§如何布局 五阶段推动形成一个持续共赢的合作网（第1页）

§如何布局：五阶段推动形成一个持续共赢的合作网

总体布局路线

我们再次明确：外部合作网络是由两类要素有机组成的，第一类是各个合作主体；第二类是合作行动的准则，包括合作活动的内容、方式与成果的要求、关系维护的准则等。因此，这个板块的构建布局，也是围绕着两个方面展开的。该板块总体的布局构建路线如图7-1所示。

锁定对象

虽然寻找、结成能紧密合作的伙伴是一件很困难的事情，但不是任何人只要他们愿意就可以成为企业理想的合作伙伴。企业应该首先根据自己的需要，锁定理想合作伙伴的基本条件和方位，然后设法说服他们与自己合作。如何锁定理想的合作对象呢？总体来讲，需要经过角色确认和身份确认这两个阶段。

1．角色确认

合作者搜索、锁定的最根本依据，是企业家或创业者在顾客问题解决方案板块设计的顾客工作情景。这个工作情景中部分要素由主要配角企业完成提供，其余的部分则要由其他配角未来的合作者完成提供。商业模式构建者需要将未来合作者需承担的职责、任务、要求等规划明确，勾画出除本企业以外的其他配角的行动脚本。

站在顾客的角度看，其他配角就是形形色色的第三方服务机构。因此，角色确认也就是勾画出未来所需的第三方机构或个人。这些机构或个人和企业一道，为顾客（也就是主角）提供一个独特的工作情景，而这个工作情景可以使顾客在完成特定工作时消除或缓解原有的痛点，创造特定的利益。

2．身份确认

根据角色确认的结论，企业在相关领域选择具体的合作者。选择的原则当然是质优价廉：这些具体的合作者能够以最低的成本，最大限度地完成其应担负的职责。

在许多场合，商业模式中的顾客问题解决方案板块是一个基于实验的逐步构建过程。这时，顾客工作情景也是逐步实现版本升级的，每升级一次都会产生新的合作需要。这就需要企业家或创业者重复上述步骤，动态地完成锁定对象的工作。

建立信心—阐述愿景

1．明确顾客工作情景的创新属性

商业模式创新常常会包含着颠覆性的顾客问题解决方案，或者说新型工作情景。这些创新性的顾客问题解决方案或者说创新性的工作情景总是包含有颠覆以前从未有过的要素，包括新的工具、新的服务、新的关系等。我们看一些典型的例子：

颠覆性购物解决方案

柜台交易（营业员）—开架选购（服务人员、配送体系）—网购（交易平台、物流与快递、结算系统）

颠覆性文字处理方案

使用打印机（文员、打字机）—使用PC（文员、PC机、计算机外设）

颠覆性家庭能源消费方案

通过传统电网购电供家用电器使用（火电、水电、核电等发电厂，电网、电力服务企业、传统家用电器）—分布式发电和用电（家庭发电设备、家庭输电设施、智能家用电器）

颠覆性驾驶方案

有人驾驶（传统公路系统、交通规则、传统车辆及汽车后服务体系）—无人驾驶（智能公路系统、交通规则、车联网平台、智能型车辆及汽车后服务体系）

颠覆性融资方案

债务或股权融资（商业银行、PE或VC、相关法律）—众筹融资（众筹平台、相关法律）

颠覆性结算方案

货币结算（货币制造、发行机构、相关法律）—支票结算（商业银行、相关法律、跨行管理机构）—信用卡结算（资产评估机构、风险管理机构、信用卡经营机构、相关法律）—互联网金融结算（专业金融平台、相关法律）

……

我们在上述每一种解决方案的后面，用括号归纳了该方案所需的基本支撑要素。我们可以清楚地看到，在每一个颠覆性方案出现的背后，必然有一批新的支撑要素出现：新的工具（如网络交易平台和智能汽车）、新的服务（如物流配送）、新的关系（如风险评估和资产评估）等。