§如何布局 找到大流量泉眼的三个半步骤（第2页）

更重要的对象渴望产生于利益关系或者说功利需要。我们看一个新的例子：一个对中小学生的校外学习、身体锻炼具有高度针对性的咨询服务平台，吸引了大量的学生本人及学生家长。提供学生眼镜或运动鞋的企业，以及向年龄在35～45岁的家长提供心理咨询或婚姻辅导的机构，就很希望获得学生信息和符合条件的家长信息。如果这些学生和家长的数量规模巨大，这些机构对平台服务对象（学生和家长）的渴望将是十分强烈的。

由于对象渴望现象的存在，企业就可以并且应该考虑将有关的关联者纳入收割对象的考察范围，通过广告、大数据等方式构建更具潜力的盈利来源。

重点提示

理想的收割对象首先必须是与企业存在强关联的人或机构。

第二，有支付能力和支付意愿。

在存在选择余地的情况下，商业模式构建者应选择支付能力更强的人或机构作为收割对象。

有时，一个很优秀的顾客问题解决方案对其服务对象产生了很好的黏性，但这类对象支付能力与支付意愿都存在限制。简单来说，一个满意的服务对象不一定必然是好的支付者（即收割对象）。在这种情况下，构建者就需要寻找更有支付能力的收割对象。例如，老年健康方案的核心服务对象当然是老年人，但相比之下，对这些老人有孝心的子女很可能是更好的收割对象。

重点提示

理想的收割对象还需要有支付意愿与支付能力。

同样，回顾一下第3章中的案例，电梯质量监控解决方案的核心服务对象，当然是乘坐电梯的人，但相比之下，电梯维修机构如物业管理部门比电梯乘客更适合作为收割对象。这里，不仅有支付能力方面的原因，更重要的是支付意愿。如果企业以为他们的电梯质量检测方案精度高、成本低、敏捷性好，因此，不论向谁收钱都没有问题，这就大错特错了。对于那些作为利益独立体的分散的电梯乘客来讲，不论他们是否有足够的经济能力，也会由于搭便车效应而更倾向于等别人付费，而不是自己付费。

知识链接：搭便车效应

搭便车效应是指：在利益群体内，某个成员为了群体利益所作的努力，会导致该群体内所有的人都有可能得益，个人努力的成本（包括实际成本和风险损失）却要由这个人承担。简单来说，就是风险一人担，利益大家享。

在这种情况下，每个个人都会选择放弃努力，而等别人做出努力和贡献，自己则“搭便车”获益。由于利益集团的利益是由组成集团的每个成员的需求和动机决定的，因此，每个利益集团成员只有联手努力才能获得共同利益。如果有人没有为此而努力，而其他人付出了努力，就会抑制集团成员为本利益集团努力的动力。

第三，数量较多。

这是一个非常基础且直观的要求。但是，如果企业家或创业者认识不到收割对象的多元化，自然也就不可能意识到还存在这一选项。

也许企业不可能一下子找到满足上述全部条件的收割对象，但这样的对象是企业在确定盈利模式时的一个方向。

2．“顺藤摸瓜”找到最有潜力的连带收割对象

在很多时候，企业都会饱受业绩匮乏的煎熬：守着一口已经日渐枯萎的“井”，不得不咬牙榨取随时可能断源的“流水”。如不放弃，不仅日子艰难而且不知道何时就打不出“水”了；如果放弃，又不知道新的“水源”在哪里。

在很多时候，企业根本就不需要仔细评估，就可以发现现有的收割对象并不是最好的盈利来源，甚至连做备选也算不上好。在这种情况下，企业家或创业者如何找到更好的收割对象？换句话说，企业如何才能有效地开源，而不是守株待兔呢？

为此，首先需要明确的是，什么是这里提到的“源”。这里的“源”就是企业对之有一定吸引力的关联对象。再说一遍：所谓连带对象（我们不说是顾客），是指这些人或机构对企业自身拥有的或可以控制的某个东西具有较强烈的渴望。这里的“东西”，可以是企业提供的工作情景，也可以是工作情景以外的事物。例如，对企业提供的工作情景感兴趣最好是有依赖性的服务对象。“开”就是开发这种对象，然后在其中寻找到优于现有盈利来源的新源泉。

