§如何布局 找到大流量泉眼的三个半步骤（第5页）

大部分时候，企业会选择经济型满足作为保护性业务的目标。例如，在资助型盈利模式中，如果把书籍中的广告页面作为交换物，把广告商作为收割对象，那么保护业务就是将书籍本身免费赠送（比较夸张）或低价卖给读者。免费、低价等都属于经济型满足。

关于保护业务的定位，同样需要遵守以下三个原则：

第一，可感知价值原则。

绝不能送顾客无法感知其价值的东西，否则，不仅不能形成保护效应，反而会促使顾客更加关注交换物的定价，削弱甚至消除溢价能力。传统企业的大部分赠品就属于这类情况。

作为保护业务中的产品或服务的可感知价值有两种基本类型：独立价值和互补性价值。

独立价值是指这类东西具有可独立消费的功能，以至于顾客可通过这些功能获得可感知价值。

互补性价值是指这类东西虽然不具有独立的功能或者说完整功能，但可以和其他功能一道，共同组成完整的功能，这个完整功能是顾客消除或缓解痛点所需要的。例如，吉利刀架本身并不具备完整的功能（舒适地剃须），但可以配合刀片，二者共同形成完整的功能。吉利公司通过把刀架设置为保护性产品，由此吸引顾客形成“圈地效应”。

第二，成本原则。

成本原则的含义非常明确：保护性业务必须有成本控制措施使其成本不至于过高，稀释甚至抵消盈利来源创造的财务业绩。

第三，一致性原则。

一项业务一旦确定为保护性业务，企业就要长期坚持下去。将保护性业务中的产品或服务转化为作为盈利点的交换物，是一件极为困难和危险的事情。很多企业在设计保护性业务时缺乏长期考虑，只希望快速形成“圈地”效果，将目标顾客网罗进来，因此提供了不适当的免费产品或服务。当出于业绩增长需要的考虑时，又期望将当初的免费或低价项目转化成收费项目，但这样做往往会极为被动。如果待转化为交换物的保护性业务中的产品或服务缺乏强有力的保护措施，收割对象很可能会不理会新出现的交换物（也就是原来的免费或低价产品或服务），结果是“赔了夫人又折兵”。

2．价格机制

当交换物和保护业务设计完成后，企业应根据交换物的特定属性及保护业务的保护效果情况，综合决定交换物的价格及调价策略。

在奥斯瓦尔德看来，所有可供交换的产品或服务的定价有两种模式：固定定价和动态定价（如表5-3所示）。前者是指价格根据静态因素（如产品成本、顾客身份等）制定的，将保持相对固定，一直到价格依据因素发生变化时可以考虑进行价格调整。动态定价则是根据动态因素而形成具体的交易价格。这些动态因素包括随时间而改变的资源、市场供求的状况等。

所谓收割频率，是指企业作为卖方，在一定时间内从收割对象那里获得收入的次数。企业收取费用（或者说顾客支付费用）可以和交易同步，即与交换物的提供同步，“一手交货，一手交钱”；也可以出于方便结算、方便双方（更多的时候是买方）的资金调配等原因而选择异步，即交换物的提供和费用收取不同步。服务**易，比如水电供应等场合，就是先提供服务（供水、供电）、买方后付费。

收割频率一旦确定往往会逐步固化为行业惯例。这时，调整收割频率可能反而是改进盈利模式的机会。

互联网+时代的盈利布局

互联网的三类“开源”效应，分别是摸瓜效应、体验效应和搭桥效应。

1．摸瓜效应

摸瓜效应是指企业可以借助互联网，在核心服务对象的基础上，以极低的代价甚至零代价，顺“网”摸瓜地找到新的服务对象。这些新的服务对象可能在规模和盈利贡献上都完全不低于核心服务对象。

“OK哒”是苏盟优教公司推出的一个以中学生的课外辅导为核心业务的O2O平台。该公司通过“OK哒”平台为中学生提供课程答疑、兴趣辅导、心理咨询、考试攻略等服务，以便缓解或消除他们在学习、成长、爱好培育等方面面临的诸多痛点。

在具体操作方面，“OK哒”设置了移动端和PC端的学生端口，进行咨询与信息服务，同时通过联络功能安排学生进行线下的面对面指导或咨询。

在这个架构中，开源效应可以这样来实现：在学生端口的基础上，该平台可以增设家长端口，为中学生的父母提供一个配合教育辅导孩子的机会。为什么要这样设计呢？这是因为，很多时候，父母在教育孩子健康成长方面面临的痛点与学生本人的痛点并不一致，而且不少父母的痛点强度可能比孩子的痛点强度更高。

这样，顺“网”摸瓜的结果是：延伸服务对象的规模不亚于作为核心服务对象的学生（一个孩子有望子成龙的父母，甚至更多的关心者），其痛点强度不亚于作为核心服务对象的学生。更重要的是，这类服务对象作为收割对象，其支付能力与支付意愿均高于核心服务对象。

如果再顺“网”摸索一下，还可以摸到另一类延伸服务对象，那就是学生用品（包括教材书籍、衣物用品、体育器材、健康食品等）供应商。作为“OK哒”的收割对象，他们可能成为苏盟优教公司更好的盈利来源。

2．体验效应

体验效应是指企业可以通过互联网为各类服务对象制造出全新的体验，或者说，借助互联网，企业可以在顾客工作情景的构建上引入全新的要素，使得顾客的工作更好地得以完成，并形成全新的体验和不同性质的满足。

企业能够通过互联网平台创造出新的体验，最好是独特性的极致体验，就可以为盈利模式的创新提供极为坚实的基础。

3．搭桥效应

搭桥效应是指企业可以借助互联网的公共产品属性，将互联网上已经存在但沉积下来没有激活的信息、数据或知识，重新激活，使之成为有价值资源。

通过“搭桥”，企业可以为它的服务对象免费提供一些可能很有价值的服务项目。换句话说，由于“搭桥”而形成开发的新资源本身是免费或低价的因素，企业可以将这些资源直接或经过适当处理，使之成为顾客工作情景中的新要素，由此显著提升新工作情景的吸引力和黏性。

零欢汽配网就利用了搭桥效应。它们借助网络，将A1（汽配件制造商）关于本企业产品的性能介绍、技术咨询等公开资源，“搭桥”推送到A2（汽配件经销商）端口，这样可以帮助A2以更低的代价（减少客服人员）、更高的质量（来自厂家的信息和知识更加权威），来完成大部分客户咨询工作。

我们可以简要归纳一下这里提到的搭桥效应：零欢汽配网通过互联网将原本就存在但未被充分激活的无形资源——厂家的产品信息、专业知识与经验等，作为新的要素组合进自己的顾客——A2的新工作情景中，不仅极大降低了A2的成本（更准确地说，是优化了A2的成本结构），而且显著提升了A2的服务质量与服务效率。当A2们认可了这种效果，并对新工作情景产生更大的依赖性时，零欢汽配网在设计与创新盈利模式上就有了更大的余地和选择空间。