§第五章 打造最犀利的营销术（第2页）

国际奥委会看过石英表951二型的性能，留下了异常深刻的印象。

1963年1月，精工集团决定提交一份正式文件给奥委会：精工集团希望提供东京奥运会的跑表、大钟、精密的计时设备等。

同年5月份，奥委会正式回答：请全面加以协助。

“精工舍”终于战胜了“欧米茄”，争得了奥运会计时权。

在东京奥运会，精工表大展雄风，加之大力广告宣传，备受赞誉，成了日本的骄傲。

奥运会的比赛计时用表大都要精确至零点零几秒，如果能夺得奥运会计时权，那么那样的表不言而喻，肯定是精准无比。这便是“精工舍”的诉求点。通过与瑞士机械表的比拼，日本“精工舍”的石英表以实力说话，一举夺魁。

【谋术深解】

嘴硬不如货硬

高质量是企业打开市场的钥匙。顾客是企业的上帝，他们会在对比中选择更好的。有高质量的产品做后盾，企业的营销自然能以强有力的方式进行。

明代冯梦龙在《广笑府》中也讲过一则卖酒故事，刻画了一个出售商品质量不高而又不让人说不好的奸商的嘴脸。说的是一家酒铺的老板，卖的酒并不好，却非要顾客说酒味香甜不可。甚至把说酒酸的人吊在梁上，到什么时候说酒香了，才给放下来。一次一位过路顾客来喝酒，看见有人被吊着便询问原因，老板说：“他说我酒酸，断我财路。”过路客说：“老板，借我一碗酒吃如何？”老板奉上一碗，等客商说一个“好”字，客商被酒酸得卤软，便对老板说：“快放下他，把我吊起来吧！”这，或许正是“嘴硬不如货硬”的最好注脚。

2。营销有信方能发展有力

在上个世纪末，当微软公司面临网景公司网络浏览器的竞争时，比尔·盖茨采取了惊人的举措：他将微软开发的浏览器以免费赠送的方式赠给广大客户。

实际上，要用微软的浏览器，首先就必须用微软的操作系统。微软的举措看似为了打败对手，实质上只是变相的扩大自身产品的销售。

想赚取更多的利润，只要把握了商机后，不妨先做赔本生意。吉列就是在把握住商机之后，欲擒故纵，先无偿给予，让你而后主动送金上门的。

正是吉列发明的小小的剃须刀，使得世界上所有的男人改变了剃须的方式。在这个小小刀片的包装上，吉列用他留满胡须的脸当做商标，随同他的刀片一块卖到世界各地，他的脸因此被人们称为“世界上最有名气的一张脸”。

吉列也正是因为这种小小的刀片而成为一大富翁。

但吉列的成功不是一帆风顺的，1902年，吉列开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。可没想到，这种产品却滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168片。面对这样的销路，吉列一度百思不得其解。后来，他经过反复的思考，发现了新型剃须刀滞销的症结：

第一，人们喜欢保持自己往日的习惯；

第二，人们对这种新型剃须刀的优点还不了解；

第三，自从产品问世以后，自己并没有及时研制出一种廉价、方便、“用完以后即扔”的产品出来。

根据这三点，吉列采取了两个步骤：一是要把新型剃须刀作为一种“用完即扔”的产品来看待。因为当初自己把刀柄和刀片分开设计就是出于这样的认识。刀柄坚固耐用，买一个可以用几年，刀片则为一次性产品，可以灵活更换。如果把刀柄大幅度削价，而从刀片上挣钱，不就解决了价格高的问题了吗？再进一步，把刀柄赠送给人们无偿使用，人们购买刀片的积极性不就会进一步提高了吗？

于是，吉列果断做出决定：凡是购买新型剃须刀片的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出后，公司的销售额果然直线上升。长期的推销员工作使吉列清醒地认识到，新产品的功能再好，如果没有进行到位的宣传，产品也可能滞销。所以，吉列同时还加大了对新产品的宣传力度。

经过八年的不断努力，吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占据了一席之地——人们习惯地根据其形状，称其为“T型剃须刀”。正当吉列满怀信心，准备进一步扩大生产规模和拓宽销售市场的时候，第一次世界大战爆发了。

战争初期，美国采取了“坐山观虎斗”的中立政策，仍然同交战双方做生意，向交战双方出售军火，牟取暴利。1914年，美国商品输出额只是23亿美元，两年以后竟然增至到43亿美元。对外贸易的增长，不仅使资本家大发战争财，而且刺激了国内生产水涨船高，吉列的剃须刀事业也获得了长足发展。

战争期间，美国的钢铁、武器、汽车、等工业部门都得到迅速发展，在这种形势下吉列生产剃须刀所使用的原材料价格也有所下调。这样，吉列的剃须刀在市场上有了更大的竞争力。

随着战争的不断升级，吉列公司的生产规模也在不断扩大，销售形势如火如荼，吉列赚钱的机会越来越多。1917年，美国放弃“中立”，向德、奥宣战。当美国士兵源源不断向欧洲战场开拔的时候，吉列的剃须刀也随之被装进了每个士兵的背包之中。

美国派兵对德、奥作战，这是其历史上第一次较大规模地向海外派遣军队。为了向世人展示美国军队的整齐与威严，美国政府特别重视士兵的军容和仪表。整理仪表，士兵们就需要剃须刀，而传统的剃须刀需要使用磨刀的皮条和磨刀石，并且放在行囊中也很占位置，还常常让人刮破脸——只有吉列的剃须刀可避免上述麻烦，所以吉列剃须刀很受士兵们的欢迎。

吉列抓住这个大好时机，和政府达成协议，以特别优惠的价格大批量向政府提供安全剃须刀，通过政府发给每一位士兵。这样一来，新型剃须刀顺利地成为每个美国大兵的必备品。

吉列的举动不仅成倍地增加了公司产品的销售量，更重要的是固定了特定和潜在的消费群。战争期间，士兵们保持着刮胡须的习惯。战争结束后，他们将这种习惯带回国内，影响着周围的人，使用新型剃须刀的人越传越多，吉列剃须刀对人们生活产生的影响也就越来越大。

“给你一盏灯，你会不断买我的油。”市场培育了，需求增加了，你还怕没钱赚吗？

【谋术深解】

让顾客离不开你

商家谋利以争取更多的顾客为最佳策略。吸引顾客有时不妨暂时亏一些，等顾客选择你了、习惯你了，利润自然随后源源而来。

“要想得到，必须先拿出。”这句话凝聚了中国丰富的生活智慧和政治智慧，从君临一切的国王到指挥千军万马的将军，从坐着豪华轿车的权贵到骑自行车上班的小市民，从腰缠万贯的大亨到一文不名的穷光蛋，都无不熟悉并运用过这种谋略。人们更形象、更通俗的说法是：不放出野山鸡，就引不来金凤凰。