§第四章 千方百计战胜竞争对手（第5页）
福特汽车公司和克莱斯勒汽车公司都是美国汽车制造工业界的巨型企业，为了争夺更大的汽车市场，从上世纪70年代初，两家企业就较上了劲，投入了巨大的财力物力，意欲在汽车市场上一决高低。以艾柯卡挂帅的福特汽车公司采取了卓有成效的促销策略，一举击败了克莱斯勒汽车公司，在竞争中取得了胜利。而克莱斯勒公司则大伤元气，从此一蹶不振，亏损越来越严重。
虽然艾柯卡使克莱斯勒汽车公司陷入了泥潭，但艾柯卡那准确的判断、超人的胆略和多谋善断的决策，使爱才惜才的克莱斯勒先生为之倾倒。“如果艾柯卡先生能来本公司任职那该多好啊。”克莱斯勒先生决定不惜一切手段把艾柯卡请过来。
缝隙终于找到了，那就是，此时执掌福特公司的老福特的孙子亨利二世是一位心胸狭窄、缺乏大企业家气度的人，种种迹象表明，艾柯卡在经营管理方面表现出来的才华反衬得福特黯然失色，那巨大的成绩，无形之中功高震主，亨利二世开始向艾柯卡发出了警告。
克莱斯勒汽车公司迅速制定出了详细的离间计划：组织专门人员吹捧艾柯卡。
这种决策，得冒多大的风险！这等于花钱替别人做广告，提高对手的知名度，使对方越强，对自己越不利。再者，克莱斯勒公司正处于艰难之中啊！
克莱斯勒先生不顾助手们的反对，力排众议，坚持实施这项秘密的离间计划。当然，在吹捧艾柯卡的同时，还要指桑骂槐地贬低亨利二世。如此，才能达到离间的目的。
果然，从汇集来的信息表明，艾柯卡在亨利二世心目中的地位大不如前。就在这时，世界经济预测会议召开了，亨利二世和艾柯卡作为特邀代表参加了会议。与此同时，克莱斯勒也抓住了这个千载难逢的机会，精心策划，统筹安排，给艾柯卡罩上了一道道光环，以对比的手法，使亨利二世黯然无光。会场内外流传着有关艾柯卡和亨利二世的种种传闻，有的说艾柯卡是福特汽车公司的救星，有力挽即倾大厦的能力；有的则说艾柯卡是位经营天才，如果不是福特老板，他还会有更大的作为；还有的说亨利二世是平庸之辈，公司全靠艾柯卡一人支撑。一时间，艾柯卡头上光芒四射，耀眼夺目。艾柯卡也知道与会的100多位专家对他的发言很赞赏。巨大的成绩，空前的赞誉，使艾柯卡踌躇满志，英姿勃发，决心大干一场。然而此时，亨利二世已是妒火中烧，怒气冲天了。
亨利二世先是散布艾柯卡与黑手党有染，继而对他的业务活动和个人生活进行调查，随后又采取削权的办法，组成主管经理办公室，以取代董事长和总经理主管的组织形式，使艾柯卡在公司的地位从第二位降到了第四位。最后，亨利二世于1978年解雇了艾柯卡。
克莱斯勒先生兴奋至极，他亲自去请艾柯卡，三顾茅庐，终于如愿以偿。如同中国三国时的刘备得了诸葛亮一样，克莱斯勒使自己的事业走上了兴盛之路，濒临倒闭的克莱斯勒汽车公司很快便走出了困境，成了福特汽车公司的强劲对手，也成了美国汽车界崛起的企业新星。
离间对方关系，挖别人的墙角，这看起来不是那么正大光明，但若从竞争的需要和爱才用才的角度看，这种做法虽有点损人利己，却也是客观需要的。从另一个方面，我们也可以得到一些启示：用人不可心胸狭窄，否则不能很好地使用人才，还可能被对手置于死地。这些是做生意尤其想做大生意者应当始终切记于心的。
【谋术深解】
吸引对手的人才是获取人才的一条捷径
对手的人才一般对对手的企业有较深的了解，或掌握对方的核心技术，或掌握对方销售渠道，吸引过来就削弱对方等于壮大自己。因此，吸引对手的人才实在是获取人才的一条捷径；让别人花时间、金钱、精力为你培养人才，无疑是高明的取才之道。
纵观商场，吸引对手的人才几乎已成为现代公司抢夺人才的一种重要方法。
吸引对手的人才最直接的方法是提供优势的薪酬。薪酬永远是吸引人才的一个重要指标。世界经理人网站的用户“whyytbe”认为：“只要对方开出两倍的价码，你怎么强调公司文化、发展空间等都用处不大。因为薪水是一个人总收入水平的根本性指标。薪水高的人，代表公司对他的能力认可，自然他的其他待遇，像培训、奖金、发展机会、股票或者期权都会优于薪水低的人。”
当然，挖掘人才时也应该注意以下几点：
（1）确保所聘之人员是公司真正急需的高级人才。在挖掘人才之前一定要考察清楚，公司需要哪方面的人才，而将聘用的人员是否具备这方面的素质。这要求分析公司的现状以及该人员的详细的工作历程与业绩，通过对比分析，决定是否应该聘用。
（2）确保企业有足够的资金实力支付高薪。
（3）对所聘人才要给予充分的信任，并提供用武之地。
8。以夸自己的方式把对手打败
