§第十二章 练就慧眼找商机（第1页）

§第十二章练就慧眼找商机

从众人关注中找商机

社会生活中总会发生大大小小的事件，当这些事件成为人们生活的焦点时，它也就成为社会的“热点”。所谓“热点”，指的就是某时期引人注目的问题。面对同样的“热点”，不同的人会有不同的态度，常人也许仅仅以旁观者的身份关注一下，但精明的商人们却不仅如此，他们还会从中挖掘更多的商机，李树斌便是其中之一。

李树斌是马来西亚人，从小就梦想着将来能通过做生意发大财，于是，大学毕业后，他没有去找工作，而是向银行借了笔钱，办了一家日用小商品生产厂。但由于市场竞争十分激烈，几年下来，李树斌的事业几乎还是原地不动，这令他十分苦恼。不过他是一个认定一件事就会干到底的人，所以他从来没有想过要放弃自己的小工厂，而是一直在寻找发展壮大的机遇。

1998年，马来西亚有一位名叫费伊的少年，因盗窃公共财物被捕，由于不符判刑条件，便给予一顿鞭刑以示惩戒。这本属平常小事，但被媒体披露后，竟在全马来西亚引起了轩然大波，一些人认为，运用这种残酷的刑罚，对待一位尚属初犯的少年，很不人道；也有一些人觉得，青少年犯罪日益增多，很重要的原因之一就是在人权的掩盖下，未能得到应有的惩戒，这样，必然惯坏孩子，走上更大的犯罪道路。双方争辩十分激烈，引起国际社会的广泛关注。

作为马来西亚的一分子，李树斌当然也十分关注这一“热点”事件。不过，和一般人不同的是，他关注的不是争辩双方的对与错，而是这件事能否给他的事业带来发展的机遇。有一天，他突然灵机一动：要是开发一批带有警示性的日用品，趁机投放市场，不是可以受到那些支持对犯罪少年加以惩戒的人的青睐吗？并能让青少年在无痛苦中得到警示。

很快地，他请人设计了一个藤条刑具的图案，印在T恤衫、茶杯、书包上，并加上一条广告语：不用藤条，便会惯坏孩子！

结果和李树斌预料的一样：其带有藤条刑具图案的T恤衫、书包等日用品十分畅销。大多数马来西亚中老年夫妇都争相购买，以警示自己的儿孙。

就这样，李树斌抓住了众人讨论青少年犯罪是否该受到严惩这一热点事件创造了一次商机，开发了日用品新市场，让自己的公司从此声名大振，发了一大笔财，走出了事业的低谷。

对于“热点”的把握，成就了李树斌的企业。正是他无比精妙的创意，将“热点”及时变为“卖点”，才使他的公司从此名声大振。

现代社会瞬息万变，这也导致了竞争的加剧，于是人们开始慨叹：“生意越来越难做，钱不好赚了。”表面看来确是如此。但细细探究，却并非这样，有如此抱怨的人，他们大都是不能把握机会的弱者。

其实，在信息膨胀的今天，每天都会有大量的新闻资讯，其中自然不乏“热点”事件，而恰恰是这些“热点”，吸引了无比众多的眼球。所以，发掘社会生活中的“热点”，把“热点”转化为产品的“卖点”，消费者的注意力便会集中到你身上。

别人的需要正是我的机会

如果说一个人身无分文，却做成了一桩价值6000万美元的连环买卖，你信不信？但有人却真的这样做成了。他从一个信息入手，挖掘其中的潜在价值，并且以此为出发点自己去制造商机，经过一环扣一环的生意，最终获得了成功。

拉菲尔·杜德拉是委内瑞拉人，原是一家公司的职员，经常为生计问题犯愁。怎样实现自己富翁的目标呢？杜德拉思索着也留意着……

有一天，杜德拉获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。虽然财力不足，但他却意识到这是个难得的商机，所以他很想接下这宗生意。他决定去阿根廷考察个究竟，看看这一信息是否属实。到那里一打听，发现果有此事。于是他开始盘算怎么争取到这笔生意。

此前，杜德拉从未接触过石油业，对该行业可以说是个“门外汉”，要做起来也会有一定的困难。经过多方面调查后，他发现这宗生意已有两位非常强大的竞争对手，一是英国石油公司；一是壳牌石油公司。这两个公司财雄势大，有丰富的石油经营经验。杜德拉知道，如果从正面与这两大竞争对手较量，无疑是“以卵击石”。于是，他决定采用侧面进攻的战术参与这2000万美元买卖的竞争。

为了找到一个好的方法，杜德拉再次对阿根廷市场作深入调查，发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。他反复思考，认为可以在这个问题上大作文章：如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉，就可以促使阿根廷购买自己的丁烷气。

拿定主意之后，杜德拉来到阿根廷政府有关部门，并对他们这样说：“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解自己的燃眉之急，便决定把采购丁烷气的投标机会给他，使他一下有了强大的进攻力量。

接下来，杜德拉在寻找牛肉买家的过程中，获得了这样一条信息：西班牙有一家大船厂，这家工厂制造能力很强，却缺少订单，工厂处于半停产状态，西班牙政府十分关注。杜德拉认为这条信息又是一个很好的机遇，便前往该国的有关政府部门游说。他表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对西班牙政府来说是求之不得的，因为他们本来就要进口大量的牛肉。于是，他们立即达成协议，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉之初，就已在物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司洽谈。他对这家公司的老板说：“如果你们肯出2000万美元来购买我的一条超级油轮，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司想，反正自己是要买油轮的，现在他能买自己的产品，条件是有利的，便欣然接受了。

