§第四章 千方百计战胜竞争对手（第3页）

第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而，下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。

第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大的欢送晚会，谈判又只能提前结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本人的客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。

第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再次开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任。

然而，不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中罢了。美国人这次亏吃得不小，可又无法说出，正是哑巴吃黄连，有苦说不出。

【谋术深解】

要会防“心机”

商海中，每前进一步都必须小心谨慎。很多时候对手笑脸相迎，殷勤款待，其实那不是热情，而是阴谋上的遮掩布。

茫茫商海之中大潮汹涌，而在潮水之中难免鱼目混杂。经营者涉足其中切不可天真浪漫，一味地想着赚钱发财，而掉以轻心，没有最起码的戒备心。因为生意场上虽大多为君子，但也不乏骗子，刺探商情的探子无时无处不像幽灵一样飘**在你的周围。

在五彩斑斓的社会里，在错综复杂的激烈的竞争场上，骗子的脸上是没有写字让人们辨认的，相反却穿着非常美丽的外衣，巧舌如簧，每时每刻都可能活动在你的身边，随时随地都可能把灾难降临到创业者头上。他像一个黑色幽灵，活跃在你的经营活动里，若隐若现，明来暗去，像埋伏在经营者周围的敌人，时刻都可使你遭到不测，甚至使你破产。面对如此的商场竞争，经营者若耳闭目塞，头脑反应迟钝，对付骗子没有起码的戒备心，上了当、受了骗，有时自己还蒙在鼓里不知道呢。

没有戒备心，对自己的投资不加分析、思考，往往就会糊里糊涂地上了骗子的贼船，被掀翻在商海中。有一位经济学家曾这样说：“不要迷信号称有极高利润的经营项目，实际上有百分之十的利润已是十分有利可图的了。越是获利高的经营项目其风险性就可能越大。”可见，经营者投资之前，看准对方的经营实力是最关键的。对于无雄厚资金却试图通过“集资”来经营的人应多加防范，不了解某种经营项目的行情，就千万不能光凭对对方的“好印象”而投资（除非有足够的事实让人信服）。欲获利，失去了必要的戒心。其实稍微谨慎点，琢磨一下长城公司所占生产的可靠性，成功的保险系数，高利的偿还能力，便会识破长城公司的骗局，或者至少不会贸然投资那么多了。

没有戒备心，对自己的合作者不加防范，到头来也时常吃亏。不过，经常提防与自己合作做生意的朋友、同事，看起来似乎不够义气，但有时实在是不可避免的。人常说“防人之心不可无”，作为经营者，临事三思而后行还是好。因为在商场面临“利”字当头的选择时，有许多人，哪怕是好朋友，甚至父子亲戚背叛的也有。这一点，应当为商海中人时刻牢记心头。

4。向强大的对手学习

自己才有可能强大起来在古代的一个小镇上，一名叫欧冶子的铸剑师在当地十分有名，他几乎垄断了当地的兵器制造，直到有一天迁来另一名老铸造师。由于老铸造师经验丰富，手艺上乘，不久便占领了当地的兵器市场，使欧冶子的兵器铺到了难以维持的地步。

欧冶子买了一把对方铸造的剑，发现的确比自己造的要好，便关闭了铺子，投师对方学习铸剑。

一晃三年过去了，欧冶子已学完了老铸造师的全部手艺，他发现铸造的学问远不止此，便告别家乡，云游天下寻访名师。

多年后，不断学习的欧冶子终于成为闻名天下的铸剑大师。

把对手请到家里，看上去是在低头让步，俯首称臣，而实际上，暂时的屈节和退让，往往能够淡化对手的敌意，并有机会进一步地了解对手，学习对手，从而走向最后的成功。

1983年，美国通用汽车公司执行经理史密斯，经过深思熟虑后做出重大决策，将公司属下坐落在加利福尼亚州费门托市的一家汽车工厂，与日本丰田汽车公司合并，生产丰田牌小轿车。当时日本丰田汽车早已以其质优价廉的声誉进入美国市场，驰骋于美洲大陆。能将汽车工厂打入美国本土，自然是雄心勃勃的丰田公司求之不得的好事，因此美方建议一经提出，日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。

美国人早就对日本汽车“侵入”美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反感至极，史密斯竟公然把日本公司明目张胆地请到国内生产汽车，这就算不是“丧权辱国”的屈节投降，也至少是“引狼入室”的过度让步。为此，美国上下，尤其是汽车界纷纷向史密斯提出谴责和非议。

