第八课 谈判中的心理博弈2（第2页）

沉默的长度能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。

“没有一点儿声音，没有任何喝彩，只有那震耳欲聋的深沉的静寂。”

这就是沉默的最佳传播效能。如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**突来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故做高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。

在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材。

他想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到4万元最好了，如果别人压价压得狠，3万元我也咬牙卖了。”

终于有了一个买主，他在看完机器后，挑三拣四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。

买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”

工厂主静静地思索着：忍痛卖了还是不卖？

就在他沉默的那3秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你6万元，这是我的底线。”

结果可想而知，因为沉默的3秒钟，工厂主多赚了几万元。

人与人交谈时，某一方的沉默会给人造成极大的心理压力，因为沉默容易使人没有安全感，所以多数人在面临这种处境时，常常会沉不住气，不断地发表意见。也正因如此，许多谈判高手经常会利用“沉默策略”

打击对手，他们会制造沉默，也懂得适时打破沉默，进而达到最终的谈判目的。

一般说来，沉不住气的人容易败在冷静者的手里，因为急躁的情绪

已经占据了他们的心理，他们没有时间冷静考虑自己的处境和地位，更无法认真思索正确的对策。在最常见的价格谈判中，他们总是不待对方发言，就不断地提出价格建议，最后让别人逮到机会，夺去优势，自己则错失良机。

在企业管理过程中，管理者时时会坐在谈判桌前，与人商议各种事务，因此，管理者一定要懂得善用“沉默的力量”，才能出奇制胜，赢得谈判。当然，所谓的沉默，并非只是“不说话”而已，而是要展现出一种胸有成竹、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更要表现出大势在握的气势，以迫使对方沉不住气，先亮出谈判的底牌。相反地，如果管理者神态沮丧、喋喋不休，很容易就泄了底，从而把利益白白转到对方的手上去了。

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定，相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自

己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？坚持到底，看看谁更有耐心。

这是一个最艰难的时刻，尤其是对一个性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表就更加恐怖了，那种有节奏的嘀嗒声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒地逝去，你第一次感觉时间是这般难熬，看看对方的表情，他也是一样紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但是他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。

这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案。你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出己方的报价后，务必设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

智慧箴言：

谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。

谈判，让一切皆有可能

第九课

世界顶级谈判大师赫布·科恩说：“美好的生活不是消极等待就能得到的。你要主动去改变环境、创造生活。”世界上的任何事都可以通过谈判来解决。通过谈判，就可以赢得你想要的一切。

谈判，赢得一切

提到谈判，也许很多人都会想到战争时期两国交锋前派出使者，就和平条件进行谈判，或者是TVB的警匪电视剧《谈判专家》，专门负责劝解轻生人士，或者与绑匪一类的歹徒斗智斗勇的专业人士。

其实，谈判无处不在。在商店购买一件商品，饭店享受一次服务，公司内和老板进行一次倾谈，公司外与客户进行一次沟通，甚至在家里和家人的一次小对话，都是一次谈判。

世界顶级谈判大师赫布·科恩是这样给谈判下定义的：“谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。”诸多定语形容，是想确切地描述一种行为。简而言之，谈判即运用自己的能力和判断，借助一些外在条件去试图改变对方的反应，从而达到自己的目的。

在每天的生活中，你都能找到可以交易的东西，这与谈一场数十亿美元的生意没有两样。多去了解对方是怎么想的，绝对能帮你找到更多的机会。