§测评思路与方法（第3页）

对商业模式五个板块的要素类型进行测评分类后，我们可以根据有关的要素组合，分别对顾客价值和企业价值进行分类。

1．顾客价值的类型

根据顾客工作的类型和供方专有引力的类型，我们可以得到六类有意义的顾客价值，如表4-1所示。

（1）转手型顾客价值。

顾客工作由惯性因素支撑，供方专有引力由外部因素支撑，也就是服务方主要借助外部要素来解决顾客的一个刚需工作问题。

（2）管家型顾客价值。

这里的顾客工作是满意型工作，也就是解决他们某个享受型或改进型问题。而企业的专有引力则要借助外部要素来予以支撑。

（3）医护型顾客价值。

这里的顾客工作由惯性因素支撑，供方专有引力由企业自身因素支撑，由于这是可控制因素，故为控制型专有引力。典型的控制型因素包括但不限于技术优势、品牌资源、服务优势、具有独特功能的互补资源等。二者组合构成了医护型顾客价值，即通过有特色的服务方案解决一个刚需工作问题。

（4）顾问型顾客价值。

这里的顾客工作是满意型工作，企业通过有特色的服务方案，来解决目标顾客一个关于“享受”的工作问题，通过服务特色赢得顾客好感而创造盈利基础。

（5）教导型顾客价值。

这里的顾客工作的惯性工作，可以理解为学生的学习、病人的康复努力等，企业为之提供高度专业化的服务和外部化资源的支持，这有点类似于教师给学生的专业补课。

（6）理财型顾客价值。

这里的顾客工作是满意型工作。针对这个享受型活动，企业综合应用外生型资源与内部控制性资源，形成综合型专有引力。商业银行私人银行的高端理财服务与这种情况较为类似。

2．企业价值的类型

根据购买者态度的类型和内外部资源效率的类型，我们可以得到八类有意义的企业价值，如表4-2所示。

（1）工匠型企业价值。

购买者态度类型为比较-好感型，内部产能低，但外部资源较为丰富、成本较低。这一组合表明，企业提供的是较为成熟的解决方案（产品加服务），顾客对交易物的价值认同建立在对竞争性方案的比较之上，企业价值获取途径就是辛苦挣得的口碑。

（2）摆摊型企业价值。

购买者态度类型为习惯-便利型，内部产能低，但外部资源较为丰富、成本较低。这一组合表明，企业提供的产品或服务有较高的同质化程度，顾客对此类产品的购买行为经常重复，而对供方的偏好来自习惯性行为中的便利倾向，此时供方提供的交易物溢价能力较低。企业价值获取途径就是创造并维持消费的便利性，这需要供方与目标顾客保持稳定的联系。

（3）创意型企业价值。

购买者态度类型为独特-依赖感型，内部产能低，但外部资源较为丰富、成本较低。这种组合下企业的产品或服务有较高的差异化程度，因此有较高的溢价空间，同时由于关键资源的产能低，故运营成本较高，这种模式的获利途径主要是基于服务特色的溢价收入，也就是说赚的是差异化红利。

（4）苦力型企业价值。

购买者态度类型为比较-好感型，内部产能高，但外部资源成本较高。这一组合表明，顾客在比较基础上才可能形成好感，因此企业可溢价的空间受到市场竞争的限制，内部关键资源具有高产能，但外部互补资源的合作成本相对较高。

（5）占地型企业价值。

这是一种较为常见的企业价值类型。购买者态度类型为习惯-便利型，企业内部关键资源产能较高，但外部合作资源不确定。这一组合表明，该类型购买者态度与摆摊型一样，供方提供的产品或服务差异化程度较低（极端情况下甚至呈现同质化趋势），顾客的此类购买行为经常重复，他们对供方的选择偏好来自于受习惯支配的便利倾向，供方提供的交易物即销售物溢价能力较低。企业价值获取即赚钱的主要途径主要靠创造并维持消费的便利性，为此需要与目标顾客保持稳定的联系。与摆摊型不同之处在于，由于内部产能上的优势，占地型企业价值更注重通过市场占有率来获取更高的利益（如借助定价权获得更高的边际收益）。

（6）分摊型企业价值。

购买者态度类型为独特-依赖感型，内部产能高，但外部资源成本较高。这一组合表明，在综合型专有引力的作用下，购买者对交易物形成了基于供方独特性的依赖感，这就导致供方有能力溢价较高，但由于需要与外部互补资源进行有限度的博弈合作也就是进行松散型对价，因此企业将被合作者瓜分部分收益。

（7）开源型企业价值。

购买者态度类型为比较-好感型或习惯-便利型，内部关键资源和外部合作资源的产能均较高。这一组合表明，企业的运营成本较低，但销售物的溢价空间有限。由于运营资源具有高产能，企业可通过增加产出获取更多利润。

（8）盟主型企业价值。

购买者态度类型为独特-依赖感型，内部关键资源和外部合作资源的产能均较高。这一组合表明，企业的运营成本较低，且供方有能力溢价较高，由于内部关键资源为无形，该企业具有理论上的无限产能。同时，由于存在组织化程度较高的外部合作资源，这意味着企业可以用较低成本驱动互补资源与企业合作，由此强化顾客对企业的依赖。