第八课 谈判中的心理博弈1（第3页）

3。保护自己不受对方牵制或驾驭。谈判中为了防止对方限定己方的答话范围，常常得跳出圈外，也可采用模糊语言加以应付。

比如，卖方问及对价格条件的选择时，买方为了防止过早被固定话题，做了这样的回答：“是采用离岸价格还是到岸价格，各有优劣，我们将认真比较，研究对待，争取尽早给贵方答复。”这种用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式所构成的防线，一般很难让对方打开缺口。

4。拒绝对方的意见。用模糊语言，表示不同意见，既不会使双方难堪，又可以达到拒绝对方的目的。

比如，当对方陈述完毕之后，己方可以这样说：“也许你这样做是对的，不过，我们仍然无法最终肯定。”或者可以这么说：“我们基本上赞同你的看法，但是，我们毕竟各自代表本公司的利益，你说是吗？”

这种表达，既给对手以一定的肯定，不至于危及谈判的顺利进行，又否定了对手的意见，还给他以合作的、建设性的、抱有诚意的姿态，这种效果不是简单地反驳或拒绝所能达到的。

5。干扰思维，转移视线。在谈判进程中，利用体力消耗带来的注意力松懈和戒备心理进入低潮的时候，可用模糊语言将对己方不利的问题暂时转移或促使对方进入设计好的疑问中苦思答案。

某公司与这一地区的几家供货单位都有业务关系。一次，和其中一家单位谈判时，价格问题久争不下。这时，公司谈判人员突然抛出一个新问题：“据传，贵方把附近几家工厂的散装水泥按出厂价收购，然后重新灌装，销售给我们，有这么回事吗？外面有这种说法，我们想证实一下。”

“不可能吧？厂里的事我们不会不知道呀！”

“我们也不相信贵方会这样做。”

双方顺着这件事谈开了，一方表示“将信将疑”，另一方则发誓“这绝不可能”，等买方说“时间不早了，让我们轻松一下，明天再谈”的时候，他们的目的已经达到了。下次再谈的时候，卖方心理无形中多了一个干扰信心的负担。

智慧箴言：

模糊语言在刺探情报、拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面都有独到的作用，应在商务谈判中注意挖掘。

威胁也可以很动听

在谈判中，使用得最多的一招就是“威胁”。有的时候出现威胁口吻是正常的，也是必需的，因为我们必须让对方明确地知道：“我不是在开玩笑的，我有权利拒绝你的要求。”

可是当我们运用威胁战术时，奏效的比率有多少？

先不谈商业谈判，仅是我们平日里上市场买东西，或者大一点儿地消费，如买车子、买房子，相信多数人都曾对卖方说过“再便宜一点儿啦！不然，我就到别处买了……”之类的威胁。的确，在当今的市场上消费者往往是占优势的一方，可是当你说出这句话时，真的能得到更合理的价格吗？也许答案是否定的。我们也许可以多拿到一些赠品，但是我们并没有得到心目中的理想价位。

这是因为当你说出这些威胁的时候，内心里并没有“被对方拒绝就转头出去”的打算。对于有经验的销售人员来说，你说出这句话一点儿都没有分量，而且等于是在告诉他们：“我没有其他的路子可走了。”

请注意，一旦你不是真的设下了最后的底线，事情就会演变成你投降认输，放弃自己优势地位的局面。

同样，在商业谈判时，即使你处在优势地位，如果没有把握能对说出去的话完全负责，那么逞一时口舌之快的后果，就是被对方握住了把柄，爬到你的头上来，任对方宰割。因此，我们必须先了解自己真正拥有哪些优势，才不会虚张声势过了头，成为对方眼中的“无牙老虎”。

威胁可分为善意与恶意两种，在一般情况下，我们会告诉对方：“如果你不做什么……就别怪我……”（例如，如果你不答应降价，就别怪我去找别人合作）这当然是恶意威胁，因为对方知道，如果自己不照着我们的话做，就可能失去某些东西。

而善意威胁是这样：“如果你做了什么……就可以得到……”（例如，如果你愿意降价，我的另一个合作伙伴也将成为你的客户）

虽然这两种方式的最终目的都是一样的，但后者往往让己方得利更多，在人际关系上也能够更进一步。

威胁别人似乎并不难——比提出建议容易多了。你只消说几句话，也不必付诸行动就可以奏效。但是，有的时候威胁反而会引发反威胁，并且会不断地升级，致使谈判破裂，甚至破坏双方的关系。心理学中一再强调，人类在遭遇明显而强烈的威胁时，第一个反应就是“反抗”，就算是谈判专家也难以避免这个心理反应。你告诉对方：“假如你不答应我的条件，以后就别想合作了……”对方纵使嘴巴里唯唯诺诺地答应着，而内心里肯定是正想着以后要怎么摆脱你。

威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不是会使对方更容易做决定，而是会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手，心连心，一起对抗企图威胁他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。

高明的谈判很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方的所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”比“威胁”更具有合法性，并且不会招致对方的威胁，例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了那个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见？”

为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种危险负有风险。对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中节节胜利。

在我们的日常生活工作中，你应该见过、听过甚至亲历过这样的情境：

“你再不去做作业，下午就不带你去吃肯德基了！”

“你以后再和别人打架，春节就不给你买电脑了！”

“以后再出现这样的失误，你就该考虑是否该离开公司了！”

想一想，在你每天的生活、工作中，你身处在威胁和被威胁的状况中有多少？这时，你就会不由得感叹威胁的强大威力和它的广泛应用了，然而威胁通常还附带着一些条件和副作用。如果运用得当，你自然可以“不战而屈人之兵”，如果运用失当，你也会一败涂地的。

到美国学习语言的日本留学生服部冈丈，应朋友之邀去参加一个化装舞会。由于人生地不熟，身着奇装异服的他走错了地方，而且浑然不觉。

当他兴奋地闯进别人家门时，惊恐万状的主人立刻拿出枪来，对准了这个不速之客，大声喝道：“freeze！（不许动）”也许服部冈丈没有听清，也许他根本没有听懂“freeze”的意思，还以为是“pliease（请）”呢，甚至认为主人拿枪“威胁”他只是个玩笑呢。反正是化装舞会嘛。当他嬉笑着上前要与主人握手时，惊慌的主人开了枪，打死了他。

为什么在这里主人的威胁不起作用呢？道理很简单。因为威胁也是一种谈判的过程，其目的就是让被威胁者在心理上造成恐惧或不安，继而顺从威胁者的要求。威胁者必须让被威胁者明白，不听从指示将会受到严惩。也就是说，当我们在谈判中有效地使用威胁这一武器时，必须满足一些必要的条件：首先，威胁的讯息必须使被威胁者接受到。方式可以是语言或非语言，可以是明示，或者是暗示。这就是上面我们所列举的服部冈丈被枪杀的原因。

其次，威胁必须具有足够的“杀伤力”。不痛不痒地“威胁”是没有用的。

此外，威胁要有相当的可信度，要让对方相信你不是说说而已，你说话是算数的。越是让对方相信他不顺从你会导致报复行动的发生，这个威胁就会越有效。如果给对方留下太多的回旋余地，那么威胁的可信度和效果就会大打折扣了。

在谈判中，遇上盛怒的人总是令人尴尬的事情，尤其这个人与你有着某种关联时。因为每个人都会有失控的时候，所以每个人都该有应对失控的好方法。