§21个典型的要素商业模式（第12页）

案例：私人银行服务的经营

商业银行的私人银行业务，其商业模式大多属于极地探险型商业模式。其主要结构特征为：

顾客与顾客工作

顾客为私人银行客户（通常被冠以钻石客户、金××客户等）；顾客工作是寻求资金的最大回报。

专有引力支撑基础的类型

私人银行针对其客户的专有引力，既有其内部可控因素如服务的专业性、体贴性等，也有外部依赖因素，如某些资质、服务网点的位置等，故其专有引力为综合型。

购买者及其态度

购买者就是客户本人，其对私人银行的偏好建立在后者的独特性水平及由此导致的客户对服务方的依赖性上。

关键运营资源

私人银行的关键运营资源是其内部的专业服务人员，即客户经理。由于其高水平服务需要专业知识、信息及长期积累的经验，有较高专业能力的客户经理的产能通常有限。

关键合作资源

与私人银行形成合作的资源，如品鉴、健康服务等，往往是自发形成的。

十九、蟠桃型商业模式

如图4-25所示，顾客价值由（3，4）组合构成，这是一种理财型顾客价值；企业价值获取方式由（4，2，4）组合构成，这是创意型企业价值。

理财型顾客价值与创意型企业价值的组合形成了蟠桃型商业模式。其主要特点是：顾客在某个享受型工作上获得的是一种较为稀缺的服务，由此获得了较为稀缺的体验。由于体验的独特性，顾客对企业服务形成依赖感。企业产能较低，其外部合作网络组织化程度较高。《西游记》中王母娘娘的蟠桃盛宴所提供的服务和形成的顾客体验与此较为相似，故我将此模式称为蟠桃型商业模式。

对蟠桃型商业模式盈利潜力进行进一步考察，会发现结构-盈利效应测评的核心问题是：

（1）满意型顾客工作的规模测评。详见搬运型商业模式盈利潜力测评的相应部分。

（2）控制型专有引力的可持续性及其主要影响因素测评。

（3）上述专有引力对交易物溢价的影响能力及其影响因素测评。

为充分利用蟠桃型商业模式的盈利潜力，企业有两种业务战略可以选择：

第一种，形象战略。详见搬运型商业模式的相关说明。

第二种，封锁战略。这一战略的核心在于强化外生型资源的排他性，由此支撑企业服务独特性的持续。

案例：分时度假开发商的经营

分时度假就是把酒店或度假村的一间客房或一套旅游公寓的使用权分成若干个周次，按10年至40年甚至更长的期限，以会员制的方式一次性出售给客户，会员获得每年到酒店或度假村住宿7天的一种休闲度假方式。会员通过交换服务系统，可以把自己的客房使用权与其他会员异地客房使用权进行交换，以此实现低成本到各地旅游度假的目的。显然，掌握稀缺资源如唯一性的景观位置、排他性准入制度等要素特征就比较近似蟠桃型商业模式。其主要结构特征为：

顾客与顾客工作

这里的顾客是有分时度假需求的家庭或个人；顾客工作就是获得独特的景观体验、高端休闲和健康促进。

专有引力支撑基础的类型

开发机构对其客户的专有引力，既有其内部可控因素如品牌影响、服务的高质量等，也有外部依赖因素，如某些资质、位置（景观）的唯一性等，故其专有引力为综合型。

购买者及其态度

购买者通常就是客户本人，其对分时度假开发机构的偏好建立在后者的独特性水平及由此导致的客户对服务方的依赖性上。

关键运营资源

分时度假开发商的关键运营资源为设计能力、融资能力、稀缺的土地资源等。

关键合作资源

与分时度假配套的资源包括金融机构（主要是商业银行）、医疗保健服务与娱乐服务资源等。

二十、做庄型商业模式

如图4-26所示，顾客价值由（3，4）组合构成，即理财型顾客价值；企业价值获取方式由（4，3，3）组合构成，分摊型企业价值。

理财型顾客价值与分摊型企业价值的组合形成了做庄型商业模式。这里的顾客价值与上面的蟠桃型模式一样，但在运营资源的效率上与后者存在差异，企业获利途径比蟠桃型模式更丰富，我们将此模式称为做庄型商业模式。

总体来讲，此模式属于高利润潜力模式。其盈利潜力空间比蟠桃型模式要更大一些。

为充分利用做庄型商业模式的盈利潜力，企业有以下业务战略可以选择：