§营销为什么派送样品（第2页）

不难看出，“超级福满多”就属于这类商品。

从事后反馈的信息得知，派送出去的“超级福满多”有95%左右被食用了，47的学生认为这次活动是成功和比较成功的，27的学生认为这次活动促销效果不明显，还有17的学生认为这次活动是失败的。

厂家认为，不管怎么说这次活动都是成功的。试想，如果用这10万包方便面样品的费用做广告，就难以收到这样的促销效果。事实上，随后投放在各超市的“超级福满多”的确能顺利走货。如果没有这次样品派送，消费者怎么会知道它的味道究竟如何呢？

从具体操作手法来看，这次样品派送活动，派送人员直接走进学生宿舍、而不是站在马路上散发，目标既集中、又不重复，既节约了派送成本、又扩大了传播面。

让大学生留下联系电话，既可以进一步征询消费者意见，又可以防止派送人员弄虚作假，保证派送样品落到实处。这些方面都是煞费苦心的。

样品派送的注意事项

不过，专家指出，从企业的促销实践来看，“超级福满多”派送活动也有许多不足之处。

一般来说，样品派送促销需要注意以下几点：

最好与广告宣传、派送广告传单相结合

否则，如果突然送给消费者一样什么东西，会让人觉得有点摸不着头脑。而如果与广告宣传有机结合，就可以收到更好的促销效果。

例如，可以在媒体上做广告，告诉消费者在哪里可以得到一种什么样的免费样品。这样，样品还未送出，消费者之间就会口口相传了。

也可以派送广告传单，在传单上介绍这种商品的主要优点，告诉他们在哪里可以免费拿到。

这不但是为了与消费者更好地进行沟通，也是为消费者服务的一个方面，让他们感到一种亲切感。

精心选择派送人员

派送样品时，派送人员在整个活动中扮演着十分重要的角色，最好要与所派送的样品角色相符。

因为派送人员的任务不仅是为了派送，还担负着沟通消费者、收集反馈信息的重任。特别是这些消费者都是潜在消费者，一旦沟通不好，就会影响到企业和产品今后的形象，花几倍的力气都无法挽回这种不良影响。

许多企业举行的派送活动都没有重视这一点。往往不是全体人员倾巢出动，就是临时招募一些大学生或勤杂工敷衍了事。由于他们的素质参差不齐，再加上培训不够，其中不乏沟通能力较差者——有的派送人员简化到把样品往消费者手中一塞了事，对方还没有搞清楚是怎么回事，他就已经离开了。

这种“来路不明”的东西消费者怎么敢用？到头来，损害的反而是企业和产品的良好形象。

由此可见，样品派送人员要选择沟通能力强、与所派送样品角色相符的人来担任。

例如，派送妇女用品最好是经过培训的下岗女工。如果在女大学生中派送妇女用品，那么最好是争取与学生会女生部合作，由这些女生干部把样品派送到女宿舍，这样的沟通效果一定很好。当初宝洁公司促销玉兰油、卫生巾时，就是这样做的。

再如到大学生宿舍派送“超级福满多”方便面，最好的办法是在学生中招募派送人员，而不是公司全体人员出动。通过适当培训，让大学生派送人员进入学生宿舍与学生进行沟通，这样的效果会更好。

特别是食品，如果没有良好的沟通和信誉保证、没有明确交待，谁敢做第一个“吃螃蟹者”？

恰当选择促销手段

采取怎样的促销手段，也是影响到样品派送后促销效果好坏的主要因素之一。

仍然以“超级福满多”为例。大学生食用方便面的目的本是为了节省时间，可是这次活动中推出的用两个空包装袋兑换牙膏等实用品的做法，就显得有些不伦不类，至少与它所倡导的“节约时间”宗旨大大不符。

所以，最好的办法是干脆直接把这些实用品赠送给这些学生，上面印上“超级福满多”几个字或其商标图案即可。

或者，也可以改为凭这种空包装袋购买“超级福满多”时可以折成一定金额的办法。

这样的促销措施，都会让消费者感到既方便又实在，还可以强化品牌形象、刺激消费者重复购买本产品，以达到长期的宣传效果。