寻找连带收割对象可以分三步完成（如图5-3所示）。

第一步，同层翻新，即检验在现有的服务对象中，是否有比现在更好的收割对象。

第二步，关联翻新，即检验能否根据现有的服务对象，找到本企业新的关联者，这些关联者中是否有比现在更好的收割对象。

第三步，基础翻新，即检验能否通过对商业模式第二个板块——顾客问题解决方案板块的有限改进，创造出针对新的服务对象的吸引力，然后重复前述第一个和第二个步骤，构建出更好的盈利来源。

这里的“基础”就是指盈利来源的基础——顾客问题解决方案。基础翻新的意思是，不涉及开发全新的顾客问题解决方案，或者说设计开发新的顾客工作情景，而是在现有基础上进行有关的改进，适当增加一些要素，主要是工具方面的要素，使得企业的服务对象得到扩张。或者，虽然服务对象没有变化，但服务对象的满足发生变化，企业可由此获得新的资源如服务对象的某些重要数据或服务对象的某些新关联者。

我们看一下零欢汽配网的例子。这个O2O架构的商务服务平台的服务对象包括汽车后产业链上的全部主体：A1——汽配件制造商；A2——汽配件经销商；A3——汽配件采购商（汽修公司、汽车美容改装机构等）；A4——各类车主。

该汽配网的起始收割对象是A2，收费项目是销售返点、店铺装修等。但作为一个新出现的电商平台，向A2收取费用很有可能面临招商困难甚至失败的风险。为此，该平台可以通过以下步骤扩充、调整其盈利来源。

第一步，通过同层翻新寻找新的盈利来源。

零欢汽配网可以在A2之外，摸索将A1、A4纳入收割范围的可能性。例如，虽然绝大多数车主A4不可能自己采购汽车配件，但他们有了解自己爱车配件功能、质量、维修保养细节等方面的需要和由此导致的痛点。零欢汽配网可以适当向A4增加一些服务功能，看看是否可能将之开发成一类新的盈利来源。

第二步，通过关联翻新寻找新的盈利来源。

有一个关联者是非常值得关注的，那就是保险公司。据了解，2014年中国的保险机构在汽车零部件赔付方面的费用高达千亿元规模。零欢汽配网集聚的A2资源，将对保险机构产生吸引力，原因是这些网上汽配经销商的产品质量、价格等均可实现透明化，可以降低保险公司的运营成本。当零欢汽配网的服务对象A2达到一定规模时，该平台就完全可以考虑把保险公司作为新的盈利来源。

第三步，通过基础翻新寻找新的盈利来源。

零欢汽配网可以在现有基础上，对其核心服务对象A2提供基于App模式的敏捷版ERP系统，或者说具有高度针对性的浓缩功能型进—销—存管理系统。

这种管理软件系统目前是由不同的软件开发机构作为盈利产品卖给各类A2的。由于需要卖出高价，这种软件系统通常都会配有种类繁多的功能，其中的一些功能A2们可能根本用不上，但一样需要付费。

零欢汽配网可以组织软件开发人员对这类技术已经相当成熟的系统进行再次开发，去掉不必要功能，聚焦于核心功能，然后免费赠送或以很低价格卖给A2。同时，承担定期免费（低价）更新责任。

这对于无论如何都需要一个ERP系统的A2来讲当然是一件好事。他们免费或以很低价格获得了经销业务管理工作的一种全新情景。

对于零欢汽配网来讲，虽然免费或低价提供了专用版ERP，但可以据此拥有或控制一类资源——A2们的销售及企业经营数据。在经过处理的情况下，这些信息资源可以成为许多其他机构，包括政府、商业银行、汽配件制造商A1、商业地产、物流企业等渴望获得的东西，也因此可以将这些机构开发为新的盈利来源。