全球范围内选择优质的原材料、在全球范围内挑选技术熟练的供应商进行合作，倒推出各种原材料价格，然后按照这个价格或低于这个价格组织生产。

显而易见，这样的生产方式，能够保证它所生产出来的产品价廉物美。

为了控制生产成本，“宜家家居”总是大批量采购原材料，从而充分享受优惠的采购价格。

在运输过程中，他们采用平板式包装，既节省了运输空间，又降低了运输成本，还不至于影响产品质量。

让顾客自己动手组装

在“宜家家居”购物，消费者可以看到一幕幕经过组合后的生活场景，也可以任意拼装、组合自己喜欢的家具，自己运回家。如有需要，当然还可以预约“宜家家居”的室内装饰建筑师、设计师、厨房设计人员，请他们帮你设计、布置房间。

“宜家家居”在展示商品时，一般都是组合展示，很少有孤零零单独的一样商品放在那里。

例如，在烹饪用品区，餐桌上会摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶，闪闪发亮的刀叉，精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬，完全模拟百姓家庭的摆式。同样，在展示餐桌和餐椅的地方也是这样的装点。

再例如，在**用品区，各种各样的**都有被子、床单、枕头、抱枕等用品，向消费者集中展示它们组合后的效果。同样，在展示卧床的地方，也是这样的装点。

加上客厅、厨房、卧室、书房、浴室、家居办公室等等的家居组合示范，绝大部分出售的商品都有条不紊地摆放在那里，看起来就像一个真正的“家”，又怎么能不让消费者感到心情舒畅、浮想联翩呢？

这样的交叉展示，就是“宜家家居”的风格。

想一想也是，它们在家中本来就是组合使用的，为什么要把它们人为地“拆散”呢？难道只是因为家具通常是放在家具店里卖、**用品等其它生活用品通常都放在超市里卖，就让它们天各一方吗？这样的解释是十分苍白的。

鼓励消费者坐一坐，摸一摸

与其他几乎所有家具销售商不同的是，“宜家家居”鼓励消费者在商店里“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固”，以便让消费者体会到“这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”

除非消费者有需要，否则店员绝不会打扰消费者，以便让你静心浏览，自行作出购物决定。

这种做法应该说是非常聪明的。因为归根到底，任何一件家具在家庭消费中都不是个小数字。消费者在不允许坐一坐感觉是否舒服、摸一摸是否牢靠的前提下，是不大可能轻易掏钱的。

而许多家具店却通常有这类告示：“非请莫坐”、“样品勿坐”、“走路小心，损坏照价赔偿”等等。

这样做，看起来是为了爱护商品，可实际上爱护了商品却没有爱护人。他们恰恰忘了一个简单道理：商品是卖给消费者的，爱护消费者比爱护商品更重要。