§构建目标 找到大储量的痛点矿藏（第2页）

板块构建的典型错误

1．“盲点症”

“盲点症”是商业模式起点构建阶段最为常见的一类故障。其典型表现是：只关注业务定位，忽视痛点甄别。在很多企业家眼里，业务决定能否挣到钱，因此他们总是不厌其烦地告诉别人“我们是做什么的”，几乎听不到他们说“我们解决了谁的什么问题”。

“盲点症”阻碍了企业决策者对痛点识别这一环节必要性的认识。他们总认为这是一个概略性的、形而上的部分，以至于认为大致有个想法就可以了。“我们不要再纠结于此了，时间不等人，赶紧往前赶吧！”抓紧机遇是对的，问题是“前”在哪里？你怎么知道你在赶的路是在往“前”进，而不是在往后退呢？

起点构建阶段的“盲点症”有两个基本的病因：

首先，企业家缺乏必要的知识、信息和境界。对顾客痛点的触摸、把握和系统澄清，需要高度的责任心与关怀感，需要对顾客的工作、行为和心理有所了解，需要掌握顾客工作的现状与趋势。所有这些都需要决策者具有必要的知识、信息和境界。

其次，企业在外部竞争的压力下，想尽快完成新业务的设计和运营。快计划、快行动、快投产、快出效益，但没有方向定位，怎么能使桥梁成功跨越激流？失去灵魂的躯体，又怎么能支撑得起宏伟的业绩呢？

“盲点症”导致的必然后果，就是企业在商业模式构建上的完全放任自流。企业家会想当然地认为顾客问题解决方案可以独立地设计出来，有了好方案，自然可以顺藤摸瓜地设计出好的盈利点。问题的关键在于，失去了待消除的痛点，任何一个顾客问题解决方案能否成功，都只有市场试探这一条路了。

商业模式的确需要在实验中不断改进，但这种无起点的盲目构建，使得实验的风险接近无限大。这就是大量商业模式创新极易失败的一个重要原因，也是迄今为止尚未被人们充分认识到的一个原因。

随着我国城市化进程的不断深化，各类城市（尤其是大城市）的主题商业街区建设就成为各方共同关注的一个问题。这类建设存在一个十分突出的问题，那就是对街区的功能定位难题。项目决策人花大量的时间去考察国内外各类商业主题街区的交通、景观、建筑规划和设计风格，但对自己要建设的街区的功能定位往往避而不谈或谈而无际。这是“盲点症”在商业地产领域的一个典型表现。

2．“近视症”

“近视症”也是起点构建阶段较常见的一类行为障碍。这是指企业决策者在顾客价值主张的设计定位上，采取大概、差不多的态度，导致顾客价值主张过于模糊。其典型表现，就是只有大概的服务对象，没有准确的痛点定位。

这就相当于看到了事物的外部（不论正确与否），但看不到该事物的内核，而这个内核恰恰是顾客价值主张定位的依据，也是商业模式容器中顾客问题解决方案的构建依据。顾客问题解决方案板块成型又是其他三个板块（盈利来源、内部关键资源、外部合作资源）设计定位的最根本依据。

导致“近视症”的“病因”，除了“盲点症”的“病因”以外，还有一个较为重要的因素：经验主义惯性。当锁定了某类目标服务对象后，如果这类对象是企业以前接触过的个人或机构，企业决策者往往会主观地认为对这类服务对象已经相当了解。因此，他们并不将重点放在挖掘痛点上，而是放在尽快行动，以便更好地服务于该类对象上。事实上，了解过去不代表了解现在和未来，了解一个已经确认的痛点不代表了解其潜在痛点。

“近视症”导致的后果与“盲点症”类似，就是顾客问题解决方案的粗糙和失焦。很多针对新兴市场的商业模式，本来存在广阔的市场基础，比如个性化健康支持服务，但由于对顾客价值主张定位的模糊性，导致建立在这一模糊定位基础上的顾客问题解决方案尽管看起来“高大上”，但事实上十分粗糙和松散，既无法有效消除顾客痛点，又无法产生必要的顾客黏性。当存在市场竞争时，这类解决方案更加无法抵御顾客的流失。

3．“软骨症”

“软骨症”是指这样一种构建行为障碍：企业家或创业者在识别、选择服务对象及相应的痛点时，采取简单的跟踪模仿方法。“创新风险太高，跟随学习是比较适合我们的做法。”其最典型的表现，是盯住圈子里的同行。

这种被标榜为“标杆管理”的决策模式，尽管在商业模式成型后的运营效率管理、战略管控等层面具有重要意义，但如果错位应用，如在商业模式构建层面上简单照搬，则是极其危险的。

因为这个方向上的观察、学习和模仿，至多只能为企业的顾客价值定位CVP创新提供参考依据，但根本无法代表CVP创新，即顾客问题及顾客利益创新本身。选择了错误的“工艺”，采取了自以为聪明的做法，如抄袭、模仿同行业某个或某些在位者（通常是企业领导者）的做法，就可能造成一家已运营多年的企业，并不十分清楚自己的顾客价值定位。我们称此为企业商业模式的“软骨症”。

这样的企业可能在某些特定的时期或条件下能够获利，但它们并不真正了解自己存在于社会的理由，更谈不上进行有效的商业模式创新，以此为自己营造一个健康的发展环境。一句话，由于“软骨”因而脆弱。

没错，对于一些资源不是十分丰富的企业来说，通过学习模仿降低创新风险，是一种可以理解，在某些情况下甚至是合理的选择。然而，如果不假思索地一味模仿，尤其是在顾客价值主张这个顶层构建阶段，也采取这一做法，就是极为不智的。

真正的顾客价值主张是落脚在服务对象的痛点之上的。但痛点是一种高度无形的要素，外人是很难完整观察和学习的。能够观察模仿的部分可能仅仅是顾客价值主张的表面，而非本质。

这种盲目的模仿经常导致一种错误的学习，其后果是形成一种扭曲的商业模式，对企业的长期发展形成本质上的约束，而这种约束是战略、战术层面的措施难以解决的。事实上，由于企业的战略、战术都是在既定的商业模式下做出的，扭曲的商业模式本身就会系统性地导致错误的战略制定。

导致“软骨症”的“病因”，除了导致前面两类病症的“病因”以外，“机会主义思维”也是重要的触发因素。企业家或创业者在成本约束或风险回避原则的导向下，总觉得可以通过模仿别人而“抄近路”。事实上，在有些方面，企业的确可以也应该尽可能抄近路实现赶超，但是顾客价值主张构建是不宜采取这种做法的。

究其原因，主要包括两条：一是这个板块很难真正学会；二是即使学会，将导致企业丧失商业模式创新的机会。在传统产业普遍面临重塑挑战，新型产业普遍需要模式创新的时代，这种做法相当于还未上赛场就已放弃了取胜之心。