§第五章 打造最犀利的营销术（第3页）

“愚者赚今天，智者赚明天”、“小钱不赔，大钱不赚”，赔要赔得有水平，有眼光，赔要能树立信誉，招徕并“抓”住顾客，赔是为了更好地赚。

先赔后赚是兵家“以退为进”，道家“欲取故予”谋略思想在市场营销中的创造性地应用这一点，值得每一个商海中人去认真领会并加以运用。当前许多商家都开始意识到这一策略的重要性。诸多促销活动中的“赠品”、免费试用等，即是试图“抓”住顾客的一种尝试。当然，其成功的前提是必须质量过硬，市场急需，从而达到让顾客一用即再也离不开的效果。这样才能达到放长线钓大鱼的目的。

3。吃不着的才是最好的

狐狸站在葡萄架下流口水，那晶莹的葡萄十分诱人。

可是，无论狐狸怎么跳也够不着。于是，它愤愤地留下一句话——“这里的葡萄是酸的”而离开。

过了很久，狐狸的脑子里还时常浮现那一串串葡萄的影子，它无论怎么努力也忘不掉。

容易到手的东西往往没人珍惜，吃不着的才是最好的。

当商家在满足客户各种各样的需求后，仍不能激起消费者的购买欲望而无奈时，却有人根本不去理会这一套，他在产品上市之前，便刻意制造一种极神秘的氛围，吊足了大家的胃口，等到产品上市后，消费者早已是迫不及待了。如此点子，与那些只知一味去满足顾客的商家比起来，就显得更胜一筹了。

钟平良是一个台湾青年，20岁之前家里几乎一贫如洗，一家三口每月的开支全靠父亲那可怜的200元工资来维持。面对家里穷困的现状，钟平良从小就立志要做一个有钱人。高中毕业后，他没有继续上大学，而是来到一家汽车修理厂当了一名学徒工。后来，积累了两年修理经验的他自己开了一家修理厂。

由于钟平良的服务质量特别好，他的汽车修理厂生意一天比一天火。

按理，他可以在这条道路上继续走下去，全家的开支也不用担忧了，但他不是一个这么容易就满足的人，他的理想是干一番大的事业，拥有一家自己的汽车制造厂。正是在这一理念的驱动下，1984年8月，他放弃了生意蒸蒸日上的汽车修理厂，招聘了几个技术人员，搞起了汽车研发。然而两年下来，在几乎耗尽了所有积蓄之后，他们仍然没有研发出一辆成型的汽车。在这种情况下，钟平良觉得自己有点不知天高地厚，如果继续干下去，可能会亏得血本无归。经过了近一个月的思索之后，他做了一个决定：退而求其次，研发技术含量比汽车低的摩托车。又一个两年过去了，这一次的结果和前一次不同：他不仅研发出了属于自己的摩托车，而且性能还不错，他将自己的产品命名为“野狼125”。

为了将“野狼125”尽快投入市场，钟平良找了一个合作商对其投资并进行大量生产。在摩托车上市之前，他慎之又慎。因为作为一生意人，他深深懂得一种产品能否拥有市场，关键在于消费者能否接受。在当时，台湾的摩托车产品不下10种，销售市场竞争十分激烈，如何出奇制胜地打开市场是至关重要的一环。

好的方法不是没有，关键是要善于思考和发现。不错，钟平良在和企划部的人员经过了数天的研讨之后，终于想出了一计高招——“吊人胃口”。按计划，“野狼125”摩托车在当年4月1日这一天全面上市。

为了制造一种神秘感受，以引起人们的普遍关注，3月25日，公司不惜重金，在各重要路口的巨型广告牌上刊登出一幅幅别出心裁的图文广告：一幅“野狼125”摩托车的幽默漫画，一句令你摸不着头脑的广告词：“今天不卖摩托车，请您稍候六天，买摩托车您必须慎重考虑。有一款您意想不到的好车就要来了。”

人们看了这幅既没标明厂家，又没标明品牌的幽默漫画式的摩托车广告，大惑不解，都在猜测这是哪一个厂家生产的一部什么样的摩托车呢？胃口真的被吊了起来。3月26日，“野狼125”摩托车的幽默漫画广告继续在巨型广告牌上刊出，不过广告词改了，改成了六个字：“请您稍候五天。”

3月27日，巨型广告仍继续刊出，不过广告词又改了，改成了四个字：“稍候四天。”

