§第四章 千方百计战胜竞争对手（第4页）

反应迟钝的日本政府对于犹太商人的动作却视之如无物，一直弄不明白是怎么回事，国会只知道辩论这些流入日本的外汇会不会对日本经济造成危害，有些议员还似乎理直气壮地说道：“外国人搞投资，绝对赚不了钱，即使赚了钱，也要纳税。”他们不知道，虽然犹太商人对缴税素来认真，但身在海外，他们也“没有办法”向日本政府纳税。

不过，也不能说日本政治家的如意算盘完全地打错了。想在外汇市场上搞买空卖空式的投机是不可能的，因为日本有严格的外汇管理制度。但是，他们没有想到，从他们眼里看上去如此严密的外汇管理制度，从犹太人那边看过来，却有一个大漏洞，这就是当时的《外汇预付制度》。

在战后特别需要外汇时期，日本政府颁布了《外汇预付制度》。根据此项条例，对于已签订出口合同的厂商，政府提前付给外汇，以资鼓励；同时，该条例中还有一条规定，即解除合同是被允许的。

通过综合利用外汇预付和解除合同这一手段，犹太商人就堂而皇之地将美元卖进了实行封锁的日本外汇市场。他们采取的办法是：犹太商人先与日本出口商签订贸易合同，充分利用外汇预付款的规定，将美元折算成日元，付给日本商人。这时，犹太商人还谈不上赚钱。然后等待时机，等到日元升值的时候，再通过解除合同的方式，让日本商人再把日元折算成美元，还给他们。这一进一出两次折算，利用了日元升值的差价，便可以稳赚大钱。

直到外汇储备达到129亿美元时，日本政府才如梦方醒，意识到有可能中了这种诡计。到8月31日才宣布停止“外汇预付”，不过，还留了一个尾巴，允许每天成交1万美元。此时，犹太商人手中的流动资金差不多利用殆尽了。

最后，当外汇储备达到150亿美元时，日本政府不得不宣布日元升值，由360日元兑换1美元，提高到308日元兑换1美元。

这意味着，犹太人向日本每卖出买进1美元，就可以毫不费力地赚取52日元，盈利率大大超过10%，几乎达17%。犹太商人事先的估计没有丝毫偏差。

据粗略估计，日本政府的损失高达4500亿日元，平均每个国民要承担差不多5000日元。其总值和日本烟草专卖公司一年的销售额相差无几。其中大部分是给犹太商人赚去的。

【谋术深解】

不要拒绝向对方敞开的“金库”中伸手

《孙子兵法》首篇就做出了“兵者，诡道也”的结论。诡在何处？孙子举例道，所谓“诡道”即是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人，以便取得战争的胜利。孙子举了许多例子说明诡道之意，“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”搞了这么多“诡道”，目的在于“攻其无备，出其不意”。

商品只有一个属性，那就是增值、生钱。而对于生意人来说，“诡”的关键就在于抓住对方的破绽，不失时机地狠狠赚上一把。做生意过程中，谁都难免会有大意的时候，细心找出对方的破绽，利用它为自己谋利。

最有经营天赋的犹太人就认为，创立公司无非是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是一种商业形式。同样的道理，对手出现破绽，就等于是给你制造了一个赚钱的机会，难道还要在犹豫中错失良机吗？

6。非常时期可用非常手段

甲、乙两个公司同在竞争一单数额巨大、利润丰厚的合同，甲公司主动向乙公司伸出橄榄枝，以看起来十足的诚意提出由甲方单独与对方签合同，然后双方共同分享这笔业务。乙方同意了，甲方得以顺利地签下合同，但之后乙方发现，甲方根本没有分享的意思——甲方独吞了这笔业务。

许多成功的企业家，在残酷的商战中，必要时往往也暗中采取非同一般的竞争手段。

美国有一个生产轮胎的公司叫圣力公司，想让它的“圣力”牌轮胎一举占领东南亚市场。最后，它把眼睛盯到了新加坡。

当时圣力牌轮胎一进入新加坡市场，首先面临的是由陈嘉庚先生所开设的“明日”牌轮胎厂的挑战。但由于陈嘉庚的“明日”牌轮胎生产起步较晚，且当时从资金、技术上都比圣力公司差许多，尤其在生产成本上，“明日”轮胎比“圣力”高近1倍，所以种种因素都致使“明日”公司非常不利，新加坡的轮胎业危在旦夕。

