§第七章 用长远眼光做长远生意（第6页）

执行决策要快，一是需要高效率的工作，否则最好的决策也会被拖垮；二是要提高士气，大家形成一种冲劲，紧密配合，一鼓作气。在高效率的执行中，暴露的问题可尽快解决。

敢想开阔了思路，创造了点子；慢定使决策准确，符合实际；快做保证了决策的良好运用。

如果想成为一名成功的决策者，还需要具备以下素质：

（1）要有较多的专业知识。特别是要有丰富的本行业的专业知识和工作经验，并且要从感性认识提高到理性认识；要了解数学、信息论、控制论、系统论等基本知识；要熟悉并了解经济的发展趋势。

（2）要有敏锐的目光和创新精神。决策者要目光敏锐，有辨别分析的能力，能一针见血地看出问题的症结和本质；同时，思路要开阔，有创新精神。如果不善于发现问题或者安于现状，就不能在竞争中前进，不能始终站在形势发展的前列。

（3）要善于听取和选择意见。在决策之前，要认真听取各方面的意见，要善于团结与自己意见不同的人，善于从众说纷纭中找到自己所需要的内容，从而获得对事物的正确认识。切忌自己先有结论然后去搜集意见来论证自己的结论。

（4）要有决断的魄力与组织能力。决策是为了解决问题。各种方案通过民主讨论之后，你要果断地加以集中做出决定，随即组织力量加以实施。在决断时，要正确对待“折衷”问题。正确的折衷是在确定应该怎么办的基础上做适当的让步；不正确的折衷是过多地考虑如何能使别人接受，不惜放弃正确的方案。决断也有个抓紧时间的问题，不能坐失时机，应该当机立断。做出决策之后，就要付诸实施，组织全体人员认真执行。但在控制执行情况、分析反馈信息之后，如发现有些问题证实决策失误时，也要勇于承担过失，果断地加以修正。

有一天，有一位以打柴为生的工人不小心将斧头掉到了河里去，工人见自己失去了谋生的工具，又无办法寻找，只好伤心地在河边痛哭。河神见工人哭得那么伤心，便答应帮这个工人潜入河中去捞斧头。

河神先捞出一把金斧头，向工人问道：“这把金斧头是你的吗？”工人回答：“不是。”之后，河神又捞出一把银斧头，又向工人问道：“这把银斧头是你的吗？”工人回答：“不是。”于是，河神再次去捞，结果捞出了工人那把普通的斧头，工人高兴地说：“这正是我的斧头！”河神见这位工人非常诚实，最后决定将金斧头和银斧头一并送给他。

不久，另一位工人听到这个消息后，为了满足自己的贪欲，便故意把自己的斧头扔到河里，坐在河边痛哭。河神见状，便立刻潜入河中去捞，果然也捞出了一把金斧头。这位工人一看到金斧头，便迫不及待地说：“这正是我的斧头啊！”河神见这位工人不诚实，便痛恨地骂道：“你说谎！骗子！”结果，这位行骗的工人不但没得到金斧头，连本来的那把普通斧头也没有寻回。

一段时期，一部分生产者及销售商往往不能或不愿向顾客提供关于产品的全部真实信息，或弄虚作假，把关于本产品的真实信息掩藏起来，却提供一些精心编造的虚假信息来唬弄、坑骗消费者；或避重就轻，避实就虚，隐瞒产品的重大缺陷，也不讲产品有限的实际功能，却大肆宣扬消费者无法检测、难以验证的“特殊功能”；再不就是概而括之，大而化之，几句话敷衍了事，不痛不痒，无关紧要。宜家家居反其道而行之，取得了不同凡响的成功，可说是念足了“互动”这个生意经。

欺瞒消费者的做法往往得不偿失，懂得放眼长远的商家就不这么做。相反，他们尽量向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，丰富而透明，以使顾客在充分掌握这些信息的前提下，做出完全自主的购物选择。同时，他们为顾客创立了一个互动的平台，或者让顾客参与到交易（甚至是设计）的每一个环节中，通过这样的方式一方面展示产品，另一方面也让顾客乐在其中。在这方面，“宜家家居”堪称典范。

宜家家居，瑞典家居用品零售集团，已有56年历史，在全世界29个国家的各大城市——如纽约、巴黎、悉尼、斯德哥尔摩——拥有150个商场（在中国的北京、上海各有一个）。如今，宜家已成为世界上最大的家居用品公司，商品品种多达11000种。宜家的所有产品都在瑞典开发、设计，以美观、优质、实用而闻名于世。自家组织生产已设计好的产品时，会首先考虑一个合理的价格，然后选择优质原材料，并且在全球范围挑选技术熟练的供应商与宜家设计师合作，按照这个价格或低于这个价格组织生产。这种“价廉物美”的思想和方法包含在宜家商场的每件家具和产品设计之中。

在宜家购物，你可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。

也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、非常棒的厨房设计人员等，请他们帮助你设计新房，或提出改造旧居的建议。