3月28日，广告词变成了五个字：“请再等三天。”并提醒人们：“要买摩托车，您必须考虑到外观、耗油、动力以及省油、耐用等。这一部与众不同的好车就要来了。”人们的胃口这下子被吊得更高了，都互相打听它到底是哪一家公司的产品？真的与众不同吗？

第二天，广告词变成了7个字：“请您再等候两天。”并配了解说词：“让您久等的这部外型、马力、省油、耐用度都能令您满意的新款‘野狼125’摩托车就要来了。”此时，人们欲一睹“野狼125”摩托车丰采的欲望被彻底激发起来了。

3月31日，“野狼”最后还要卖个关子，广告词改为：“对不起，让您久候的‘野狼125’摩托车，明天就要与您见面了。”

第二天，千呼万唤始出来的一辆辆崭新的“野狼125”摩托车披红挂绿地出现在各大商场。前来观看和购买的人摩肩接踵，络绎不绝。“野狼125”的市场开拓得不错，并成为畅销产品，连续五年，其销售量位居台湾众多摩托车之首。钟平良也成了台湾商界的传奇人物。

人们似乎都是这样，越是自己所拥有的，就越不懂得去珍惜。相反地，对于那些吃不着的东西，人们反而越想去吃。当胃口被吊足，你再把东西放到他眼前时，他会毫不犹豫地去接受。这样的做法已经为那些成熟的商业运作者所广泛运用，如前一段时间的《十面埋伏》的热播，都是这一点子运用的典范。

【谋术深解】

用“心理暗示”的妙法钓顾客

人人都有好奇之心，经常见到的东西不加关注，另类新奇的反而能吊起他们的胃口。吊起顾客的胃口自然能让他们乐于选择你。凭借“心理暗示术”，来实现自己推销产品的目的，可以说是生意人要学习的一个技巧，暗示的最大好处在于，暗示者不需要有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出的话，事后就只能怪自己话语大多，而与暗示者毫不相干。

暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。

例如我们常见的—种名叫命令性策略的暗示。这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感存在，迫使其果断采取行动。如“数量有限，欲购从速”、“清仓大甩卖”、“紧急行动，除夕大赠送”、以及“跳楼”、“放血”之类的广告语。

命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“挥泪大甩卖”会使消费者想到降价甩卖。而精明的**暗示，如能做得极妙，则会让顾客们兴奋莫名，欲罢不能。

4。妙用感情因素营销

在张瑞敏主持海尔初期，发现厂里生产出了十几台有缺陷的冰箱，张瑞敏将这些不合格的冰箱集中在一起，并召集全体员工，当众将冰箱砸碎。

当张瑞敏抡起铁锤一下一下重击不合格的冰箱上时，在场的海尔人都在流泪，因为在他们眼中这些冰箱虽然是不合格产品，但也是他们的血汗结晶，公司的财产。张瑞敏的做法打碎了他们的过去，然而却树立了法律一样的标准，并让员工永远无法忘怀。

试想：如果当时张瑞敏没有砸这些不合格的冰箱，只是简单地教育员工，那么今天的“海尔”又是怎样的呢？

白兰地因历史悠久而堪称法国的国宝。虽然年代久远，但其在最初并不是人人皆知的国际知名品牌，法国厂商为了拓展市场，竟出了这样一个点子，那就是：借用总统的生日来为白兰地宣传。

白兰地堪称法国的国宝，其酿造历史已长达300年。而法国生产的白兰地酒中，又以干邑白兰地最为有名。干邑是位于法国南部的一个小城镇，这里是法国有名的葡萄种植区，拥有近10万公顷葡萄田。几百年前，当地人就将葡萄酿制成白酒，储藏到橡木酒桶中发酵，随后经过一系列复杂精密的调配，才酿出这种金黄色的香醇美酒，人们称之为白兰地。因为干邑地区所生产的白兰地最好，所以慢慢地，“干邑”便成为名牌白兰地的代名词。干邑白兰地发展到今天，人头马、马爹利、轩尼诗、百事吉等都是享誉世界的国际名牌了。

在20世纪50年代，法国干邑白兰地厂商为了进一步扩大世界市场份额，把目光瞄准了潜力很大的美国市场。如何才能既不显山不露水地宣传自己，又产生像广告那样的轰动效应呢？法国厂商为此颇费脑筋，在一次偶然看报纸的时候，该主管看到了即将为美国总统艾森豪威尔庆祝生日的消息，于是想到了一个绝妙大胆的方案。