§布局沙盘 扩张外部合作网络板块面积的敏感因素分析（第2页）

并不是每家核心企业都需要水平合作者，例如缝隙型企业就不一定需要。核心企业是否需要组合合作者，是由商业模式的顾客工作情景板块决定的。在那里，企业决策者通过剧本创意的方式，想象、设计了有关的外部主体及他们所扮演的角色。完成这方面工作的原则是：使得企业创作的顾客工作情景具有最大程度的独特性，并由此导致顾客的依赖、迷恋，最终套牢顾客。

网络增值导向的合作安排

合作网络增值效能是指核心企业的全部合作者，对核心企业主导提供的顾客工作情景的独特性贡献情况。它由两个要素构成：嵌入合作者的增值情况和组合合作者的增值情况。

嵌入合作者对顾客工作情景独特性的贡献，主要体现在对核心企业的直接产出物——产品或服务的特色贡献上。如果说，在顾客工作情景中，核心企业提供了剧本和道具，嵌入合作者的增值效能，就反映为他们对道具特色所做的贡献。典型的例子如特定的葡萄种植者对作为道具的某品牌红酒所发挥的增值作用。

组合合作者对顾客工作情景独特性的贡献，则与上面的嵌入合作者有所不同，主要体现在对顾客工作情景的丰富化上面。一个组合合作者，也就是与核心企业具有互补关系的企业机构，独立于核心企业的产出而提供给顾客一种独立的满足。如果这种满足增加了顾客工作情景的独特性，那么这个合作者同样也增加了合作网络的增值效能。

这方面最经典的例子是咖啡伴侣对咖啡的增值效应。如果自身产品是有特色的，与产品企业的合作就能提升咖啡企业的网络增值效能。从这个意义上讲，奇虎360和腾讯等数字产品企业，虽然已形成了不错的自身产品，但作为核心企业，它们的合作网络增值效能似乎并不显著。

我们可以用“网络合适水平”这个指标来衡量网络增值效能情况。所谓合作网络合适水平，就是指该网络合作者中关键合作者的比重大小情况。所谓关键合作者，是指能够对核心企业主导的顾客工作情景独特性，如低成本、高品质、新功能等，产生不可替代影响的合作者，如独特原材料提供者、独特互补品提供者等。

在许多情况下，核心企业凭借其与某个关键合作者的合作关系，可以形成显著的竞争优势和长期业绩优势，以独特性原材料的获得尤为典型。例如，高档家具制造企业一旦与稀缺的名贵木材（如红木）提供商达成供应合作关系，就可以建立起显著的竞争优势。

核心企业如何提升网络合适水平呢？由于网络合适水平的根本决定因素，是其中关键合作者的数量比例情况，要扩张关键合作者的数量，则必须扩大备选合作者的范围。事实上，合作网络存在缺陷，一个主要原因就是该网络的开放性不够，选择面过窄，无法将可能存在的关键合作者包含进来。

扩张合作半径，扩大备选合作者范围的基本措施有以下方面：

1．合作内容优化

合作内容优化即角色优化。对于核心企业来讲，某些类型的合作者的性质，就先天性地决定了其选择面存在限制。例如，某种医药药品制造核心企业需要某种特殊工艺设备，或者特殊的药理检验软件系统。这些提供物由于涉及高技术或大数据资源而十分稀缺，而现实中可选的具体企业就十分有限，有时甚至是唯一的。这就导致核心企业依附于具体的合作者。

在上面这个场合，高技术设备来自于长期、高度专业化的研发，大数据握有则来自市场端的服务能力。它们各自对核心企业形成价值抽取，即价值从核心企业流向这两类合作者。这就是“微笑曲线”表达的事实。

