§布局沙盘 扩张外部合作网络板块面积的敏感因素分析（第1页）

§布局沙盘：扩张外部合作网络板块面积的敏感因素分析

如前所述，合作网络板块在商业模式容器中的功能，就在于使企业在做大“顾客价值蛋糕”的同时，可有效实现企业的业绩防漏，也就是防止“企业利益蛋糕”被过度瓜分，以至于本企业的利益获取被过度侵害。

这里的“企业”是一个包含本企业和合作者在内的整体，是全体参与“顾客价值蛋糕”制作的企业群体。因此，“企业利益蛋糕”的大小虽然是本企业利益获取的前提或者说基础，但还不能决定本企业（也就是核心企业）最终的利益获取情况。

为了澄清本板块的布局支撑要素，我们需要在简要定义的基础上，给出更准确的防漏定义。所谓核心企业的价值防漏，就是使其结成的合作网络中所有合作者的贡献大于其获取。因此，核心企业的价值防漏涉及两个不同的因素：

一是网络贡献。

这里提到的“贡献”，就是某一合作者对核心企业主导提供的顾客工作情景独特性产生的影响。影响有性质和大小两个方面。有些影响是积极的，用现在的流行语讲，就是这种影响为贡献提供正能量。并不是每一个合作者都能提供积极贡献。事实上，有些合作者对核心企业产出独特性的影响恰恰是消极的。但是，我们需要假定，核心企业缔结合作网络的动机，是期望获得合作者的积极贡献。

二是网络成本。

顾客为获得、消费由核心企业主导提供的单位顾客工作情景，将进行有关的付费，包括产品购置、安装维修付费，以及其他服务购买等。消费理论将这些由顾客在不同阶段、以不同方式支付的费用，统称为全生命周期成本。顾客支付的全生命周期成本是支付给包括核心企业在内的不同机构的。获取的含义就是，不同的企业机构从上述顾客支付中自己获得的那部分。

合作网络板块的防漏问题，涉及源自合作者群体的两种不同效应（如图7-2所示）。

一是增值效应。

增值效应即由于合作者的加入，以企业为核心的供应方可以烘制出一个具有独特性的“顾客价值蛋糕”。当合作者集合过于简单时，很可能简单的供应方合作端出的“蛋糕”的味道也一般，这意味着可供包括企业在内的合作者群体分配的“蛋糕”本身就有限。这当然是核心企业不愿看到的。

二是流失效应。

为了做大“顾客价值蛋糕”，企业往往需要增加相关者集合的参与者。显然，即使这些参与者的砍价能力没有变化，仅仅是由于参与分配的人多了，就意味着成果将摊薄，意味着商业模式容器的容积将受损。何况，在增加的参与者中，不能排除某个新参与者虽然对做大“顾客价值蛋糕”发挥出重要贡献，但在切“蛋糕”时，也会毫不留情地榨取更多的份额，这意味着企业利益的更大流失。

如果不需要合作者的贡献，就不存在流失问题，但网络贡献和网络流失是如影随形的。这就需要企业仔细权衡，布局构建出最佳板块。

现实中经常出现的一种情况是：核心企业凭借创新技术产品，与合作者一道打造了一个具有创新性功能的独特工作情景，解决了长期存在的某个或某些顾客痛点。换句话说，核心企业主导端出了一种新的“顾客价值蛋糕”，“蛋糕”味道虽好，但参与分“蛋糕”的人瓜分了其中的大部分，这就是合作导致的流失效应。严重的流失效应将使核心企业无利可图，难以生存。

当然，企业也可以通过调整或创新其外部合作关系网络，在不影响甚至扩张其创造的“顾客价值蛋糕”的情况下，同时又使自己在由新成员参与的“蛋糕”分配中具有更主动的地位，能够获取更大的份额。这实际上意味着该企业商业模式的重大改进或创新，由此带来企业业绩的突飞猛进的发展。

因此，该板块的支撑因素就由合作网络增值效能和合作网络防漏效能这两个方面组成（如图7-3所示）。前者面向促进合作者的贡献，后者则针对合作者的获取优化。

为了完整理解该沙盘的结构，我们从有关的合作者类型分析开始。

外部合作者的两种类型

在核心企业缔结的合作网络中，根据与最终顾客关系的不同，我们可以将全部合作者划分为两类：嵌入合作者和组合合作者。

1．嵌入合作者

所谓嵌入合作者，就是其创造的价值要嵌入到核心企业创造的价值之中（如图7-4所示）。嵌入合作者和核心企业一道，打造并传递特定的顾客价值——一种特定的工作情景为顾客带来的满意。由此可见，嵌入合作者并不独立为顾客提供价值，而是将其产品或服务嵌入到企业产出中去。嵌入合作者属于垂直合作者。

最基本也最典型的嵌入合作者，就是产品制造过程中采购的原材料、配套件等。核心企业利用或借助这些外部因素，完成其产出的提供，并通过它们实现营收。

2．组合合作者

所谓组合合作者，就是其创造的价值与核心企业创造的顾客价值具有互补关系。这些彼此互补的价值组合起来，构成一个更加丰富和立体化的顾客价值。组合合作者并不是将其产出作为某种投入要素提供给核心企业，而是独立地为最终顾客服务（如图7-5所示）。组合合作者属于水平合作者。

对核心企业来说，组合合作者又可划分为无效合作者、有效合作者和理想合作者等三类。

无效合作者是指其提供的顾客价值，无法与核心企业提供的顾客价值形成互补。换句话说，这类合作者的提供物不能促进核心企业主导提供的顾客工作情景的改善，甚至由于他们的存在导致顾客工作情景恶化。例如，在快捷酒店中，名家字画展销就可视为一项无效互补，因为这种服务并不能提升作为快捷服务的酒店情景质量。

有效合作者是指其所提供的顾客价值，能够成为最终顾客工作情景的独特性来源。例如，以iPhone为核心企业的合作网络中，谷歌地图就是一项与手机通讯互补的数字产品。在iPhone为顾客提供的独特享受中，谷歌地图提供了重要支撑，谷歌就是苹果的有效合作者。

理想合作者则是指未造成核心企业价值流失的有效合作者。