§四保险人员促销的技巧与策略（第1页）

§四、保险人员促销的技巧与策略

人员销售是派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系、传递信息、促进商品和服务销售的活动。这里所指的销售人员包括：销售员、市场代表以及其他直接同消费者接触的销售人员。人员销售是整合营销传播的组成部分之一，是保险公司重要的促销手段。

1．人员促销的功能

一般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的消费者接受和购买保险公司的产品。但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。他们不仅同现有的消费者保持关系并接受投保，而且不断寻求和发掘潜在的市场；他们不仅以一个普通销售员的身份同消费者打交道，而且力图使自己成为保险公司信誉和品质的象征；他们不仅着眼于目前交易的成功，而且努力同消费者建立长期关系，培养和发展保险公司的“主顾圈”。因此，从创造性销售工作的要求来看，人员销售应具备以下一些基本功能：

（1）销售功能。接受保险公司的产品销售任务，努力寻找顾客，开发市场，促进产品的销售。

（2）宣传功能。积极扩大保险公司及其产品的社会影响，并以保险公司代表者的身份，通过自身的行为树立和维护保险公司的良好形象。

（3）协调功能。主动发现保险公司与消费者之间所存在的矛盾，努力协调并解决保险公司与消费者之间的摩擦。

（4）服务功能。指导和帮助消费者选购满意的商品，向消费者提供好的建议，帮助消费者解决在选购商品过程中所遇到的各种技术问题。

（5）反馈功能。开展市场调查和情报收集，反映消费者的意见和市场的变化状况，向保险公司提供市场有关情况的报告。

（6）评价功能。对保险公司的市场地位和消费者群体的基本特征做出评价，以帮助保险公司做好营销规划。

人员销售的这些基本功能一般是通过销售人员访问消费者（电话访问或面对面的交谈）、参加销售投标会议、接待客户以及进驻柜台销售等工作得以发挥的。在现代市场营销观念的指导下，销售人员的全部工作应强调以市场为导向，应把满足消费者的需要看得比销售额的增长更为重要，应具有一定的营销战略眼光和分析能力，从而使人员销售的功能得到更充分地实现。

2．人员促销的技巧

人员促销是一种对象各异、环境多变的促销手段，随机性很强，因此销售人员的销售技巧对销售活动的成败有很大影响。销售技巧是一种艺术，变幻无穷，这里只介绍销售人员所应掌握的一些基本技巧。

（1）把握时机

销售人员应能准确地把握销售的时机，因人、因时、因地而宜地开展销售活动。一般而言，销售的最佳时机应选择在对方比较空闲、乐意同人交谈或正好有所需求时。如社交场合，旅行途中，茶余饭后或参观游览时，都是进行销售的较好时机，而应当避免在对方比较繁忙或心情不好时开展销售。有时候，环境的变化往往会造成对某些保险公司和产品有利的销售时机。销售人员应能及时抓住这些时机，不使其失之交臂。

（2）善于辞令

语言是销售人员最基本的销售工具，所以销售人员必须熟练掌握各种语言技巧，充分发挥语言对消费者的影响力。具体来讲，一是要在各种场合下寻找到便于接近对方的话题；二是在谈话中要能牢牢把握交谈的方向，并使之逐渐转入销售活动的正题；三是善于运用适当的词句和语调使对方感到亲切自然；四是对消费者的不同意见不轻易反驳，而是在鼓励消费者发表意见的同时耐心地进行说服诱导。

（3）注意形象

销售人员在销售过程中同时扮演着双重角色，一方面是保险公司的代表，另一方面又是消费者的朋友。因此销售人员必须十分重视自身形象的把握。在同顾客的接触中，应做到不卑不亢，给顾客留下可亲可敬的印象，以使顾客产生信任感，在同顾客进行的交易活动中应做到言必信、行必果，守信重诺，以维护自身和保险公司的声誉；应避免惹人讨厌地倾力销售，努力创造亲密和谐的销售环境。

（4）培养感情

销售人员应重视发展同顾客之间的感情沟通，设法同一些主要的顾客群体建立长期关系，超越买卖关系，同他们建立起个人间的友情，形成一批稳定的主顾群。要做到这一点，销售人员往往不能局限于站在保险公司的立场上同顾客发生联系，而应学会站在顾客的立场上帮其出主意，当参谋，指导消费，选购商品，甚至可向其推荐一些非本保险公司的产品，以强化销售活动中的“自己人效应”。