第四章 在谈判桌上旗开得胜1（第5页）

1。让更多的人说

战国时，魏国有一叫庞葱的重臣，奉命陪世子到赵国都城邯郸作人质。出发前，庞葱对魏王说：“今有家臣言于王曰：‘市有一虎。’王相信吗？”

虽然那时候老虎不少，但老虎公然招摇过市，实在是闻所未闻。魏王不解其意，便回答：“怎么可能有这样的事，寡人不信！”

庞葱又说：“若有他人言于王，‘市果有一虎，’那大王信吗？”“嗯，这值得考虑。”王答道。

“如果再有一个说同样的话呢？”

“如果三人都这么说，那应该是真的！”

这时，庞葱道出了说此话的真意，他说：“事实上，街上并没有虎，而是以讹传讹而已，现在我与世子去赵国为人质，我们在那里的情况大王未必掌握，说不定会有人传出‘市有一虎’般的谣言，大王难道要相信吗？为保证世子将来能顺利回国继承大统，请大王派人传言大众，说我只是离开都城，并不是去赵。”

王不为然。庞葱陪世子去赵国作人质不久，便有人中伤庞葱，说他对世子怀有二心，欲图不轨。

说的人多了，魏王信以为真，命世子归国，而庞葱不再被重用了。虽庞葱事先给魏王打了“预防针”，也难逃“众口铄金”的命运。

孔子有一弟子曾参，非常孝顺母亲。有一与他同名同姓的人杀了人，有人误以为曾参所为，议论纷纷。谣言刚传到曾母时，她正在织布，便停梭正色道：“我儿不会做那种事！”

不久又来人说：“曾参杀人了！”曾母依然如故，后又来人说同样的事，曾母不安起来，忙收拾东西，准备逃走。

上述两则《战国策》的故事，都说明了人言可畏。多年来人们习惯于“少数服从多数”、“群众意见”，被“众口”铄化了的“金”何止千万！虽然人云亦云不足取，但我们可以从中看到劝说人家时“数量战胜质量”的希望。

2。打持久战

啰嗦是平常谈话之大忌，然而，位卑者既要使自己的言谈打动贵者尊者，免不了要绕点弯子，打持久战，以激起对方的恻隐之心。

巴普自办了一个剧场，却总无戏剧评论家前来光顾，他深知没人宣传就没有观众，于是大胆闯入《纽约时报》搬尊神了。

巴普点名要见著名评论家艾金森，凑巧艾金森在伦敦访问，巴普干脆呆在报社不走：“我就等到艾金森先生回来！”艾金森的助手吉尔布无奈，只好询问其原因。巴普便大施游说之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”吉尔布见其态度坚决，不由感动了，答应当晚就去看戏。

谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨。巴普一见吉尔布躲雨欲走，立即又粘上他说：“我知道，你们剧评家通常是不会评论半场戏的。不过，我恳求你了，无论如何，请破一回例吧！”巴普一次次地游说，真诚也有，“无赖”也有，斯人斯言到底感动了上苍，几天后一篇半拉子戏的简评见报，巴普剧场也日渐红火起来。

一个名不见经传的小小剧场主，其言何以搬动《纽约时报》这尊神？那不正是步步紧逼、巧舌游说的结果吗？人微者言语的力量，正是在那步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。当然，蘑菇游说须有分寸，只宜抽丝剥茧般地渐次逼近主题，否则也是徒劳无功的。

口才悟语

聚沙能成塔，滴米能成箩。同样的道理，人微虽然言轻，但如果常常说、时时说，你的语言照样会有不小的力量。

四两拨千斤的说服方式

要想把话说得不容辩驳，当然不是只有“大江东去”的言语风格可以管用。有时候，“小桥流水”般的曲折方式也能征服对方。

1。先上甜点，点要害

我国援建一大型运动场的过程中遇到了停电的困扰，难以按期完工。工程队负责外事的黎晓女士便找到该国电力委员会经理高迪卡。谁知对方百般推诿，碰钉子后黎晓决定智取，她先设宴款待高迪卡，不断以外交辞令夸赞他“颇有才干”，感谢他对双方的“支持与合作卓有成效”。正当对方喜不自禁时，她话锋一转，以调侃的语调说：“高迪卡先生，您是这个项目的总负责人，我们如果不能按期完工，虽然经济上受损失，可是对你的影响恐怕更大了。贵国运动会不能如期召开，那么，你头上的乌纱帽没准也会被拿掉呢！”

黎晓女士的话在软硬夹攻中点明了要害，立即引起对方的重视。高迪卡只得笑道：“不会误期的，不会。”工地上很快就恢复了供电。黎晓以区区小人物打动对方的，正是那先赞美后点题的套路，从而显示出话语的分量来，从而获得对方的重视。

义正词严地说道理，固然理直气壮，却未必效果明显。特定环境下利用矛盾的巧言辩解，有时却更有让对手不得不服的力量。对于处于弱势一方的人来说，巧言辩解更能显示出巧藏机锋的妙处。

春秋时期，一个叫直躬的人，告发父亲私下扣留了别人一只羊，按当时法律其父该判死刑。当判决下来后，直躬方才省悟，忙跑到官府去哭诉，说：“我作为臣民，不得已而检举父亲，是因为臣民必须维护法律以向国君尽忠。可是作为人子，我不忍家父被诛，因此请求代父受戮，以尽人子之孝。”

官吏见他说得在理，于是特许他替父从死刑。然而，到了刑场上，直躬又长叹大叫：“我真是太不幸了。我举奸不避亲，可说是至忠了；我甘愿代父受戮，可说是至孝了。可是，连我这样至忠至孝的人都被诛杀，那么，楚国人又有谁不该被杀掉呢？”

刑场上的官吏一听，觉得在理，于是上报楚王。楚王听后亦大为感动，不仅免去直躬一死，还对其奖掖有加，从此直躬便声名大振了。

直躬抓住事物矛盾的两面，左右开弓，竟把法律撕开了一个窟窿，可见巧言悖论中所蕴藏的力量之所在了。

3。抓住时机添分量

要增加语言说服力量，还跟把握说话的时机有关。火候到，说出的话自然贴切，引人重视。别以为只有趁对方愉悦时出言才有分量，抓住对方隐忍难发之机，坦诚直言，则是人微言重的又一番风光。

中国第一位现代舞拓荒者裕容龄，年轻时随外交官父母迁居巴黎。出于旧式习俗的阻碍，她一直不敢表露学舞的愿望。

一次日本公使夫人来做客，顺便问其母：“你家小姐怎么不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”裕母不好说女孩子学不得，顺水推舟道：“往后再学吧！”裕容龄趁机说话了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢便更上舞装跳起《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好点头允许。裕容龄的进言成功。

4。名言名句来帮忙

名言名句往往有不可辩驳的权威性，借助它们，你的话会更有分量。