第四章 有效说话靠细节提高你的沟通力1（第2页）

卡耐基告诉他，定期来上课，并照课程的要求做，不出几星期，就会喜欢在听众面前讲话了。这位董事长果然来参加课程，并且进步神速。三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的3000人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益。为了以自己的故事激励更多的人去除讲话的恐惧，他推掉了自己的约会，如约在聚会上发言，卡耐基说让他讲两分钟就行，结果对着3000人，他足足说了10多分钟。

类似的奇迹还有很多，许多人因此而改变了自己的命运。其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升，在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位。也因为如此，我们可以肯定地说，在正确的时刻，一场演说就足以使大功告成。因为在这样一场演说中，人们可以以别的经验为梯，摘取当众讲话的信心、勇气和技巧。

善于寻找谈话的主题

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”因此你要开动脑筋，注意观察，想尽办法尽快找到共同点，以此作为一种契机，与交际对象进行和谐投机的谈话。

你可以从眼前的事物谈起———假如你在车站、码头上与人初识，一时没有话说，这时最方便的办法就是从眼前你与对方同时看到听到感到的事物中找出几件来谈。在车站，在码头，耳目所及，也许是巨幅广告，也许是外国游客，这些都可以成为谈资。

如果你到了一个朋友家里，在客厅里看到一张女孩子的照片，你就可以和她谈谈女孩子的趣事；如果你朋友买了一件新衣裳，你就可以和她谈谈衣裳的色彩、款式；如果窗台上摆着一个盆景，你就可以谈谈盆景的栽植和装点……

凡是这一类眼前的事物，最容易引起人们的注意，也最容易发展谈话的内容。围绕着一个中心———倘若你不想东谈一点，西谈一点，而想抓住一个题材把它谈得详尽深入一点，充分一点，那么，你就提出一个题材作为中心，让交谈双方的思想围绕着这个中心尽量地去想与这个题材有关的东西，然后再把这些有关的东西分门别类，整理出一个完整的系统。这种谈话，能把题材分解出许多细节，而每个细节都可以用来发展、丰富双方的谈话内容。

人都各有各的嗜好，各有各的脾性，有的人喜欢侃侃而谈，有的人喜欢深思，有的人善于应付。面对我们交谈的对象，我们应该多关心别人，重视别人的选择。善于跟人交谈的人，很善于适应别人，并能够调节自己去迁就一下别人的兴趣与习惯，如果对方有满腹牢骚，应让他尽情地宣泄；失意的，多给予一些安慰与同情；软弱的，多给予一点鼓舞和激励。假如对方对某一个问题发生特别的兴趣，就让对方在这方面畅所欲言；假如对方对某一个问题不想多谈，就应及时转换话题把谈话引到另一个方面。

有位交际大师指出：交谈中要学会没话找话的本领。所谓“找话”就是“找话题”。交谈有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题的特点是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

（1）即兴引入。就是即兴地借用当时的地点、场景、人物等的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常可以取得好的效果。

“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

（2）投石问路。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。

（3）循趣入题。找到陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用，等等。如果你对下棋略知一二，那肯定谈得投机。如你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

另外，还可以留有余地留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人的交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应该显出虚怀若谷、欢迎探讨的样子。

真诚、温暖的微笑，是打开别人心灵的钥匙，也是造成良好交谈气氛的清新剂。如果遇到抑郁的、冰冷的表情，人的心情就会僵硬起来；如果遇见了欢乐的、温暖的笑容，人的心情就柔软了、融化了、活跃了。因此，快乐生动的目光，舒畅悦耳的声调，将使谈话的气氛活跃，心旷神怡。反之，如果我们没有良好的谈话态度，就不可能制造良好的交谈气氛，没有一个良好的交淡气氛，别人就会敬而远之，讨厌你、不愿和你交谈。

言不在多，达意则灵

用最少的字句，包含尽量多的内容，是说话水平的最基本要求。滔滔不绝，出口成章，固然难得，而善于概括，一语中的，更为难得。

2000年前，马其顿国王率领军队远征印度，时值盛夏，将士们口干舌燥。国王无奈，派人四处找水，结果只找来一杯水，国王高举水杯，对将士们喊道：“现在已经找到一杯水，有水就有水源，为了找到水源，前进吧!”说完，便将那杯珍贵的水倒在地上，将士们受到鼓舞，群情激奋，顽强地向前线冲去，夺取了战斗的胜利。试想，倘若国王自己把水喝了，再发一通冗长的训示，恐怕是不会奏“群情激奋”之效的。

人们在交流思想、介绍情况、陈述观点、发表见解时，为了使对方能够很快了解自己的说话意图，领会要领，往往使用高度概括、凝练的语言，提纲挈领地把问题的本质特征表达出来，以达到一语中的、以少胜多的效果。不少领袖人物都具有这种能力，他们善于高屋建瓴地把握形势，抓住问题的症结，且能用准确精当的语言加以概括表达，其作用和影响非同一般。

美国第十六任总统林肯，在一次溯江视察途中与同船的船员们握手时，有一位工人却缩着手，面对总统腼腆地说：“总统，我的手太脏了。”林肯听后笑道：“把手伸过来吧，你的手是为联邦加煤弄黑的。”短短一句话，听似极为平常，却高度概括，得其要领，充满感情。

事实上，不管世事多么复杂，不管产生多么深奥的思想，说到底，就是那么一点或几点经过概括和抽象了的认识。而这些要求，是精华，是核心，是本质，只要抓住它，就能提纲挈领，一通百通，产生“片言以居要，一目能传神”的效果。

由于客观环境的限制，有时由不得你长篇大论，侃侃而谈，只能逼你三言两语，述其概要。在这种情况下，唯其简明扼要的话语，才能显示其特有的锋芒。公元209年，陈胜在大泽乡揭竿而起，仅用了四十几个字的话语，就向900余名戍卒发出了起义动员：“公等遇雨，度已失期。失期当斩，借第令毋斩，而戍死者固十六七。且壮士不死则已，死即举大名耳，王侯将相宁有种乎!”寥寥数语，精炼，概括，极富号召力。

美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会，抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”

经理回答：“是的，先生。”

荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺利地住进了总统套房。

一般认为推销员都是能说会道的人。有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？”

“你拿我开玩笑？”

“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。我有个朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》，当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时居然瘦了10公斤。”

这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个想减肥的人。

与此相反，在紧急关头作长篇大论，则事与愿违。1812年英美战争全面爆发前夕，美国政府召开紧急会议讨论对英宣战问题。会上，一位议员的发言竟从下午持续到午夜，而这时会场上大多数议员早已进入梦乡。结果，当另一位议员又急又怒地用痰盂向发言者头上掷去而结束发言、通过决议时，英国人已经打到了美国人的家门口。不难想象，这种“马拉松式”的发言，超出听众心理承受能力，让人无法接受是一方面，贻误战机所造成的损失更难以计算。

为了制止冗长的发言，现在不少国家采取了一些绝妙的措施。美国南部一些地区规定，发言人讲话必须手握一块冰，他讲多久，就握多久。非洲有一个民族，规定讲话时只允许站一只脚，当这只脚站累了，另一只脚落地时，讲话就被终止。如果说写文章可以“有话则长，无话则短”，那么，在生活节奏日趋加快的今天，说话则应提倡“有话则短，无话则免”。

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