在这种情况下，核心企业可以通过自身的技术与管理改进，调整合作内容需求，以减轻搜寻关键合作者、建立合作关系的压力。

2．沟通方式优化

核心企业可以通过新的渠道来发现新的关键合作者。这些创新性渠道的发现往往来自于企业家的创新精神，以及企业的创新吸纳体系效率。此外，利用新的沟通平台和沟通技术，也能够有效拓展核心企业的备选合作者范围。这两方面的结合，往往可以催化合作网络的成功创新。电子商务平台就是最典型的例子。

众所周知，大型网络销售电商，如苏宁、阿里巴巴等，其服务独特性的一个重要来源，就是快速、高质量的配送。由于配送量巨大，送达地分布广泛，就需要大量的配送者。因此，创新性选择这个人群，就是创新性扩张备选合作者的基本途径。

这些企业可以选择在校大学生作为一类新的备选合作者，具体做法是：通过一个基于手机的信息推送平台，将最适合配送某件货物的人群挑选出来，并通过上述平台将信息发送给该大学生（可以不止一人，以便备选），再通过结算系统自动生成劳务费，在规定时间内打到该学生的指定银行卡上。这就是基于对象创新和新沟通技术平台的合作范围扩张。

类似地，专业培训机构也可以借助于数字信息平台，来形成一个尽可能宽的师资库，在此基础上实施各有关的培训解决方案。

3．提高对接界面的开放性和吸引力

每一类合作都要求核心企业已具备与合作者提供物对接的条件。当这个条件苛刻、刚性时，备选合作范围就会受到较大的限制。反之，则可拓展备选者范围。

对于嵌入合作者来说，核心企业可通过调整其产品结构或加工制造工艺，来改进合作界面的开放性。最基本的做法是提高标准和规格化。

对于组合合作者来说，核心企业则需要采取性质上完全不同的措施，来扩张其合作者规模。这就涉及商业生态系统的平台优化问题。

商业生态系统理论关注的一个重点问题是：核心企业应通过什么样的手段措施，才能够有效吸引充分互补的产品或服务经营者，与其一道提供出有显著独特性（也就是有显著竞争优势）的顾客工作情景呢？

我们以运营城市综合广场的万达公司为例。万达广场是一个包含了多种服务业种的城市消费场所，是目前乃至今后一段时期我国大中城市居民休闲消费的基本选择之一。万达公司没有必要，也不可能自己运营建设的广场中的全部服务项目。对于万达自营以外的项目，它凭什么可以吸引那些愿意进场经营的餐饮、服装、游乐园等方面的经营者呢？

站在这些企业的立场上看，其实很简单：进万达广场有利可图。然而，什么东西让他们相信，和万达一起就一定能有利可图呢？比较功利的经营者看成本：万达广场给我的租金优惠足够高（商业地产只租不售），不干白不干！更有头脑的经营者（这些机构更有可能成为关键合作者）除了看租金以外，还看万达主导的广场经营环境：这个广场真的能够吸引大量人气吗？

因此，万达要想吸引尽可能多的关键合作者，就必须做两件事：第一，租金不要太高，对某些可能进场运营的合作者来讲，最好免费。第二，使万达广场尽可能富有特色，以至于那些潜在的进场运营的合作者相信，未来他们的经营场所可以享受到整体广场具有的人气效应。

综合起来，低租金的特色广场，就是万达提供给合作者的平台，也就是一大片特定的“田园”。这片“田园”可以让各类合作者，特别是关键合作者，在此生根发芽、茁壮成长。当核心企业和每一个合作者都健康成长时，它们就构成一片壮观的“森林”——基于“田园”的生态系统。这片由核心企业提供的“田园”，就是平台，也就是核心企业吸引合作者的手段。

明星企业是如何通过特定的平台打造它们的合作网络呢？微软打造了免费的应用软件开发工具，苹果打造了智能手机上的软件商店，万达打造了有形的商业物业和广场环境维护方案。

好的平台就是有高度吸引力的平台，其根本标志就是所有利用这个平台的人，都能和核心企业实现共赢。既然是共赢，就意味着没有单边的价值流失和价值获取。