§第四章 千方百计战胜竞争对手（第2页）

生产者同盟发现生产过剩的严重性之后，立即决定在半年内不准开采新油井，如果半年后还不能解决生产过剩，就再封锁30天。

这个限制生产石油的措施，给“下游工程”——炼油企业造成严重困难。没有原油，还炼什么？这时，洛克菲勒突然宣布：高价收购石油，每桶4。75美元，数量不限，有多少收购多少！

谁也不知道他葫芦里究竟卖的是什么药，但谁也无法不对每桶4。75美元的高价怦然心动，大批的石油生产者在利益的驱使下，闻风而至，早把“自我约束”抛到脑后，同时，洛克菲勒派出大批掮客。

掮客们个个能言善辩，口里像抹了蜜，他们皮包中塞满了现金，四处游说，肆意怂恿：

“美孚石油公司每天将以现金收购15000桶石油，快和美孚石油公司签约吧。”

同盟方面也并非毫不知晓，他们拼命劝止那些利欲熏心的原产地的业者：

“美孚石油公司是条大蟒蛇，大家千万不要上当！”

可是原产地的业者对这些警告充耳不闻，因为诱饵实在太迷人了！

这些原产地业主们看也不看，便轻率地订了合同。为了应付这突如其来的好景，他们又纷纷开采新油井，可是在签订的合约中美孚石油公司并未保证永远保持4。75美元的价格，狡猾！

由于石油行情的变化是不定的，因此无法预测市场的价格变化，因为供需变化的状况无法确定。洛克菲勒当然不会白白做出蠢事，他这招果然迅速瓦解了生产者同盟的防线。他们不顾“限制生产原油”的那一纸同盟书，纷纷起动大量开采原油，开发新井……

可当美孚石油公司保证每天购进15000桶石油，并已购进20万桶之后，突然宣布中止合约，维持了两星期的抢卖热潮遂告结束，原产地的火也熄灭了。对此，原产地业者纷纷要求作出解释，美孚石油公司答复：

“供过于求的状况已打破了历史上最高纪录，这是你们的责任，因为你们大量到处抛售原油。现在我们可以出价每桶2。5美元，到下星期如果每桶高于2美元我们就不买了！”

实际上，原产地方面在洛克菲勒提出每桶4。75美元的价格后，各家疯狂扩采，等到发现阴谋，日产量已高达50000桶，因此，事到临头，他们没有办法，又不能解约，他们最后的命运是一样的：破产！而洛克菲勒布下陷阱又一次套到了猎物！

洛克菲勒的陷阱从表面上看上去的确相当有**力，所以才有那么多的人不顾一切地纷纷往下跳。洛克菲勒正是利用一些人贪婪的心理特征，巧妙地装饰自己的陷阱。而那些只顾表面而不顾实际的原产地业主们，则成了美孚石油公司的牺牲品。

【谋术深解】

玩价格技巧要先吃透价格底细

在价格上玩技巧，是商界老手常用的招术之一。具有**力的价格是打动商人的关键因素，因此会让精于此道者从中大获其利。

然而，玩价格技巧又实在是一种高风险的行为。因此，在开玩之前，自己必须要在这方面深明其理。

一般来说，顾客在一个店中看了所定的价格，再去别的店中看过后会做出一种判断。因此，作为商家，应该首先懂得采购时的价格设定“原理”。是否能卖出去，亦即是否能提供给顾客有魅力的价格是采购商品的标准。

那么利润又如何呢？当然就会产生这样的疑问。实际上，这里必须谈谈采购政策的要点和难题，在确保适当利益的同时，要满足上述的标准需要艰苦的努力。

另外还应再谈一点采购的标准，这就是预先搜寻、采购明天的主要销售商品，也潜在着变色、腐坏的危险。

另一方面，从营业上来看，过早采购商品就不能与代理商相联系，商场会单调化。

特别要注意的是，以预测为根据的投机式采购，在希望以健全经营为目标，服务于社会的今天不是应有的策略。

相反地，采购时期过晚更会产生放款麻烦，使努力化为泡影，招致失去重要的机会。

以上只是“适当时期”中的简单的东西，实际上操作起来是很难的事，为了成功设定，必须十分慎重地制定“采购计划”。而且，即使制定了缜密的采购计划，根据气象条件、地理位置、环境等微妙的变化，销售也要变化，于是有时采购计划也必须做大的变更。

对于正在经营周期短、变化快的专业店的经营者来说，设定适当采购时期的前提，是经常性的对店铺存货进行清理。日本商界有句俗话叫“清点存货等于是健康检查”，经营者如何为店铺这条船掌好舵，全在清点存货做得确实不确实。存货清点不仅仅是为了解商品库存量的多少，在这项工作的进行中，还可以了解商品从进货到出货的替换次数，即周转率、是否缺货，以及什么商品好销、什么商品滞销等等，而这些信息都是设定采购时期所需考虑的重要因素。这些理论，是老老实实的“正道”，但玩价格技巧者却应首先懂得此理，否则，就有可能因玩得太虚而失手。

3。警惕对手设下的陷阱

一只狐狸失足掉到了井里，不论他如何挣扎仍没法爬上去，只好呆在那里。公羊觉得口渴极了，来到这井边，看见狐狸在井下，便问他井水好不好喝？狐狸觉得机会来了，心中暗喜，马上镇静下来，极力赞美井水好喝，说这水是天下第一泉，清甜爽口，并劝公羊赶快下来，与他痛饮。一心只想喝水、信以为真的山羊，便不假思索地跳了下来，当他咕咚咕咚痛饮完后，就不得不与狐狸一起共商上井的办法。狐狸早有准备，他狡猾地说：“我倒有一个方法。你用前脚扒在井墙上，再把角竖直了，我从你后背跳上井去，你再上来，我们就都得救了。”

公羊同意了他的建议，狐狸踩着他的后脚，跳到他背上，然后再从角上用力一跳，跳出了井口。狐狸上去以后，准备独自逃离。公羊指责狐狸不信守诺言。狐狸回过头对公山羊说：“喂，朋友，你的头脑如果像你的胡须那样完美，你就不至于在没看清出口之前就盲目地跳下去。”

能在商场上打拼的都不是凡夫俗子。防人之心不可无。很多对手为了谋利，往往不择手段，动心机，设机关。你一旦掉在对手的机关里，也就在劫难逃了。

日本在“二战”后的几十年里飞速发展，迅速跨入了发达国家的行列。一方面是由于其国家政策的引导和支持所致，另一方面也是和日本企业家杰出的经营能力分不开的。这些企业家往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务，使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套，直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。

一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。

飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手续。

简单的寒暄之后，热情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语？”

“哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。

“您是不是非得准时乘机回国？到时我们安排您去机场。”日本人又问。

对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。

于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，他们就占主动地位了。首先，日本人安排异国来客做长达一个星期的游览，从皇宫到各地风情都饱览了一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。

每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间还多，不忙，不忙。”

日子就一直这样过去了。