第十课 用语言打动对方的心（第4页）

苏格拉底问答法采用设问的形式，由远渐近地涉入主题，语气和缓，不生硬，当然易于为对方所接受。

这便是委婉的妙用。

国外有句谚语说：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”在谈判中，心诚意笃、直抒胸臆的话语，没加什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。

数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。”

他接着说道：“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”“那么，请你陈述你的理由吧！”“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，这家公司算是垄断了整个市场，即使任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对擂的话，拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗？”

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果这个时候出现一个对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一个拳王呀？”

“我想，另一个拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。

如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，质量必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的反响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，一年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的质量出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以情，很有说服力。在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。在谈判中，当你确认你的话语对双方均有利、有说服力时，即使是一时逆耳之言，亦不妨直言。

智慧箴言：

在何种情况下需要用词委婉，何种情况又需要直言不讳，需要我们发挥自己急中生智的才能。

巧于反问法，做最会发问的人

巧用反问反答法是回答谈判对手异议的一种良好应变方法。既然谈判对手提出了异议，大凡都得回答。若以陈述句的形式摆出一些事实，这些事实还会引起新的异议。若以反问的形式回答异议，不但不会引起新的异议，而且迫使谈判对手自己回答自己的问题。

你的谈判对手对你说：“你的产品性能的确不错，我们也有心购买，但就是觉得花5万元买这台机器太不值得。”

你可以有多种反问法来反击这种异议。从最简单的：“您怎么会这么想？”到较复杂的：“这东西年利润率超过100%，不知您为什么不愿意为它投资5万元？”“机器维持运转的费用极低，一个月只需1000元，而一个月却能为您赚下6000元，您难道愿意错过这次购买机会？”有时，在推销商品的谈判之中，可能买主也许会声明：“我们购置物品都得通过总公司。”这是销售谈判人员不得不马上给予回答的一种最令人头疼的借口。许多买主都有这样的托词，对于绝大多数销售人员来说这等于宣判了买卖的死刑。

当然，对这种借口也并非就无对付办法了。当销售谈判人员发现与他谈话的可能买主无权做出购买决定，需要请示上司，因此宣布自己不是可能的买主时，他便提出这样一大串问题：“难道你们总公司不允许你为改进分公司的具体工作动脑筋吗？”“假如总公司不可能事先给你们购置一切用品，您就不能浏览一下这个有助于你们工作的物品清单吗？”“如果我们在一起共同制订一个切合实际的购物计划，并帮助您说服总公司接受，难道您就不为这项工作成果感到高兴吗？”

这一连串连珠炮似的反问，自然能冲破对方的防线。只要对方能静下心来跟你好好交谈，你自然就有成功的机会。

谈判对手许多常见的异议都可以用“为什么”来对付。

“我方只能出价10万元。”

“为什么出价这么低？”

“我估计价格还会下降。”

“为什么这么估计？”

“我接受不了你的价格。”

“为什么？”

诸如此类的反问可以化解对方的攻势，排除交易的障碍，把谈话导入可以达成交易的渠道。

智慧箴言：

在回答谈判对手提出的特别难题时，最好时常将反问这种方法与其他方法结合到一起使用。你应首先提出反问，扭转被动的局面，集中探明谈判对手设置障碍的真实原因和企图。如果反问后仍未解决问题，你可以继续使用其他方法进行周旋。