到底是引狼入室，纯粹的屈节让步，还是另有一番苦心？史密斯自有他的打算和想法。他深切地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下束手无策，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本汽车刚刚打入美洲之时，几乎所有美国汽车商都认为日本车不过是初学者的小玩艺，是低廉产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的特点缺乏正确的认识和态度。等到日本汽车在美国越来越畅销时，美国同行便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，不承认这一点只能说明是夜郎自大。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是争回面子、争回利润的惟一正确出路。

史密斯与日本丰田汽车公司合并之举，表面看似乎是引狼入室的大让步，实际上则是把“老师”请到家里的一大进步；表面上似乎是向日本同行俯首称臣，实际上则是了解老师，向老师学习，然后“青出于蓝而胜于蓝”，一举胜过老师的昂首夺霸之举。等日本人回过神来，才知道自己中了圈套。

今天，没有一个厂商不明白，要想与强劲的对手竞争，必须像对手那样降低生产成本和提高产品质量，只有两手抓，双管齐下，才能赢得竞争的胜利。而通用汽车公司在20世纪80年代初便已开始巧用计策走出这一步，占尽了对手的便宜。也正因为这样，通用公司才能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步赶超日本同行。

【谋术深解】

把对手当成榜样

向对手学习才能知道他们打败自己的原因，固步自封只能逐步衰落下去。在竞争的年代，关起门来发展，是永远会处于下风的。

在商场竞争中，把比自己更为强大的对手当成榜样，其实是一种积极的“低姿态”。长跑选手在进行比赛时都会在半途跟住某位对手，在恰当的时机再超越他；然后再跟住另一位对手，再在恰当的时机超越他！

人类的生命是无限的，未来也是无限的。毕竟学习才是人们寻求的进步之道。

打仗的时候，有句话说：“知己知彼，乃兵家首要之事。”而许多武将也说过：“虽为敌人，其人表现却颇杰出，令人敬佩。”这句话可以说是昭示我们，对自己和敌人都要给予正确真实的评价。

我们要是能体悟到“把对手当成榜样”这句话的精髓，了解对方也了解自己，那或许就能够对你我存在的价值有正确的认识和评判。做到这一点，在商场中恐怕想不成功都难了。

5。利用对手破绽

一头野驴在奔跑的途中腿上被荆棘拉开了一条口子，鲜红的血从伤口里流了出来。

吸血蝠闻到血腥味飞了过来，贴在驴子的伤口上。起初，驴子会本能地抖动身体或用尾巴去驱赶，但吸血蝠用细小的舌头轻轻地舔野驴，使它产生一种麻丝丝痒乎乎的快感，野驴就不驱赶吸血蝠了。

一只吸血蝠吸饱了后飞走了，又会飞来另一只继续吸。不久，野驴在不知不觉中被吸干血而死。

商业利益的双方斗智斗勇，谁能多算一步，谁就能笑到最后。

20世纪70年代初，日本政府为了促进贸易，出台了允许预付款和解除合同的规定。这就给严格的外汇管理制度造成一个露洞。犹太商人看准时机，利用外汇预付和解除合同这一手段，轻而易举地赚走了日本政府的几千亿日元，让日本尝够了犹太商人所带来的苦头。

1968年前后，因为日本经济正在高速发展，而且出现大量的外贸顺差，日元在西方金融市场上日益坚挺而美元则日显疲软。美元与日元的比值出现重大变化的契机越来越近了。日本的外汇储备即美元储备越来越多，就是重要迹象之一。

1970年8月，日本的外汇储备才35亿美元，这是日本全体国民战后25年中辛勤工作的积蓄。可是，从该年10月份起，外汇储备开始成亿成亿地向上爬升。先是每月2亿，继之12月份出现4亿美元的盈余，1971年3月出现6亿盈余，5月结余12亿，8月甚至结余46亿。单8月份一个月的外汇积累就比战后25年的积累还多！

于是，在一年的时间里，日本的外汇储备由35亿猛增到129亿，最后达到150亿美元。

对此，虽然有些人也感到有些出乎意外，但是日本政界、新闻界，还有商界中的大多数人，陶醉于良好的自我感觉中，光往好的方面想：“这是日本人勤劳节俭的象征，积攒下这么多的外汇，全是因为日本人的勤奋工作。”

然而，犹太商人却在不停地调集一切资金，抓紧时机向日本大量抛售美元。他们知道，日元的升值是迟早的事情，只要日本的外汇储备超出100亿美元的大关，这个时刻便会来临。美元对日元汇率如此大幅度地变化，绝对是一个发大财的机会。因此，有些犹太商人甚至向银行贷款来向日本抛售美元，他们预测，即使支付银行10%的利率，仍然大有钱可赚。