§21个典型的要素商业模式（第3页）

快递、结算、餐饮等生活服务资源。通常是自发形成。

四、郎中型商业模式

如图4-10所示，顾客价值由（2，3）组合形成支撑，即为医护型顾客价值；企业价值则由（2，2，2）组合形成支撑，这是工匠型企业价值。

医护型顾客价值和工匠型企业价值的组合形成了郎中型商业模式，其主要特点是：顾客在惯性型工作（例如通过医生帮助解决身体健康问题）上获得了基于专业能力的服务，服务方关键资源为有形资源且产能较低，综合起来类似有经验的个体郎中的业务模式。这种模式的获利途径主要是通过提升和维持专业服务能力，也就是提升和保持控制型引力来创造并维系顾客好感，以此支撑服务方所期望的溢价。

总体来讲，郎中型商业模式可以自主控制针对顾客的专有引力，可以通过改进顾客问题解决方案的属性提升这种引力，据此提升或强化顾客对本企业的好感，这有助于企业提升溢价能力。因此，这个模式的盈利潜力空间比看护型、搬运型等模式的盈利潜力要高一些。

对郎中型商业模式盈利潜力进行进一步考察，会发现结构-盈利效应测评的核心问题如下：

（1）惯性型顾客工作的规模。详见搬运型商业模式盈利潜力测评的相应部分。

（2）控制型引力对比较-好感型购买者态度的支持程度。

（3）关键运营资源对控制型引力的作用机制及其影响因素。

郎中型商业模式主要有三个促成因素：

第一，存在一个较为成熟的市场，该市场上顾客的工作模式、偏好等基本成型且较为固定。

第二，企业拥有某种专业能力，这可能是产品优势，或者服务优势，或者二者的组合。这导致企业可以凭借上述优势寻求一定水平的溢价。

第三，企业的核心资源为有形且产能有限，这导致该类业务无法形成规模运营。

为充分利用郎中型商业模式的盈利潜力，企业有两种业务战略可以选择。

第一种，差异化战略。企业需要不断通过技术创新、组织创新、渠道创新等手段使其推出的顾客问题解决方案具有差异性，据此确保顾客通过比较有竞争性的解决方案形成对企业的固定偏好，提升企业的专有引力。

特别说明：这里提到的差异化战略就是迈克尔·波特（Michael　E。Porter）在其《竞争战略》和《竞争优势》中所提出的差异化战略。不难看出，差异化战略的实质，就是要使控制型引力在促进目标顾客的形成关于企业解决方案（产品加服务）的“好感”时具有最大效用。而这个效用的价值就在于支撑企业形成尽可能高的溢价能力。

第二种，借力战略。这是指企业还可以通过引入互补性资源来丰富其顾客问题解决方案，增加其影响顾客的能力，即通过“借力”来提升溢价能力。

案例：个体牙医诊所的经营

个体牙医针对的是顾客（需要解决牙齿问题的个人）的惯性工作，虽然其水平、设备、收费等存在差异，但就商业模式而言（除了少数美容型牙医），大多属于郎中型商业模式。其主要结构特征为：

顾客与顾客工作

顾客为有牙齿、口腔问题的个人。顾客工作则是消除牙齿、口腔问题的行动。

专有引力支撑基础的类型

牙医诊所的专有引力主要建立在其治疗水平也就是医生的水平、设备及材料质量等可控制因素上。

购买者及其态度

顾客在综合或专项比较的基础上形成对企业的偏好和价格认同。

关键运营资源

医生是一种典型的有形、低产能资源。

关键合作资源

牙医服务的合作资源主要有交通服务（往返牙医诊所）、消痛产品等。这通常是自发性的互补资源。

五、竞赛型商业模式

如图4-11所示，顾客价值为（2，3）组合，即医护型顾客价值；企业价值获取方式为组合（2，3，2），即苦力型企业价值。

医护型顾客价值与苦力型企业价值的组合形成了竞赛型商业模式。其主要特点是：顾客在惯性型工作上获得有特色的服务，卖方溢价空间存在由于购买者态度导致的限制。企业具有规模经营的条件，外部互补性合作资源较为丰富。竞赛型模式是传统工业经济时代最为广泛的一类商业模式，在大多数产业中，我们都可以看到这类模式的存在。

总体来讲，竞赛型模式由于其产能较高，企业可以通过增加产出降低成本而增加红利获取途径，因此其盈利潜力空间要大于郎中型，但由于溢价能力有限，故这个盈利潜力空间仍属中等水平。

对竞赛型商业模式盈利潜力进行进一步考察，会发现结构-盈利效应测评的核心问题如下：

（1）惯性型顾客工作的规模详见搬运型商业模式盈利潜力测评的相应部分。

（2）控制型引力对比较-好感型购买者态度的支持程度。

（3）内部关键资源的具体产能规模、影响因素及其影响机理。对此问题的具体考察测评将有助于判断评估该模式的成本优势情况。

（4）外部互补性资源对顾客问题解决方案的具体贡献情况。对此问题的具体考察测评有助于进一步判断这种成本较低的外部资源对企业溢价能力的影响状况，进而进一步测评该模式的盈利潜力情况。

竞赛型商业模式主要有三个促成因素：