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§五、保险营销礼仪培训

由于行业特点的要求，礼仪成为保险新人培训的必不可少的一个重要环节。如果在家里或在朋友聚会的场合，你不拘小节，谁也不会怪罪你；但若在公共场合，当然也包括与客户洽谈生意的处所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准、大家所认同的礼节。

1．获取客户好感的礼仪

（1）有素质地敲门

敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出“当——当当”的声响。意思是“第一声告诉你，我在门口请开门。第二、三声告诉你请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。

（2）握手的礼仪

握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45°倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出你对他的喜欢和爱戴。握手时也不可过分热情，造成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别，女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，而且握女士手时，男士只可握其14的手指部分，以表示尊重。

（3）成功的坐姿

坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的13，而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右倾斜着地。

无论男女坐时都最好不要翘腿，即使翘腿也不可将脚尖跷于高处并上下摇摆。总之，保险营销员坐时要给予客户谦虚稳重之感。

（4）随时说“谢谢”

“谢谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷的魅力。

说“谢谢”时必须有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当，不要含糊地带过，更不要怕客户知道你在道谢而不好意思。

说“谢谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢人的名字，使你的道谢专一化。如果感谢几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。

说“谢谢”时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着你要感谢的客户，同时要伴随着真挚的微笑，这样在客户心里引起的反响会更强烈。

对道谢者来说，找机会在行动上给客户以回报，也是需要的。这种心愿，在可能时要适当表露。你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“希望在适当的时候让我为你出点力，以表示一份小小的心愿”，等等。

（5）必须守时守约

一旦与客户约定好见面时间或约定好某件事情，就一定要守时守约，恪守“宁可人负我，不可我负人”的原则。

不管是电话里约会还是当面约会，一定要把约会的时间问清楚、说清楚、记清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是要提前几分钟到，宁可等对方也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕的时间。

迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势。因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。打电话通知迟到时，说要到的时间应比将实际到达的时间多出10～20分钟。因为如果你路上堵车而没有准点到的话，对方一定会对你非常反感，这已是你一天中的第二次失约了。相反，如果你能提前到达10分钟的话，对方会认为你已经再尽全力来弥补迟到的时间，就会很容易谅解你。

2．让客户获得安全感的礼仪

（1）进门时的注意事项