§二洞察时局随时掌握主动权（第1页）

§二、洞察时局，随时掌握主动权

凡是有巨大成就的领导者，无不是洞察时局的高手。他们总能察觉可以影响到自己的轻微变化，并主动做出反应。人们常说：“计划不如变化快”。布局就是一种计划，这方面做得再好，也难保意外情况不会发生。只有在执行的过程中保持敏锐的洞察力，并保证可以随时完成主动与被动的转化，局面才能尽在掌握中。

1。主动做出有远见的决策

远见并非每一个人都有的，但作为领导则必不可少。面临困境，面临前途未卜的将来，很多时候需要采取壮士断腕的举措。一个领导有没有这样的远见，敢不敢主动采取这样的决策，将直接影响到整个集体的将来。

1929年，由于爆发了世界性大危机，经济急剧滑坡，大量企业纷纷倒闭。

为了能免遭破产倒闭的厄运，有不少公司都采用减薪的方法降低生产成本，以期度过难关。但为了不使工人举行罢工，减薪的幅度都向同行业中居于领导地位的企业水平看齐，这已成为一个惯例。尤其在经济下滑关头，员工情绪又极不稳定，大家谁也不敢标新立异。

而此时，有一个公司却独行其是，采取大幅度低于同行参照水平的标准降低工资，他就是美国国际钢铁公司。做出这一决定的是公司老板威耶。在员工情绪低落时，这一措施无疑是火上浇油，很多人都替他捏一把汗。尤其负总管理之责的马利文，听到这一消息，更是惶恐不已，马上去见威耶，提出抗议式的警告：“你这样做，会发生更严重后果——**！”而威耶却严肃地说：“很多老板都巴不得能停工，以减少开支，因为现在的生产已毫无意义，我大幅度减薪的目的是希望大家能守在一起，坚持到最后一分钟，度过这个经济上的黑暗时期。自己应该估量一下自己的资金，以现在的开支能维持多久。假如在这段时间内，支出超出了公司的负担能力，到最后的结局是很明显的。处在这样一个非常时期，最重要的一点是量力而行。因为问题的关键不是在减低多少薪资，而是看谁能支持得最久。假如我们跟别的公司采取同一标准，也许支持不了多久，就会倒下去。当然，我会使工人们了解这番道理。”

当面与员工谈论这一问题，有极大的风险，一旦群情激愤难平，那种场面就不可收拾了，何况减薪是关系员工们切身利益的问题，甚至对他们整个家庭、生活都可能产生很大的影响。当老板的最怕处理这类的事情，因为加薪的消息人人喜欢听，减薪的消息则往往谁听了都不开心，何况他比其他同业减的幅度都大，工人们就会更不能忍受。

公司里高级人员对他亲自向员工说明减薪的决定，都捏着把汗，老板怎能跟员工面对面地解决这类问题，闹僵了连缓冲的余地都没有。但威耶认为：“丑媳妇难免见公婆”，最好是早一天向工人说明，以消除他们由猜疑所引起的不满。所以，他坚信工人们是不会让他下不了台的。另外，威耶对自己的超人说服力很有把握，这一才能曾几次帮助他度过难关，往往别人认为难以处理的事情，他却很快把它摆平。

那天的会场设在总公司的一栋因停工而腾出来的厂房里，工人纷纷攘攘地，秩序显得很乱。

威耶走进去，走到临时用办公桌拼成的讲台后面，向下面扫望了足足有5分钟。他心里明白，第一句话应该向工人们说什么，告诉他们这个坏决定，直截了当地告诉他们，不要任何解释和开场白，因为对坏消息作解释讲得越多越显得老板是虚伪的，而他要的是同人们的真情实感，他单刀直入地向人们说：“我今天为各位带来一个很不好的消息，我要减少各位的薪资，而且比别人减得多。”

威耶以强有力的语气接下去说：“你们心中一定充满了气愤与怀疑，为什么？为什么我们要减薪？为什么我们要比别人减得多？

“我坦白地告诉各位，这不是我的过失，也不是各位的过失，这是整个局势演变出来的结果，不是人力所能抗衡的。各位了解了这一点，我下面的解释才有意义。

“下面我来说明为什么我薪资比别人减得多。原因有两个：一是为各位的工作着想；二是为各位的家庭生活着想。假如我们比照别人的标准减薪，也许不到一年，我们公司就要停工倒闭，到那时候各位再找工作不易，生活就会马上成问题。

“依我现在订的减薪标准，我敢向各位保证，我们一定可以平安度过这一段不幸的时期。大家的生活也许苦一点，但可以安心工作。

“也许你们会问，那些减薪少的公司难道就会垮吗？我不愿意作预测，请各位将来看事实。我相信，你们也应该相信，我的分析统计没有失误过。

“各位不要图眼前的一点小利，要向远处看，并相信我这样做不是刻薄你们，而是为了我们大家共同的前途。”

