§21个典型的要素商业模式（第2页）

案例：社区超市的经营

连锁化的社区型超市是一种常见的经营业态，其商业模式大多属于圈地型商业模式。其结构特征为：

顾客与顾客工作

顾客为社区居民。顾客工作是便利地获取生活基本用品。

专有引力支撑基础的类型

社区型超市的专有引力与其位置有重大关联，而位置是一种外生型因素。

购买者及其态度

顾客选择哪家生活超市往往建立在便利性考量基础上。

关键运营资源

店面场所是一种有形资源，在连锁化体系中，其产能即服务能力也较高。

关键合作资源

社区超市的合作资源主要是其他生活品，如熟食、修理、干洗等生活服务资源，这些资源与超市没有联盟关系，属于自发型资源。

三、收费型商业模式

如图4-9所示，顾客价值为（2，2）组合，即转手型顾客价值；企业价值组合为（2，3，2），即苦力型企业价值。

这种组合形成了收费型商业模式。其主要特点是：顾客工作是惯例性的，顾客问题解决方案较为单纯，企业主要依靠外部要素形成差异化优势。顾客需要在比较基础上才能形成购买决策，也就是说，顾客对交易物的溢价需要经过比较才能决定是否接受，因此溢价存在限制。

总体来讲，收费型商业模式由于产生红利的途径比较单一（比搬运型和医护型稍多一点），因此盈利潜力空间体积虽然大于搬运型模式和医护型模式，但仍属于盈利潜力相对较小的商业模式。

对收费型商业模式盈利潜力进行进一步考察，会发现结构-盈利效应测评的核心问题如下：

（1）惯性型顾客工作的规模。具体见搬运型商业模式盈利潜力测评的相应部分。

（2）外生型引力对比较-好感型购买者态度的支持程度。

（3）企业运营系统拥有的高产能资源与外生型引力的关系。主要考察测评在由外生型资源支撑的专有引力形成、维持和吸引顾客的过程中，企业内部的关键运营资源所具有的作用，以及这种资源对降低、控制运营总成本的支撑作用。这个问题关系到在既定的溢价能力和销售规模下，企业通过降低成本创造的边际利润。

收费型商业模式有三个主要的促成因素：

第一，企业拥有或新获得了某种外生型资源，借助这种资源，企业可以较为方便地形成某种简洁或者是标准的顾客问题解决方案，满足某个惯例化的顾客工作。

第二，企业拥有或新获得某些可服务于上述解决方案的高产能资源，使企业在控制成本方面有了一定条件或基础。

第三，企业外部存在较易获得的、上述顾客问题解决方案实施所需要的某种合作资源，这些资源可用于提供互补产品或配套服务。

为充分利用收费型商业模式的盈利潜力，企业有三种业务战略可以选择：

第一种，响应战略。详见搬运型商业模式的相关说明。

第二种，形象战略。详见搬运型商业模式的相关说明。

第三种，成本优化战略。企业可借助内部关键资源的高产能特性，形成并巩固成本优势，据此挖掘该模式所蕴含的成本红利。

案例：标准服务的综合物流中心经营

综合物流中心是一个重要的现代生产服务业，其商业模式大多属于收费型商业模式。其主要结构特征为：

顾客与顾客工作

顾客为从事物流服务的企业。顾客工作则是货物中转时的存放、保管、转运调度等。

专有引力支撑基础的类型

与上述超市经营一样，这里的综合物流中心的专有引力很大程度来自其特殊位置。这是一种外生型资源支撑的专有引力。

购买者及其态度

顾客在综合或专项比较的基础上形成对企业的偏好和价格认同。

关键运营资源

（标准化的）仓储库房、场地、保管设施等有形资源。

关键合作资源