§五保险营销礼仪培训（第2页）

进门时不可随手将门关死。特别是男性保险营销员向女客户营销时更是如此，否则会使女性心里产生恐惧感，她会怀疑你的动机不良。所以，进门后就算外面很吵，会影响到你们的谈话，你也只需将门虚掩一下。

（2）接触客户的最佳角度

第一种情况，让我们来设想一下，假如你正在一个柜台前专注地看着一件你喜欢的东西，而这时一个没有经过训练的营业员从柜台里以直线的方向快速向你走来，你会有什么反应？先是一愣，接着本能地向后退一步，用以保护自己，因为你感到你的安全范围被对方侵犯了，而你也不会再去看你喜欢的产品。当小姐问“你要看点什么”的时候，你已经离开了这个柜台。

第二种情况，柜台小姐从你左边或右边以90°直角向你走来，你虽不会感到突然，但你会觉得这个柜台小姐傲慢无理、目中无人。因感到被对方轻视，你一样会离开柜台。

第三种情况，如果这位小姐从你背后走来，再突然叫你一声，会惊吓了你，而这时你根本不可能再想产品，就本能地逃开这个柜台了。

第四种情况，柜台小姐从客户的正侧面以45°角由慢变快地走向你，而你用余光已感觉到有人向你走来，已经有了心理准备。柜台小姐将速度由慢变快时，你也通常能接受了，这样她就不会侵犯你的安全范围和安全心理了。不难看出，只有这种角度才是保险营销员接触客户的最好角度。

（3）有针对性的寒暄

寒暄是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为。寒暄能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求。

而寒暄的内容与方法得当与否往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。例如，与客户见面时说：“你好，王经理。”比起说：“王经理，你好！很高兴见到你，看你满面红光，最近有什么好事？”就不大一样了，前者是纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关心了。

（4）成功地利用名片和名字

①递名片的方法

呈递名片时要身体前倾、头略低向客户，双手将名片递向客户手中，同时要大声报出自己的名字，而后中肯地说：“以后请你多多关照。”

大大方方地报出自己的名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有身份的一种标志，用以保证客户随时能找到你，这样客户才会对你产生一定的信任感，进而愿意与你继续交往。

②接名片的方法

客户回赠名片时同样要双手接回名片，同时将名片大声读一遍，这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有回赠你名片，你也要将他报出的名字重复一遍并记牢它。

读完名片后要将名片小心地放到名片夹里，千万不要拿在手中玩弄，也不可将它放置于下身口袋里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，却可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，从某种意义上讲，它是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。

③牢记客户的姓名

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的就是他的名字。许多人奋斗一生就是为了成功和出名，人对自己姓名的热爱如同对自己生命的热爱。在人们看来，姓名不仅仅是一种人称的符号，更是人生的延伸。

记住客户的姓名并轻松地唤出，你已在无形中对客户有了巧妙而有效的恭维。但若忘了或记错了——你将置自己于极不利的地位。

（5）就坐时的最佳位置

就坐时要坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一尺远的距离。这样坐是为了让客户感觉你是与他在一起讨论问题，而你又保证了他的安全范围，他对你就不会再存有戒心，要同你对峙的心理也就慢慢消除了。

在你们愉快的谈话过程中，你要想知道对方是否对你还有防范心理，可以作个小小的测试。将你的身体或坐椅慢慢地向他移近，这时如果他没有一点反应，则说明他对你已经完全信任了。反之，则证明他对你的防范心理没有完全消除，需要你在信任度上再进一步加强和调整。

就坐时如果只能坐在对方的正对面，你就要调整你身体的倾斜角度。因为你与客户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉你是和他对立的。