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§营销为什么派送样品

样品派送，是目前市场营销中的一种常见手段。与此同时，接受样品派送的消费者也越来越多，由此造成交通阻塞、导致殴打事件发生的新闻也非绝无仅有，甚至还出现了专门“蹭”样品的一族。

样品派送为什么如此受欢迎？这得从它的好处说起。

样品派送的好处

每种产品在进入市场初期，都有一个如何取得消费者知悉、接受的过程。如果没有这一过程，也就谈不上消费者购买、使用了。所以，市场推广必不可少。

目前市场推广的做法主要有两种：比较通行的是广告宣传，比较实用的是样品派送。

所谓样品派送，是指生产商和销售商把一种小份量的商品样品，免费送给消费者试用。

样品派送的目的，是为了让消费者在使用过程中能亲身体会到这种商品的与众不同之处，进而产生尝试性购买的欲望，如果可能，最好能成为该商品的忠诚顾客。

与广告宣传不同的是，样品派送的对象比较明确，所以其中的潜在顾客比例更高、针对性更强。显而易见，这种促销方式的促销效果更好。

因为根据人的本性，大凡人都有一种贪小便宜的习惯。既然这种东西具有实用价值，又不要付出任何费用，当然是不用白不用、用了也白用。

更不用说，其中就有一部分消费者是原本希望购买这种商品的，他们希望“百闻不如一见”，首先亲身体验一下这种商品的好处。

即使是暂时不想消费这种商品的消费者，也可以让他们通过这个机会了解产品质量，从而培养对该产品的信任感，并在此基础上成为名副其实的消费者。

货真价实的商品总会赢得消费者青睐，关键是要给他们以机会。派送样品就是这种最好机会之一。

目光瞄准潜在消费者

很多企业已经在样品派送方面尝到了甜头。

这方面比较典型的例子是，台商企业武汉顶益食品有限公司推广“超级福满多”香辣牛肉面的营销案例。

“超级福满多”生产出来后，该企业认为，它与原来的“福满多”相比，无论在质和量上都有了较大改进。重量由原来的100克增加到了125克，并且增加了鸡蛋成分，作料除了原来的一个调味包以外还增加了一个肉酱包。厂家有理由相信，该新品有实力以“康师傅”、“统一”、“面霸”等名牌产品一搏。

那么，怎样把自己的这种自信推广到社会上去呢？特别是面对2003年全世界消费量已达652。5亿份（其中我国消费量达277亿份，人均年消费21份）的方便面市场呢？“超级福满多”认为，通过样品派送方式让一小部分消费者亲身感受一下它的新面貌，是最好的选择。为此，它把目光投向了潜在消费者。

寻找样品派送的切入点

搞样品派送，切入点在哪里？

“超级福满多”在市场调查后发现，我国方便面消费市场的目标群体主要有两类：一是旅游者，二是大学生。

经过比较，他们把“准星”首先瞄准在校大学生。因为他们的学习紧张、娱乐活动多，常常要到半夜才能睡觉，这个时候方便面就是他们充饥提神的最好食品。即使他们将来走上工作岗位，仍然可以把这样的消费习惯保留下去。所以，把他们作为样品派送对象，实在是“最划算”的。

就这样，顶益食品有限公司于1998年12月在武汉地区的华中理工大学、武汉大学、武汉测绘科技大学、华中师范大学等重点院校的大学生宿舍，开展了一次大规模的“超级福满多”方便面样品派送活动。

具体派送方法是，厂家为此准备了10万包“超级福满多”，每位大学生都能得到一份，但必须留下姓名和联系电话，以作信息反馈之用。

由于是样品派送，所以包装袋上都印有“非卖品”几个字。除此以外，上面还印着“集空袋、送福气”字样——集满两个空包装袋，在规定时间内可以任意兑换一件牙膏、相册、饭勺等实用品。

成功之处

一般来说，大规模的样品派送只适合于促销使用期短、消耗速度快、重复购买率高、价格低廉的日常生活用品。

因为这种商品的价格低，所以厂家有条件实施大规模派送；因为消费者重复购买率高，样品用完后不久就需要再次购买，所以不会得“健忘症”，厂家才有机会从中收回样品成本、获得更高的回报。