一家肉食品加工厂打出了一幅别出心裁的广告。
广告上，一只病秧秧的小猪被丢在了大门外，失望地说：“由于我不够健康，它们不要我。”
滑稽的造型加上隐含的寓意打动了人们的心。这家肉食品加工厂在当地的产品销售迅速提升。
夸自己，是每个商家都做过的，但怎么夸，里边却大有学问。汉斯在面对困境的时候，把“夸”字用到了极致。在夸自己的同时，不忘在字里行间把对手贬低一番，达到了“克敌制胜”的效果。
汉斯番茄酱由于口味纯正，优质优价，多年以来一直受到广大消费者的青睐，然而，自从汉斯的竞争对手推出了几款不同口味、流速较快的番茄酱后，汉斯的产品销量明显受到了影响，顾客也认为汉斯番茄酱流速太慢，不方便食用。了解到这一点后，汉斯在广告推销的过程中表明，只有优质优料的番茄酱才会流得较慢。这句广告语等于指示消费者，那些流速快的番茄酱质量都不会太好，凭着这种对对手攻击性的宣传，汉斯又重新赢回了顾客群。
陷入困境中的汉斯在常规下只有两条路可走，要么是改变配方，要么是改变包装。而这样的改变本身在气势上就输了一筹，因为，在一般人的观念中，好的东西是不需要有任何改变的。同时，对手准备充分，自己仓促之下的应变必定会存在很大的漏洞，一旦被对手抓住，就没有翻身的机会了。总之，这两种办法对手都肯定已做好了充分的准备，甚至连下一步的陷阱都挖好了，只等着汉斯自己往下跳。汉斯就在这样两难的选择中徘徊不已。
一个绝妙的点子从汉斯的脑袋中突然蹦了出来，他既没有去改变配方，也没有去改变包装，而是在广告的推销上下了一番功夫：汉斯番茄酱之所以会流得比较慢，是因为它优质优料质量好密度也自然就比较大。借着对手夸自己的蕃茄酱流得快的宣传，汉斯在广告中强调，自己的番茄酱是流速最慢的品种，口味也是大家都喜欢的传统口味。
奇迹就这样出现了，在使用了这样一则解释速度的广告之后，汉斯番茄酱的市场份额不仅没有下降，反而从原来的19%迅速上升到后来的50%。那些虎视眈眈的对手们不由感叹弄巧成拙，真是“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。
【谋术深解】
一定要卖出好价钱
自夸要有方法，让人看不出痕迹。精明的商家会把产品的优点作为宣传的主方向，在顾客的了解中夸自己。
在商业活动中，人们对商品的需求及价值取向的差别，会影响人们对价格的接受程度。只要你所销售的产品满足消费者需要的程度很高，即使价格也很高，消费者也认为便宜。相反，如果消费者认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。这就是商品的“积极价格”。
只要你所销售的产品对于买主非常需要，那么，他会把价格放在次要位置上，这无疑会对你的销售工作有帮助。反之，无论你的产品价格高低，买主都不愿意买。这时，最关键的是要想办法让这种产品具备“积极价格”因素，就是让买主认为买这种产品对他有用。这就需要在销售过程中做好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。因此商家应当在以下几个方面为自己的产品做文章。
（1）商品的质量。这是最核心的因素。质量好，具有很高的使用价值，买主对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，买主对价格的高低就会非常敏感。
（3）产品的购买频率。产品的购买频率就是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，买主对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，买主对其价格的反应敏感度比较低。
（4）买主对产品的需要程度。买主对产品特别需要时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。也就是对其价格的反应敏感度就越低。
（5）服务的质量。一般情况下，买主会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式的减价。推销员在向买主推销产品时，同时能提供优质服务，如对买主提出好的建议和帮助，让买主感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。有了这些条件保障，你的产品想不卖出好价钱，恐怕市场都不会答应。