威耶用这篇简单的演讲向人们倾吐了他的全部心声。讲演的内容打动了人们，他用声音、表情强化了这些话的内容。

威耶没有作欺人之谈，一年以后，有三家工厂因经济拮据而支持不下去了，失业工人因生活无着，而滋事生非，引起社会很大的不安。

威耶的国际钢铁公司能立足，就是威耶对经济控制得好。同时，还因为他的元气没有伤。在不景气的时代过去之后，威耶领导下的公司，比任何人都恢复得快。1933年，威耶又率先宣布增加员工的工资。

美国国际钢铁公司老板在公司面临紧急关头时，从公司发展的长远利益着眼，根据公司自身的经济状况，大胆决定以低于同行业参照水平大幅度降低公司员工薪金水平，并在与管理层统一认识、达成共鸣的基础上，运用演讲形式取得员工的理解和支持，这种决策魄力和远见是值得赞赏的。

2。准确地掌握所需的资讯

信息在现代社会的竞争中起着举足轻重的作用。一条看似普通的的资讯往往就关系到一场商战的成败。身为领导者，要全面、准确地掌握所需的信息，并依此来做出决策。可以说拥有了信息的优势，就等于掌握了竞争的主动权。

20世纪90年代，在美国享有极高声誉的两家制笔公司展开了一场激烈空前的竞争。出人意料的是，实力雄厚、财大气粗的派克公司竟一败涂地，走向衰落。而克罗斯公司则乘机崛起，成了美国制笔业的新霸主。

知情者说，克罗斯公司的兴盛，关键是其反间计谋高出派克公司一筹。

被称为“世界第一笔”的派克笔，于1889年申请专利，至今已历经100余年而长盛不衰，年销量达到5500万支，产品销至全世界120多个国家和地区。克罗斯笔有90年以上的历史，年销量达到6000多万支。所不同的是，派克笔占领的是高档的市场，克罗斯笔则热衷于低档的市场。这两家公司的产品流向并不是一开始就这样的，而是经过几番竞争才形成的。数十年这两家制笔公司虽然在表面上井水不犯河水，但在暗地里却不断加强自己的力量，双方斗智斗勇，各使绝招。派克公司派出间谍多次策反克罗斯的技术人员，而克罗斯公司以牙还牙，利用收买对方关键人员和窃听等手段不断获得派克公司的经济情报。

20世纪90年代初，钢笔市场的竞争日趋激烈，为了在激烈的市场竞争中进一步拓展市场，派克公司任命了新的总裁彼特森。与此同时，克罗斯公司也在采取对策，除调整营销策略外，还加紧搜集彼特森的兴趣、爱好以及上任后所要实施的营销策略。

由于种种原因，钢笔的高档品市场呈疲软状态，为了不使公司的经济效益受影响，也为了打响上任后头一炮，彼特森意欲在拓展市场方面下一番工夫。正密切注视彼特森决策动向的克罗斯公司获悉这一信息后，立即召开会议研讨对策，决定实施反间计，和派克公司展开一场殊死的较量。

克罗斯公司通过一家有名气的公共关系信息咨询公司向彼特森提出了“保持高档市场，下大力量开拓低档产品市场”的建议。这正中彼特森下怀。咨询机构的权威建议，使彼特森没有把主要精力放在针对市场变化上，来改进派克笔的款式和质量，巩固发展已有的高档市场，而是采纳了开拓低档产品市场的建议，趁高档产品市场疲软之时，全力以赴地开拓低档产品的市场。

听到这个消息，克罗斯公司欣喜若狂，赶紧实施第二步计划。一是装模作样地召开紧急会议，做出一副惶恐、胆怯状，制定出了和派克公司争夺低档产品市场的措施。二是由公司总裁给派克公司总裁致函，声言两家产品市场的流向是有协议的，你们不能出尔反尔，逾行规行不义之事。克罗斯这么一番逼真的表演，愈发坚定了彼特森的决策信心，紧锣密鼓地开始向低档钢笔市场进军。为了不使派克公司看出破绽，窥出有诈，克罗斯公司还做了几次广告，制造竞争的紧张气氛，摆出一副决战的架势。这一切使派克公司看在眼里，急在心头，为了抢先一步，派克公司凭借财大气粗和名牌效应，投以巨资大做广告，制造声势。

克罗斯公司见已达到预期目标，便倾全力向空虚的高档钢笔市场挺进。

尽管派克公司花了不小的力气，市场效果却仍不理想。试想，派克笔是高档产品，是人体面的标志，人们购买派克笔，不仅是为了买一种书写工具，更主要的是一种形象、一种体会，以此证明自己的身份。派克价格再昂贵，人们也乐意接受。而现在，高贵的派克笔却成了3美元1支的低档大众货，这还有什么名牌可言呢？派克公司顺利地打进了低档市场，但没有达到预期目的。不仅如此，消费者像受了愚弄似的，拒绝接受廉价的派克笔。

派克公司的教训给领导者们一个启示：如果你没有来得及掌握全面的情况，就不要凭直觉去做决策，否则，会使你失去对局势的控制。