第5章 老板在出难题1（第1页）

第5章老板在出难题（1）

徐少卿不置可否地点了点头，沉吟道：“那么，我们先讨论另外一个问题。柳总，你觉得谁比较合适接替夏帆的职位？”

柳鸣山摇了摇头，看了一眼徐亚丽，说道：“目前没有，我正想找徐总商量一下怎么安排呢？”

徐少卿沉着脸呆坐了半晌，突然说道：“我建议由辜总监接替夏帆的职位。”

在座的高管一听这个建议，各个面面相觑，都感到有些意外。柳鸣山首先反对道：“我个人以为不太妥当，品质部门本来是监督生产部门的产品质量的，辜总监如果接替夏厂长的位置，恐怕很难平衡两个部门的利益。”

徐少卿问道：“那你有什么好的建议呢？”

柳鸣山沉吟了片刻答道：“倒不如将现在生产部的副经理升为正职，专门负责生产部门，同时向我或者徐总汇报。”

“为什么不可以换一个品质部总监呢？”徐少卿反问道。

“这也是一个方法。”柳鸣山没有继续辩解，淡淡地说道。

“既然如此，那事情就这么定了。”徐少卿说道，“辜总监，从今天起你开始接替夏厂长的位置，直接向柳总汇报工作，集团将会从总部另调一个品质总监过来接替你的位置。在新来的总监没有上任之前，品质部门的工作先由下面的经理全权负责，他向徐总直接汇报。”

原本一头雾水的辜振鸿这时候才醒悟过来，他赶紧站起来推辞道：“董事长，请收回这个任命，我还是做品质比较在行。”

“你不是也在其他地方做过总经理吗？整个工厂你都管过，还怕一个小小的生产部门吗？”徐少卿以不容辩驳的语气说道，“你不用推辞了，事情就这么定了，你现在赶紧想想怎么尽快接手生产部门的工作吧，我不希望有什么意外发生。”

辜振鸿张了张嘴似乎想继续辩解，不过最终还是什么都没有说，只是一脸无奈地坐了下去。他是打心眼里不想接手生产部门，因为他知道，生产部门的主管都是夏帆一手提拔起来的，是地地道道属于夏帆的人；现在夏帆突然被解雇了，下面的主管肯定会猜忌纷纷，此刻正是人心浮动的时候，要想平稳接手生产部的工作，难度非常大。但是，徐少卿的这个决定让他不容推托，他有再大的不情愿，也只能烂在肚子里。

在最后的会议总结中，所有的陈词都围绕着如何提高公司的年度利润率来进行的，这是最重要也是唯一重要的事情，所有部门的工作业绩最终量化出来，都是靠利润来衡量的。对于如何增加公司的利润，董事长徐少卿提出了两点要求：第一点是要求销售部门跟客户协商提高价格，增加销售毛利率。这一工作由销售总监方卓青负责，向总裁徐亚丽直接汇报。第二点要求就是要新上任的厂长辜振鸿降低生产过程中的报废率，具体工作向总经理柳鸣山报告。一个星期之后，两人必须拿出具有可行性的执行方案。还有一个要求，徐少卿没有提出来，那就是减少工资方面的支出——如果能够将工资成本降低10%，那公司的净利润率就可以增加1%。但是，降工资是一个非常让人忌讳的问题，一旦处理不好，很容易造成人心浮动，效果会适得其反。所以，不到万不得已，徐少卿不打算从工资方面着手，而且他也相信，只要做好上面的两点，公司的利润率将会有很大提高。

都说老板的信心总是建立在不管下属死活的基础上的，徐少卿的这一番信心让两个最直接的当事人——新任厂长辜振鸿和销售总监方卓青感到“压力山大”。

业绩会议结束之后，方卓青感到头都大了，满脑子都在想怎样做才能够满足董事会提出的增加利润率的要求。但是，徐亚丽却没有理会他的这番感受，散会之后又把他叫到了自己的办公室，再次开门见山地对他说道：“John，刚才的会议，你也看到了，董事会对欧普的净利润率非常不满意。除了想尽办法提高利润率，我们没有其他选择的余地。”

“是的，总裁，我非常明白我们目前的处境，我会早点儿把方案做好报给董事会的。”方卓青苦笑着答道，他嘴巴上说得非常肯定，但是心里却还没有具体的方向。

徐亚丽却非常认真地点了点头道：“我对生产这一块不是很了解，但是我想，要想把报废率从目前的5%下降到3%，恐怕在短期很难达到。因此，增加利润还是要我们销售部门给力，争取从客户那里得到更好的价格才行。”

方卓青依然苦笑着道：“是的，我会将销售部门的情况统计出来，这便于我们做出判断。”

