第十一课 女人的谈判优势（第1页）

第十一课女人的谈判优势

女性天生就善于与人心灵相通，善于倾听，善于察言观色，破解对方细微的非语言细节。这些天赋正是女性在谈判中取得“双赢”的强大武器。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

做谈判中的“超级女生”

在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌，争取最大利益，掌握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中，女性究竟该如何“四两拨千斤”，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？在比拼企业实力的背后，女性如何发挥商务谈判中的“超级女生”优势，把握时局，赢得主动？

1。冷静处理问题

女性的天性就是遇到事情比较冷静。在商务谈判中，当遇到挫折或者双方相持不下的时候，这时女人就是谈判的救星，凭借冷静和智慧，通过以软化硬、以柔克刚的策略处理问题，解开僵局，而且不伤双方和气。

当然，男人也可以，但往往会事与愿违，使局面更僵。

一家企业的职业经理人说：我和外国人谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为外国人对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把订单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。曾经有一个客户，给我下了一百多万美元的单子，但价格却已经低于我们所能接受的底线了。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉：“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。

两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见我，我给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以“双赢”的结果成交。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒我，我并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容、委婉的态度去应对。

做生意，价格可以慢慢谈，但态度却一定要诚恳，不要给对方太多的压力。在与客户谈判中，一开始，女性谈判者往往会和客户先做朋友。

她很清楚，其实第一次谈判是不太可能做成生意的，因为人们之间并不

了解，所以她比较注重的是一开始先不要谈价格，而是先了解对方的需求、当地行业的情况、对方产品的市场定位，然后才谈自己的公司、目前的客户。如果是三个小时的谈判，她可能会花两个小时来了解对方，然后用最后一个小时介绍自己的产品和可以提供的服务与价格。她有一个客户，第一次来中国时，她所在的工厂是他参观的第一家工厂。看完后，他马上要去下一家工厂，于是，她把手机借给他，让他跟国外的总部联系，并在非常忙碌的展销会期间，用自己的司机、自己的车把他送到竞争对手那里去。现在他们合作了3年，一直很愉快，而且是她最大的客户。

同时，当谈判陷入僵局的时候，女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。女性经常会在气氛尴尬时，拿一些其他话题来缓解，比如赞美对方：你今天穿的衬衣很漂亮，是什么品牌？领带配起来很不错。其实男性很爱听这样的话，因为很少有人表扬他们，尤其是当面表扬。当你没什么话可讲的时候，不妨赞美一下谈判桌旁的男性，他们也是需要赞美的。

2。站在对方的“鞋子”里面

女性有天然的优势：直觉、细腻、敏感，但是最主要的还是能体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是站在对方的角度去考虑，认为自己是站在对方的鞋子里。

这样的谈判结果往往会令双方可以愉快地接受。

庄飞就这一观点讲述了她的经历：我做财务时，曾夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快，一年时间，整个规模就有很大增长。这个时候，再要求会计师事务所与我们合作，价格肯定会有相应增长，但是亚洲总部却要求我只能在一定额度内。因为和事务所有一个长期的合作，加上我以前有这方面的工作经历，所以我了解他们的工作量。夹在中间，如何平衡双方的利益？跟会计师事务所谈的时候，我当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，同行之间谈起来会比较容易。在与他们的长期合作中，我一直保持尊重对方、信任对方的态度，所以他们知道我并不是故意及无理地要压他们的价格，我有我的难处：“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点儿吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”

我也要考虑总部的感受，尽量压缩成本。跟总部谈的时候，我会提供给亚洲总部有关中国内地事务所的资料和报价，还有会计师事务所将

要做的每一项工作，要去的每一个城市，我们的员工需要配合的事情等，让总部了解中国的人力成本并非外界想象得那样便宜，但是我会尽量争取，符合亚洲总部对于成本控制的要求。

退一步讲，庄飞认为，就算谈判，也不要总想着每次都赢。而在赢的时候，更要保持低调及平和心态。她说，自己过去的一位老师曾说过，对待输赢，要把握好几个字：潜龙在田，飞龙在天，亢龙有梅。脚踏实地做好基础的工作，现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴，要着眼于长期合作关系的建立。

3。平和心态

女人有个天性就是刀子嘴豆腐心。不管是多强的对手她们都是寸土必争，但是由于以上两个优势，也决定了女人会在谈判桌上保持平和的心态。如果对方太激进，她们也会有所选择，只要大家意念吻合，才会达成合作，这样就不会给对方留下不快。当意见与客户不一致的时候，她们就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢去说服他们来接受我们的意见。她们着眼的是诚信与专业水平、长期的合作目标这个过程，女性最忌以强硬态度来沟通，而是要始终保持平和的心态，用柔和的态度去对待客户。

