第八课 谈判中的心理博弈1（第2页）

会场上爆发出一阵难得的笑声，那位女董事也笑了，紧张的气氛随之缓和下来。卡普尔用恰当的口吻把近似敌对的讽刺转化为幽默的力量，解除了众人激动的情绪，换来大家的理解和信任。

2。否定法

这是指甲、乙两种相互对立的事物，从肯定甲事物出发，随之以加入乙事物的内容而达到否定甲事物为归宿的幽默方法。

一个顾客在某饭店吃饭，米饭中沙子不少，他不得不把它们吐在桌上。服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“尽是沙子吧！”顾客摇摇头微笑着说：“不，也有米饭。”顿时，两人都笑了。

这里，沙子和米饭构成甲、乙两种相互对立的事物，服务员从肯定甲事物（“尽是沙子吧”）出发，促发顾客在相近的语言形式中加入了乙事物的内容（“不，也有米饭”），达到了否定甲事物（不都是沙子）的目的。顾客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服务员的尴尬情态

和不安心理，让人透过笑的影子，察觉到必须纠正的问题。此种幽默法常在谈判中使用。

3。语境隐含法

在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这就是所谓的言外之意。恰当地运用言外之意来表述自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。

例如，一个售货员向顾客推销鞋子，他说：“请拿这一双吧，先生。

它的寿命将和你的一样长。”顾客一听，微笑着说：“我不相信我这么快就会死。”在这个语境之中，顾客的话隐含着一个判断：“你的鞋子质量不好，不耐穿。”但这个判断并不是“我不相信我这么快就会死”

本身所包含的，而是在当时的语境下产生的言外之意，顾客以这种既委婉又富有幽默感的方式来表达批评意见，不仅表现出其自身具有较高的素养，而且使得对方无法辩驳。

有这么一个笑话。夫妻俩吵嘴，妻子道：“你是败家子儿投胎，所以你才对你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相讥：“在古代，某人向一个年轻人要个馍，年轻人用手比了一个馍给他，回去却被他父亲迎面一耳光，呵斥儿子用手把馍比大了。这么看来，你对我家的人那么吝啬，是这个老节约专家转世投胎了？”

强行推理法不光在生活小笑话中体现，在谈判中也常常使用。例如，有一个客户想买一批皮袄，却担心它们怕雨水，于是问：“这种皮袄我很喜欢，却不知它是否怕雨水？”“当然不怕啦。”厂商代表说，“难道您见过打雨伞的兔子吗？”

这里，厂商代表运用了两个省略式的充足条件假言推理，第一个推理为：如果兔子怕雨，则兔子打伞；因为兔子不打伞，所以免子不怕雨。

第二个推理为：如果兔子不怕雨，则兔皮做的皮袄也不怕雨；因为兔子不怕雨，所以免皮做的皮袄也不怕雨。

显而易见，这两个推理的前提都是虚假的，不管兔子怕不怕雨，它都不会打伞。因此，兔子怕雨构不成兔子打伞的充足条件，据此推出的兔子不怕雨这个结论当然是不可信的。同样道理，第二个推理的结论亦不可靠。厂商代表故意违反常识，构成前提虚假的推理，形成一种幽默，以便在轻松愉快的气氛中更好地把商品推销出去。

4。仿拟法

即故意模仿现成的词、语、句、调、篇及语句格式临时创造新的词、语、句、调、篇及语句格式。在谈判中，恰当地运用仿拟，可以更好地帮助谈判者沟通与交际对象的情感，可以把原本很生硬、很无味的“死”

语言化为生动活泼、诙谐幽默、妙趣横生、新颖奇妙、耐人寻味的“活”

语言。例如，据“新闻”一词仿出“旧闻”，据“文学家”一词仿出“武学家”，据“天才”仿出“地才”。

一次，邱吉尔的同事、保守党议员威廉·乔因森希克斯在议会上演讲，看到邱吉尔一个劲儿地摇头，便说：“我想提请尊敬的议员注意，我只是在发表自己的意见。”邱吉尔对答道：“我也想提醒说话者注意，我只是在摇我自己的头。”轻松含蓄，寓微讽于微笑中。

5。藏头露尾法

即先提出意思不完整的结论，让听者产生某种心理期望，适时将关键的、说者却故意省略的细节抖出，造成突转的心理扑空，来获得幽默的后果。

藏头露尾实际上包含两个结论，即前结论与后结论。开始给出不确定的结论，吸引听者追问，即前结论“露尾”。在听者求证具体内容时，后结论不让“藏头”，头与尾强烈地不协调，顿时化为幽默感，让听者在说者的微讽中容纳说者。

据说某贵妇曾问英国大作家萧伯纳：“你看我有多大年纪？”“看您晶莹的牙齿，像18岁；看您松软的头发，像19岁；看您柔细的腰肢，顶多20岁。”萧伯纳很正经地说。

贵妇高兴地笑了：“您能说准我到底有多大吗？”

“请把刚才三个数字加起来。”

幽默法多种多样，在谈判中谈判者可以根据当时的情境灵活使用。

智慧箴言：

幽默，作为人生的一剂调味品，恰当地使用它，就可以为生活增光添彩。

模糊语言的妙用

一般情况下，当一个人不想让对方知道自己的真实意图、对自己的表述没有肯定把握和信心的时候，常会说出一些模棱两可的话来。如果评论完某个人或某件事，阐述一个观点以后，就会加上“不过，有时也会”

一类的话，以便防止自己的看法一旦不符合事实时有台阶可下。

如果不牵扯到什么利益冲突，我们对这种表达方法会很反感的，不肯定也不否定，让人觉得他“永远正确”。但是，一旦摆到谈判桌上，它的作用就大了。

政治家们几乎都是个中能手，他们会把事物的两面性巧妙地融进自己的语言，因而我们经常能在电视或新闻中领受这样的外交辞令：“这个问题非常重要，应慎重考虑，我们愿为此做出积极的努力。”这样的回答，在你弄不清他现在到底考虑得怎样又做得怎样的时候，他已经做了“圆满”的答复了。这就是模糊语言的妙用。

在商场上亦是如此。商务谈判中有时会出于某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。特别在以下场合，模糊语言会有奇效：1。对方要求你表态，而你认为时机未到。你可以这样回答：“可以，待我向董事会通报一下情况后，我将以最快的速度转告贵方。”表面上是答应了，而事实上是否定了，虽然“以最快的速度”给人以率直、爽快的感觉，实际上那时说不定又有若干以董事会名义提出的意见反馈回来，这全看己方的实际需要。

2。试探对方，激发对手情绪。对方越想知道你的态度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厌其烦或不胜其烦地申述他的原意，使他情绪波动，暴露出更多的真实意图。