“具体的，我觉得可以从两个方面着手：第一，提高产品单价；第二，争取更多的直接客户。”徐亚丽继续说道，“我们公司的目标，是慢慢取消掉所有中间商的角色，让客户直接跟我们做生意。”

“提高单价？”方卓青对于徐亚丽的这个提议感到有些吃惊。

“对，提高单价。这是增加利润最直接的方式，不过提价也并不完全是结果，也是一种手段。”徐亚丽解释道。

方卓青疑惑地问道：“一种手段？”

徐亚丽并没有明说，只是淡淡地笑了笑道：“这跟我刚才所说的第二个建议有关系，后面再慢慢跟你详说吧。”

“可是，我个人认为第二个建议也值得商榷。”方卓青答道，“我们现在大部分的订单都是通过中间商来下的，要将这些中间商取消掉，恐怕会需要一个比较漫长的过程。”

徐亚丽点头道：“我知道，我要的是计划，是针对这个现状，你们销售部门的改善计划，没有让你们一脚将他们直接踢掉。”

“好吧，我明白，我会将这一点作为主要内容体现在报告当中。”方卓青颇为无奈地答道。

徐亚丽的几句话说得非常简单，可是方卓青却感到非常的棘手。

从2009年金融危机复苏之后开始，欧普公司已经连续两年都在提高产品单价了，而且每一次提价都会引起客户很大的意见，虽然大部分的客户最终还是接受了提价的要求，但是中间的谈判却非常艰难。而且，每一次提价，欧普都会失去一些客户和潜在的订单，这也是为什么公司的整体订单这两年一直没有多大增幅的一个重要原因。另外，欧普和客户都签过价格合约了，合约的期限一般是一年。合约中有很明确的规定：在没有重大意外的前提下，双方以一年一次的频率，在合约年的年底，大概十一月底十二月的时候，来磋商价格问题，以决定现有的价格是否需要变化。现在才八月份，离约定俗成的价格磋商时间还有三个多月，如果这时候突然提价的话，可以预料到客户会有多么强烈的反应。

至于取消中间商的角色，那就更加困难了。欧普公司现在的订单结构，有34都是中间商来下单的，由于欧普没有在海外设立办事处，海外的订单基本上都是通过中间商来实现的。一方面，中间商给欧普提供了足够的生产订单，以满足公司的生产需求；另一方面也可以这么理解，是中间商控制了欧普的订单，这让欧普很难摆脱他们，因为一旦中间商把自己的客户带走的话，欧普在短期内将陷入无单可做的境况。而且，欧普跟中间商也签署了商业合同，里面有一条就是，欧普不得绕过中间商去直接跟客户接触，否则，中间商可以拒付货款并进行商业索赔。这是中间商的一个自我保护条款，因为他们也担心供应商翅膀硬了的时候会做出不利于自己的举动来。这个自我保护条款有点儿像霸王条款，不过，当初欧普在引进这些中间商订单的时候，也没想过要绕过他们直接去挖人家的客户，更没有去这样做过，他们只是想着怎么拿到更多的订单，因此这个条款根本没起什么约束作用。可是现在，徐亚丽突然提出来这个问题，方卓青就不得不考虑其中的可行性和可操作性了。这中间还有非常重要的一点，如同前面所介绍的，所有大的中间商背后，都有欧普内部的支持力量——这些内部力量通过不同的途径，从中间商那里获得一定的利益——剔除掉中间商，很显然将会损害这些内部支持力量的既得利益，从而招致非常大的阻力。

方卓青想到这里，非常头疼。从徐亚丽的办公室出来，他本来想找总经理柳鸣山聊聊这个问题的，但是已经没有足够的时间了，因为公司的车已经在楼下候着，准备送他们回香港。一起回香港的还有其他的同事，大家坐在车内基本上一言不发，方卓青也不方便跟柳鸣山谈这些事情，只好一路闷声回去。

由于徐亚丽的这个要求涉及的因素太多了，方卓青整个周末都窝在自己的公寓里想来想去，都没有想到一个折中的办法，于是，他决定打个电话给柳鸣山，约他出来谈谈。柳鸣山答应了，让他找个安静点的地方，两人一边喝下午茶一边聊。

方卓青找了家茶餐厅，要了两份点心和一杯咖啡；一会儿柳鸣山也赶了过来。方卓青有点儿难为情地说道：“柳总，不好意思啊，周末了还打扰你。”

柳鸣山朝他摆摆手，示意他不必介意，然后也要了两份点心和一杯咖啡，说道：“家里待着也闷，天气太热了，你不叫我我也准备出去找个地方喝茶的。”