在会计师事务所工作的方静辉认为，拥有平和心态比什么都重要。

会计师事务所和贸易行业是不一样的，这个行业技术性比较强，商务谈判与其说是一场谈判，不如说更多的是一种沟通和交流。当意见与客户不一致的时候，他们就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢去说服对方来接受自己的意见。方静辉说：“我们着眼的是诚信与专业水准、长期的合作目标。这个过程，女性是切忌以强硬态度来沟通，而是要始终保持一个平和的心态，用柔和的态度去对待客户。”

她说：“我的客户主要是外商投资企业和国有企业，有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情，加上不了解我们的服务和成本，总是认为我们的成本应该很低。如果是第一次合作的客户，整个专业水准就和我的谈判紧密相连，要让对方在第一时间感知我们的专业水准，因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识，反而没有太多考虑利润这一块。毕竟大家第一次接触，都处于信息不对称的状态中，只能通过实践先进行尝试性的合作，一旦达成第一次合作，

如果没有意外，就可以长期保持下去。果然，第一次合作，我们双方很愉快，第二年我们的整个报价就提上去了。当然，客户选择永远是双向的，如果对方太激进，我们也会有所选择，只有大家意念是吻合的，才会达成合作。”

4。以退为进

女性在谈判中是有优势的，“以退为进”是一种常用的方式。在谈判中，如果有十余人参加，经常就只有一两个女性，因此，女性承担了缓冲气氛、打破僵局的重任，发挥了女性以柔克刚的魅力。最好的方法就是以退为进。在谈判中不能只考虑自己的要求，而不让对方挣钱，所有的交易都是“双赢”的。这就得出一个结论：一定要给对方留余地，不能不让对方赚钱。

公司的谈判高手刘颖认为，多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，你一软下来，给了对方面子，对方也就软下来，再一起吃饭聊天，气氛一缓和，往往也差不多了。

在刚参加工作的一次谈判中，刘颖费力地把对方的价格压了很多，但当对方做到一半，却把合同撂下了，原因是越做越亏，这个时候她只能另选合作公司，反而浪费了人力、物力。那次，她得到一个教训：一定要给对方留余地，不能不让对方赚钱。

她说：“最近，我去外地谈一个项目，谈了三天，我们觉得对方条件苛刻，对方觉得我们没诚意，僵持不下。我想老待在那里，没什么进度也不好，于是就跟对方说这次不谈了，我们先撤，同时把我们的条件和理由一条条书面列出来递给对方。从我的角度考虑，是否投资一个项目，一方面是考虑利润，另一方面要考虑项目对公司品牌拓展或其他方面是否有帮助。后来，我们又通过各种渠道收集更多、更详细的资料，再跟他们谈的时候，每一个问题，我们都可以很详细地回答。单从项目而言，因为我们不是当地企业，而且首次进入这个城市，成本方面肯定不占优势。我们希望通过该项目在这个区域拓展品牌，扩大业务，看中长期发展。对他们而言，如果能引进像我们这样的企业，对当地房地产发展和招商引资是有一定好处的。谈判双方看的并不仅是项目本身，更多的是双方后续发展的机遇。结果是，一个月，我去那个城市三次，待了近20天，大家各让一步，给以后的合作留下一个空间。”

因此，女性经理人还要掌握谈判的节奏，这个很重要。对于今天不谈下来明天就属于其他人的好项目，谈之前一定要清楚自己的底线（包括利润和未来发展），在范围内妥协让步，如果超出了底线，干净利落地放弃，好项目总会有的，不要纠缠。如果项目是我们眼中的璞玉、别人眼中的石头，就可以慢慢谈，计算得失优劣。

智慧箴言：

发挥自己的谈判优势，在“谈判”这个弱肉强食的领域，女性照样可以发出属于自己的光芒。

女性如何“攻占谈判桌”

女人的口才、表达的能力，在日常生活中不见得会输给男人，有的还比男性优秀，可是，生意场上的商务谈判就比训练有素的男人差上一截。因此，为了从男性制定的商场游戏中打开局面，你需要发挥女性的特质，熟悉谈判技巧，才能获得胜利。以下，教你如何掌握立场、活用谈判沟通中的沟通技巧，并谨记穷寇莫追的原则，漂亮打赢谈判桌上的硬仗。

谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点儿，也留一点儿给人家，人际关系才会圆融。上谈判桌前，先了解自己的立场。

在商场上谈判几乎是每天都要发生的事，跟长官要谈，跟部属要谈，跟客户也要谈。对女性而言，谈判似乎更加困难，因为她们还必须拿捏住分寸，在淑女和泼妇之间取得平衡，在男性制定的游戏规则中取得“双赢”