最后，这宗一环扣一环的买卖终于实现了。杜德拉所做成的生意不是最初的2000万美元，而是6000万美元。他在这桩巨额的交易中，分文资本不出，却从中获取了数百万美元的利润。此后，杜德拉继续运用这种经营术，连连取得成功，很快就成了世界巨富。

虽然买方与卖方永远存在，但他们的信息并不对等。也就是说，急于卖出的却可能一时找不到买家，而想要买的却又找不到卖主。这时，像杜德拉这样的牵线搭桥者便出现了，他通过自己所掌握的信息促成了多方的买卖成功。商机无处不在，但它却不会平白无故地青睐于谁，更多的时候需要你去制造。

把节日变“商日”

中国人对于节日的重视恐怕超过了世界上的任何一个民族。逢年过节，拜会老人、走亲访友都免不了送一些礼物。丽珠制药厂就抓住这一机会，利用节日的热点，大搞企业的宣传和产品销售，取得了很好的效果。

越来越多的各种“节日”，既有顺应时代诞生的，也有传统延续下来的，它们一年年周而复始地来到；凡到来之日，无形中就是一个“热点”，它成为众多厂商大肆行销的一个有利契机。如：“春节”、“元宵节”、“端午节”、“中秋节”、“国庆节”、“元旦”、“重阳节”、“儿童节”、“植树节”、“妇女节”、“情人节”、“母亲节”、“父亲节”、“圣诞节”、“愚人节”、“环保节”、“粮食节”、“戒烟日”、“人口日”、“水日”……

珠海丽珠制药厂在1992年底推出的“93父亲节‘丽珠得乐’献爱心”系列公关活动，仅在几个月的时间里，就使得全国各地发出了几十万份倾诉真挚父爱的信，像雪片一般飞进主办单位，产生了公关轰动效应。

“父亲节”始于美国，现在已在世界各地纷纷推广，并取得良好的效果。美国一项青少年调查显示，在他们心目中地位最高和最受尊重的人物是父亲。而我们中国的父亲，却公认是最吃苦耐劳、最慈爱的。

为了弘扬中华民族的亲情传统，进一步塑造“礼仪之邦”和睦家庭的形象，以创造一个和谐、融洽的社会环境，当然也为了宣扬企业名声与品牌名声，丽珠制药厂利用“父亲节”——这个在中国内地还未被充分开掘的“准热点”，和《黄金时代》杂志在全国范围内首次推出了“父亲节‘丽珠得乐’献爱心”系列活动。

活动内容包括：每一位儿女只要写信参加此项活动——“一句祝福，一片深情”，便可使其父亲收到丽珠制药厂免费赠送的一张精美的“丽珠得乐”父亲节贺卡，给他们带去一份儿女的情谊和丽珠制药厂对他们的关心。

此外，还举办“父亲节”征文大赛。参加者以“我的父亲”为主题，写一篇2000字左右的散文或随笔，描绘出自己父亲或慈爱或庄重的形象。根据这些征文，评出10位“模范父亲”及10篇优秀征文，并颁发证书、奖牌及奖金。

这一活动获得了社会各界人士的共鸣，参加者写来一封封温馨感人的信。每一封信都是一个小故事。儿女们在信中表达了平时没有机会、没有勇气直接向父亲倾吐的心声……

这一封封来信表明了“丽珠得乐”父亲节已产生了良好的反响。一位孝子用诗歌形式简明扼要地表达了他对这项活动的赞誉之情：“丽珠一颗孝子心，得乐万家慈父情。”来信积极响应这一活动的大多数是年轻人。他们要通过这一小小贺卡为父亲带去他们无法用语言表达的感情，报答父亲那种深沉凝重而又无私的关爱，牵发出父子、父女间深情永久的回忆，同时也带去了“丽珠得乐”对他们深深的祝福。

丽珠得乐在父亲节适时推出“献爱心”活动，受到了民众的欢迎，也得到了社会各界人士的共鸣。在中国，尊老爱幼的观念深入人心，人们都愿意为父母做一些事情，而丽珠得乐正顺应了这样的潮流。类似的例子并不鲜见，如脑白金的那句广告语：过年过节，爸妈就要脑白金。脑白金成为人们过年送礼的首选，在保健品市场，其销量始终占据着第一的位置。每一件产品的畅销，都是因其在某一方面满足人的心理诉求、准确把握人的意图而取得成效的。

中国人重礼，在节日中尤是如此。利用节日的热点大做文章，节日便成了不可多得的“商日”，如此把握商机在中国这样的礼仪之邦必会大获成功。

商机就须以快取胜

一个企业的发展过程，同时也是企业发现问题、分析问题、决策问题的过程，无论决策如何，在这个瞬息万变的年代里，决策的速度是极为重要的。这个规则信奉的是：若有七成胜算就应迅速决策；若只有五成胜算，则不适于下战书挑战市场的既有劲敌；若要等到有九成胜算，则早已时不待我。