§如何布局 挖掘富矿的三个步骤（第4页）

上述基础服务对象与延伸服务对象之间的关联，使得它们在各自痛点被缓解或消除时，能够对消除或缓解其他对象的痛点做出贡献。这就是耦合消痛效应。

耦合消痛效应虽然不能扩张企业的关系领地，但可以强化领地的牢固性，为平台黏性提供独特和难以替代的支撑。

3．支持盈利来源创新

企业通过贯彻延伸价值主张扩展了服务对象类型，就为创新性开发盈利来源创造了最重要的条件。事实上，当只有基础服务对象，没有延伸服务对象时，除非企业可以针对基础服务对象开发出一个以上的痛点及其解决方案，否则该企业在盈利点设计上是没有太多的选择空间的。

双边市场模式的本质，就是在基础服务对象的基础上，开发一个延伸服务对象，二者各在一边，组成企业服务的双边对象。由于双边对象相互需要，如求职者与招聘方相互需要，男女求偶者相互需要，平台企业就可以同时服务于双方，然后将其中一方挑选为盈利对象（也就是付费方）。

企业家或创业者如何进行延伸价值主张的开发设计呢？有两个基本途径，即同向延伸和异向延伸。

所谓同向延伸，就是对同一服务对象，在核心痛点的基础上，开发新的延伸性痛点。例如，对于那些关注健康的人群而言，锻炼和定期体检是必要的行动。在体检这项工作上，对象（即关注健康者）普遍存在费时费事这样的难题，基础痛点就是由于长时间排队等待引起的焦虑、医疗特殊环境导致的恐惧。我们可以据此提出“专业、优雅、便利的体检服务”这个核心价值主张。

但体检工作还有一个大面积存在的问题和痛点：绝大多数体检者根本看不懂体检结果。即使各项指标都在正常范围内，体检者也可能认为自己的健康存在隐患；如果指标不正常，体检者就更加需要专业的康复建议。这里的痛点在于：体检者由于无法方便地获得关于体检报告的专业解释和针对性建议，产生了不安、焦虑甚至恐惧的负面情绪。

在这种情况下，企业就可以实现同向延伸：由体检服务延伸至健康咨询。企业可以通过免费或低价吸引人们接受体检服务，然后在健康咨询服务上获利，或者相反。不论哪一种设计，免费或低价项目提供“圈地”（也就是构建关系领地），并筑牢这个领地（即提高黏性），收费项目则完成“收割”，形成企业稳定的收入来源。

所谓异向延伸，就是在锁定基础服务对象的基础上，再开发、确定不同的服务对象及其痛点，由此完成延伸价值主张的设计。前面提到的双边市场模式就是异向延伸的结果。

在权衡弹性基础上形成顾客价值主张的组合布局

构建者分别归纳出核心价值主张和延伸价值主张之后，还需要对这两类主张进行权衡，将相同或重复的部分去掉，形成清晰而全面的顾客价值主张。

顾客价值主张涉及服务对象的定位、痛点识别与确认，最终落脚于对服务对象的利益定位。换句话说，顾客价值主张包含三个要素，并且只包含这三个要素：谁、痛点和利益。下面给出几个表述正确的顾客价值主张：

来自饭店

我们对那些有怀旧情结但又没有时间精力和足够金钱的人提供一种特殊环境（菜肴饮食及服务只是这个环境中的构成要素），使他们获得一种心灵上的满足。

我们对那些有社交需求的商界人士提供特定的服务环境，使他们能够在商务交往中获得地位感。

来自家具卖场

我们为那些有一定社会阅历或受过一定的教育，有一定品位或自认为有品位但不太富有的人，提供一种选择环境，使他们能够花不多的钱组装出自己心目中的理想家具。

互联网+时代的“矿藏”拓展

1．互联网时代促成的新痛点

互联网时代催生了“新人类”的产生，制造出从未有过的新型刚需，这也意味着互联网时代催生出许多属于这个时代的新型痛点。

为了澄清“新人类”的价值体系和行为特征，两位年轻的美国学者朱伯夫和马克斯明在《支持型经济》一书中进行了很有见解的归纳（详见第1章的相关论述）。

“新人类”具有显著不同于前人的最基本特征，就是渴望自主性。“新人类”追求的是对生命的自我控制。“新人类对传统企业大批量模式提供的标准化产品或服务兴趣日渐减少甚至抵触，相反，他们热衷于个性化的自助方式，这将反映在他们的新生活方式和新消费方式当中。”在朱伯夫和马克斯明看来，以追求效率为主要竞争手段的“管理型经济”中，企业的产品和服务方式与“新人类”的需要存在不可消除的隔阂。

综合起来看，以“新人类”为主的新观众需要或者说渴望一种新的东西，即源自于自主心理与意识的被支持，以至于整个经济的基础都发生了变化。另一方面，由于隔阂的存在，大多数现有的企业并不能很好地理解新观众们的偏好和口味。

朱伯夫和马克斯明指出，依附在“管理型经济”中的企业所提供的形形色色物美价廉的产品，像空气清新剂、地毯除臭剂、抽水马桶清洗剂等，跟“新人类”的真正需要没什么关系。

由“心理自主”出发，人们可以归纳出，新的必需品有三个主要特征：第一个是渴望庇护，第二个是渴望发言，第三个是渴望联系。

在快速发展的世界里，“新人类”对个性化生活的渴望从来没有像今天这样强烈。换句话说，他们真正需要的，并不是传统社会中被形形色色的传统企业，通过诸如广告轰炸、价格促销等手段，推送给他们的各类产品或服务，而是持续不断的支持！科技的发展，也就是形形色色新道具的出台，为迎合新观众们的爱好提供了前所未有、层出不穷的基础条件。

2．互联网+的痛点串联效应

当互联网为人类提供了一个从前难以想象，其后果也难以预料的虚拟世界之后，人类社会就发生了天翻地覆的变化。什么叫手机控？手机控就是那些以手机为入口，沉迷到网络社区，而不愿或无法返回到现实世界的人。

数字网络世界为什么会让人沉迷？很简单，因为进入这个世界可以消除沉迷者的诸多痛点，例如无法消除寂寞带来的痛点，无法表达个人主张带来的纠结，无法与朋友分享带来的焦虑，等等。

然而，互联网在帮助人们消除种种痛点的时候，也会促成其他一些痛点，并且这些痛点有可能由于互联网的放大效应促成后继性痛点。比如，通过手机或PC机屏幕浏览虚拟世界时，你的眼睛就会受到以前不曾有的影响，导致新痛点的出现；再如，有人在不能离开真实世界的时候，像开车的时候，居然忍不住看手机微信与朋友聊天，这简直是痛苦至极的选择。

互联网时代的痛点串联，为企业开辟新市场创造了无穷无尽的机会，前提是企业家或创业者要对痛点串联效应有足够的意识和嗅觉，这样才能快速把握相应的机会，进入“风口”成为互联网时代的弄潮者。

3．互联网的“圈地效应”

类似于电力的出现为企业提供了前所未有的新动力，革命性地提升了产品制造效率，降低了产品成本，互联网时代企业获得的一个最具革命性的经营要素，就是可以以极低的成本获得通往终端顾客的渠道，不论这个终端顾客位于世界的哪个角落。我们称此为互联网的“圈地效应”。

借助“圈地效应”，企业可以把分布在广阔领域的潜在对象，以很低的代价“提拉”到线上，使他们获得一个便利的消痛申请通道，再通过线下的相关服务，获得独特的消痛体验。实际上，就是用线上平台把所有服务对象“网”进企业服务范围内，形成一个特定的关系领地。