轻松、自在的购物氛围是全球150家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场和做出购物决定。

在宜家，用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数：至今已有209440次。你相信吗？即使它经过了35年、26万次的开和关，厨柜门仍能像今天一样地正常工作！跟国内家具店动辄在沙发、席梦思**标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么地舒服！”

每个顾客在做出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易做出购买决定。宜家的做法，与戴尔计算机公司可谓异曲同工。戴尔将触角直接伸到了电脑最终用户那里，使用户能根据自己的需求配置自己的计算机，然后直接从厂家订购，因此它出售的几乎都是定做的、完全符合用户要求的产品。而宜家所倡导的“宜家做一部分（大批量采购以降低价格、平板式包装以降低开支）、你自己做一部分（自己选购、自己运送回家和自己组装家具）”的购物方式，也能使顾客找到自己需要的一切，布置一个真正属于自己的舒适雅致的家。

宜家与顾客互动的做法与那些掩饰自己缺点的商家比起来显得高明了许多。它让顾客去亲身体验，并且把自己的产品摆出来接受检验，还与同类型产品作对比，通过实实在在的比较，顾客自然会知道孰优孰劣。

“宜家”告诉你，如果你是最好的，就不要害怕让顾客知道。顾客知道得越多，就只会更加信赖和喜爱你。但如果你做得还不够好，那么你仍有两条路可走：一是努力做得更好，并让顾客知道这一点；二是从顾客面前消失，或者坐等他们全部从你面前消失。

【谋势深解】

以诚信赢得消费者

一个企业的生存和发展，操纵在那些选择该企业产品和服务的消费者手里。与顾客的关系越亲密越协调，对顾客越诚信越负责，选择该企业产品的顾客就越多。

关于经商，自古以来就有“货真价实”之说，说的就是商品要价质相符，不仅价格公道实在，而且质量完善纯真。不能以次充好，以假充真，欺骗顾客。“货真”体现了诚贾以信义经商的基本原则，是做好买卖的首要前提。“嘴硬不如货硬”，“只要货赢人，不愁客不来”。

商品的质量问题理应被每一个经营者所重视，商品的质量对于企业的发展与壮大有着非常重要的影响。

范蠡这位经商大师引用的计策说明了产品质量的重要性，他提出“务完物”的口号，强调贮藏货物要完好，并具体指出不易保管，容易腐败的食物不要久留。注意商品的质量这一原则，也为历代经营有道、经营有法的商人所遵循。

商品要追求质量，便不可以怕消费者的挑剔。商品质量好自然会取得消费者的信任。“售货不怕人褒贬”，“褒奖是看客，贬低是买主”，顾客对商品的挑剔也是自然的。会做生意的商人往往会耐心解释，说明商品的质量价格，以使顾客满意，买卖做成。

7。保持低调做商人

一个部门经理这一年的业绩特别突出，到了年底，老板在表彰会上特别表扬了他，除了公司颁发的奖金外，还另外给了他一个红包。在大会上，主持人根据公司的安排，请他谈谈心理感受。

他拿过话筒就开始说自己在这一年中怎么兢兢业业，学习了多少知识，工作能力如何提高，可就是没提及上司对他的信任和重用，也没有感谢同事和下属的帮助与合作，只知道自我展示。

此后，上司开始刁难他，同事离他远远的，下属也变得懒散了。由于夸耀自己，这个部门经理渐渐成了一个孤家寡人。

保持低调是香港首富李嘉诚一贯的经商处事之道。正是他的这种低调风格使他在商界不但没有树立针锋相对的劲敌，反而更加得到了大众的认可，使事业如日中天。

如何才能做好生意，这是许多人向李嘉诚请教的一个问题。对于这种问题李嘉诚的回答是保持低调。所谓保持低调其实就是通常人们所说的哼着小调做人。

什么是哼着小调做人呢？就是要以一种谦虚和合作的态度去与人打交道，谈生意也是一样。正如李嘉诚自己公布的生意秘诀一样：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。顾信用，够朋友，这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个不同省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点是我引以为荣的事。”

“一层才2000平方英尺，不算大呀！……长实集团公司起码有100个伙计（职员），他们住的地方不比这里差……你们（记者）去过多少富豪家宅，好多都靓过我这里。”

对于传媒有关李家深水湾大宅大肆装修的报道，李嘉诚矢口否认，强调只用了约3个月，“这里20多年都没有认真装修的，即使装修一番，也要好好装修呀，是吗？”其实，李家娶媳，本是大出风头之日，李嘉诚却一如往昔处事小心的作风，这没有十分强烈的自我约束意识是做不到的。

做商人，不仅仅要有谦虚的态度和低调的处事风格，更重要的是做事不能太绝，所谓得理也得让人。

确实，生意场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，无论竞争多么激烈的对手，竞争过后都会有联合的可能。因此，在竞争的过程中，不要做得太绝，要给人留条活路，得饶人处且饶人。