§四保险人员促销的技巧与策略（第2页）

3．保险人员促销过程

（1）寻找潜在客户

①向现有顾客询问潜在顾客的姓名和联系方式。

②培养其他能提供线索的来源，如供应商、非竞争性的推销代表、银行家和贸易协会负责人。

③加入潜在客户所在的组织。

④从事能引人注意的演讲和写作活动。

⑤细阅各种资料来源（报纸、指南），寻找名字。

⑥通过电话和邮件寻找线索。

销售人员必须懂得如何淘汰那些没有价值的线索。对潜在的顾客，可以通过研究他们的财务能力、业务量、具体的需求、地理位置和连续进行业务的可能性来衡量他们的资格。销售人员应当给潜在客户打电话或者写信，以便确定是否访问他们。其线索可分类为热线、温线和冷线。

（2）准备工作

销售人员应该尽可能多地了解潜在客户的情况（他们需要什么）以及他们的性格和购买风格，可以通过向熟人和其他人咨询来了解情况。之后应该根据了解的情况确定访问目标，比如确定该客户是否有购买该险种的能力，他的确切需求是什么。然后决定采用哪种访问方法，可以选用上门拜访、电话访问或者寄出信函和宣传资料等等。访问的最佳时机也必须考虑，因为许多潜在客户在一定的时间内十分繁忙，不适合的访问时间将会引起客户的反感，降低营销成功率。最后，我们还应该考虑对客户的全面营销战略，采用哪种销售方式或战略将是客户最能接受的。

（3）接近方法

要让双方的关系有一个良好的开端，初次见面十分重要。仪表、开场白和随后的谈论内容都对是否建立良好的第一印象起着关键作用。着装应根据会面的不同场合而定，应尽量与顾客的衣着相似，但都应该整洁、大方、庄重；对待顾客要殷情而有礼貌；避免做一些令人分心的动作，如在地板上踱来踱去，或直勾勾地盯着对方看；开场白要明确，比如“××先生，我是ABC公司的××，我们公司和本人都非常感谢您对我的接见，我将尽力使这次访问对您有所裨益”。接下来便可以讨论一些主要问题，并深入了解对方需求。

（4）讲解和示范

我们可以按照下列步骤——引起注意、激发兴趣、促动欲望、导致行动——向购买者介绍该保险产品的“故事”。在整个过程中，我们应该根据险种的保险范围，着重说明该险种能怎样满足顾客的需求，给顾客带来什么利益。这种利益是以满足顾客的实际需求为前提、保障需要为根本的。因此，在讲解和示范的时候，应该采用“需要满足法”，即通过鼓励顾客多发言以了解顾客的真正需要为起点。这种方法要求销售员有善于倾听别人意见并能解决实际问题的能力。保险推销员要扮演一个具有业务知识的咨询角色，他通过帮助客户购买保险来保障更多的利益。在讲解过程中，我们还可以借助小册子、挂图、保单样品以及在电脑中演示幻灯片、小宣传片等方式加强营销效果。

（5）处理抵触意见

在我们向顾客介绍产品的过程中，总是有人会表现出抵触情绪。这些抵触有些是心理上的原因，有些是逻辑上的原因。心理抵触包括对外来干预的抵触，喜欢自己养成的习惯，生性对事物漠不关心，对别人不愉快的联想，反对让别人摆布的倾向，预定的构思，不喜欢做决定，对金钱的过敏态度等。出于逻辑原因的抵触包括对保费、保险金额、购买时间、购买手续（体检等）以及对某个公司的抵触。要应付这些抵触情绪，我们应该采取积极的方法。请顾客说明他们反对的理由，向顾客提一些他们不得不回答的他们自己的反对意见的问题，否定他们意见的正确性，或者直接将对方的异议转变为购买的理由。保险销售人员应该受到全面的谈判技巧的训练，如何应付反对意见是谈判技巧的一部分。

（6）达成交易

设法达成交易是我们推销工作的最终目标所在。对于自己的工作缺少信心，或对要求顾客购买保险感到于心有愧，或者不知道什么时候是达成交易的最佳心理时刻等，都会影响到最终能否达成交易。我们必须懂得如何从顾客那里发现可以达成交易的信号，包括顾客的动作、语言、评论和提出的问题。

（7）后续和维持工作

后续和维持工作是保证顾客满意并能继续购买所不能缺少的工作。交易达成后，保险推销员就应该尽职尽责地履行各项签订保险合同的具体工作，并且在这之后制订一个后续工作的访问日程表，以保证客户能顺利购买，并及时提供指导和服务。通过这种访问，推销员能及时地发现一些潜在的问题，帮助客户解决，使客户相信并对我们的服务感到信任。此外，我们还应该制订一个客户维护计划，确保不会丢失和遗忘客户。