§21个典型的要素商业模式（第4页）

第一，存在一个较为成熟的市场，该市场上顾客的工作模式、偏好等基本成型且较为固定。

第二，企业拥有某种专业能力，这可能是产品优势，或者服务优势，或者二者的组合。这导致企业可以凭借上述优势寻求一定水平的溢价。

第三，企业具有一定的产能优势，这个优势建立在某种有形资源上，如机器设备、建筑物、熟练工人等。

为充分利用竞赛型商业模式的盈利潜力，企业有两种业务战略可以选择：

第一种，差异化战略。详见郎中型商业模式的相关说明。

第二种，成本优化战略。也就是说企业要围绕内部关键资源进行生产组织设计（包括流程创新、后台支撑系统创新等）、供应链设计与创新，以便最大程度利用产能优势开创新的红利途径。

特别说明：这里提到的成本优化战略与波特的成本领先战略含义是相同的。我要再次强调，竞赛型商业模式优于郎中型商业模式的地方，就在于它多了一个获利途径：通过降低成本获取额外利润。

在这里我们可以发现一个重要事实：竞赛型商业模式所创造的盈利潜力空间，与波特等人所假设的产业结构，在影响企业的战略行为方面具有一定的相似性。事实上，竞赛型商业模式的确代表传统经济时代绝大多数企业所面临的产业环境。

竞赛型商业模式可以有多个亚类，通过前面提到的结构-盈利效应测评，企业可以进一步分析确认亚类的具体情况，然后，企业可以进一步决定应该采取什么样的业务战略以变现模式所蕴含的盈利潜力。

案例：电力系统配套产品的经验

电力系统配套产品的生产经营是一类较为典型的制造型业务，其商业模式大多属于竞赛型商业模式。其主要结构特征为：

顾客与顾客工作

顾客是电网公司部分发电企业。顾客工作是顾客在服务或生产过程中的设备维护或系统运营。

专有引力支撑基础的类型

电力配套产品企业的专有引力主要来自其自身的产品功能、服务能力等可控制因素。

购买者及其态度

顾客在综合或专项比较的基础上形成对企业的偏好和价格认同。

关键运营资源

企业的生产工艺设备等有形资源。

关键合作资源

主要是其他电力配套产品或服务，这里的合作关系比较薄弱。

六、撒网型商业模式

如图4-12所示，顾客价值为（2，3）组合，即医护型顾客价值；企业获取价值为（3，3，1）组合，即占地型企业价值。

医护型顾客价值与占地型企业价值的组合构成了撒网型商业模式。其主要特点是：顾客在惯性型工作上获得有一定质量的服务，顾客对产品或服务质量认知比较成熟，企业主要通过自身的资源与能力创造不对称的市场吸引力。企业溢价建立在顾客对某种便利性的追求上，这种对便利性的追求来自顾客的某种消费也就是工作习惯。企业具有有形形态的高产能资源。但企业的外部合作资源与合作模式不确定，因此，企业提供的产品或服务较为单纯。

总体来讲，撒网型商业模式具有中等规模的盈利潜力空间。基于习惯-便利型偏好的溢价能力有限但较为稳定。虽然具有较高的内部产能，但由于外部合作效率不确定，因此该模式下企业能够满足的便利水平具有不确定性，这将对企业的盈利潜力产生影响。

对撒网型商业模式盈利潜力进行进一步考察，会发现结构-盈利效应测评的核心问题如下：

（1）惯性型顾客工作的规模，详见搬运型商业模式盈利潜力测评的相应部分。

（2）控制型引力对习惯-便利型购买者态度的支持程度。

（3）有形高产能资源对控制型引力的支撑机制和相应的影响因素。

（4）外部互补性资源对控制型引力的支撑作用及其作用机制。

撒网型商业模式主要有三个促成因素：

第一，存在一个较为成熟的市场，该市场上顾客的工作模式、偏好等基本成型且较为固定；尤其是，该市场上的目标顾客由于某种消费习惯的影响，对消费过程中的某种便利性具有一定程度的依赖。

第二，企业拥有某种专业能力，这可能是产品优势，或者服务优势，或者二者的组合。这导致企业可以凭借上述优势寻求一定水平的溢价。

第三，企业在提供服务方面拥有某个高产能的有形资源，如机器设备、建筑物、熟练工人等。

为充分利用撒网型商业模式的盈利潜力，企业有两种业务战略可以选择：

第一种，成本优化战略。详见竞赛型商业模式中关于此战略的说明。

第二种，形象战略。详见搬运型商业模式的相关说明。

案例：快餐连锁的经营

快餐服务需要产品的口味、卫生等属性符合顾客需求，这意味着这类经营的关键资源属于内部可控制资源，而当口味、卫生等达到基本需求时，便利性成为决定顾客购买决策的主要影响因素，因此这类企业的商业模式大多属于撒网型商业模式。其主要结构特征为：