圣力牌轮胎厂在新加坡市场推出的“圣力”牌轮胎，每只只售20新元，而且允许零售商们延期3个月付款；而当时陈嘉庚先生公司生产的“明日”牌轮胎，每只却售价50新元，其竞争的劣势显而易见。况且“圣力”牌轮胎结实、耐久，在欧美市场上都相当有名，而“明日”轮胎别说在国际市场上鲜为人知，就是在新加坡知道的人也不多。在这种情况下，“圣力”公司又采取了多种市场营销手段，其目的就是蚕食掉新加坡的当地工业，最终占据新加坡和整个东南亚的轮胎市场。

陈先生不愧为经营高手，他深深地知道，单凭个人的力量，与世界一个著名大公司进行正面商战，失败的可能是很大的。因此，他与部下详细制定了商战的两个准备条件：第一，联合新加坡的商会及行会，进行爱国教育，鼓励人们使用民族产品，抵制外国货，形成民族统一战线；第二，搞垮“圣力”公司在新加坡的企业形象，从根本上扭转局面，最终把“圣力”赶出新加坡。

由于陈嘉庚先生的威望，所以抵制美货的民族统一战线很快形成。人们都被陈先生强烈的爱国主义精神所感动，都表示要支持“明日”公司。

同时，陈先生要求“明日”公司员工加班加点扩大生产量，其中质量好的轮胎打上“明日”商标，仍以50新元出售；而质量差的则打上“圣力”的标记，以10新元的价格投放市场。

市场信息反馈非常及时。消费者都认为“明日”的价格虽高，但质量有保证；而“圣力”出售的却是价低质差的劣货。况且“圣力”公司的售价忽高忽低，引起了新加坡众多批发商的疑虑，对价格摇摆不定的“圣力”轮胎不敢进货。

陈先生之所以敢这样做，是因为他了解到“圣力”轮胎厂蔑视新加坡地方管理部门，没有将“圣力”牌轮胎向新加坡的任何商标局注册，待他们发现“明日”公司仿冒生产“圣力”轮胎时，也就无权提出保护商标的诉讼了。

最后，“圣力”公司不得不咽下自己酿成的苦酒，撤走新加坡分公司，从此再也没有在亚洲市场上出现过。

【谋术深解】

商场之上最要不得优柔寡断

在商业竞争中，我们有时会面临生死存亡的关键时刻，在这种情况下，商人就要把企业的未来摆在首位来出招。

心慈手软、优柔寡断对企业的决策者来说，往往是最大的心理障碍，在做出重大决策时，尤其应当避免。否则，就可能带来突如其来的灾难。北京心理医学研究所李粟教授肯定地说：性格对成功是有影响的，成功的标志是你的行为达到了你预期的目标。为达到你预期的目标，在达到目标之前的过程中，性格是可以左右人对事物的决断能力的。

在明知走势已转换，却因为犹疑而无所作为，对现状进行消极抵抗，只会带来更大的损失。当你面临问题的时候不想着去解决它，而是消极地回避，那么你的问题必将越来越大。

不错，市场竞争客观上要求领导者在关键时刻要敢于决断，必要时甚至采取非常手段。当然，果断不是武断，决断不是蛮干，气魄也不是刚愎自用。

有那么一句经验之谈：“应走不走，反受掣肘；当断不断，反受其乱。”这是说在事态严重时，该走而不走，应当机立断而不决的，必会招致更大的麻烦与危险。

7。吸引对方的人才为己所用

三国时期，向来以智谋著称的诸葛亮，在第一次北伐时却在魏国小将姜维面前失算一次。这不禁激起了他的爱才之心。

诸葛亮不惜以放走魏国驸马为代价离间魏国将领，最终迫使走投无路的姜维不得已归降。

人才自古以来就是相互竞争最强有力的砝码。

现代的商业竞争实际上是人才的竞争，这样的话我们听得很多了。但是，无论多么系统高深的人才竞争理论都不如现实中的例子更残酷、更生动。

作为美国汽车制造工业界的两大巨型企业：福特汽车公司和克莱斯勒汽车公司，早在上个世纪70年代就开始了明争暗斗的较量，福特汽车公司在经营天才艾柯卡的策略指导之下，一举击败了克莱斯勒汽车公司。但后来，克莱斯勒的一个点子让一场好戏又上演了，在这场戏中，克莱斯勒悄悄地扳回了一局。

克莱斯勒汽车公司在竞争中虽然元气大伤，但克莱斯勒先生却从艾柯卡身上看到了振兴的希望，决定不惜一切手段把艾柯卡请过来。

1978年，一则令美国经济界和企业界震惊的新闻发生了：美国最大的汽车制造公司——福特汽车公司的太上皇福特二世，忍受不了熊熊妒火的煎熬，解除了为公司立下汗马功劳的艾柯卡的总裁职务。人们瞠目结舌，百思不得其解。一年后，当艾柯卡就任克莱斯勒汽车公司总裁时，人们才找到了正确的答案。