第三章 演讲辩论当众说话的艺术2（第2页）

那时，伊利诺斯州经济不是很发达，农奴制在那里还很盛行，而林肯则坚决主张废除奴隶制。所以，伊利诺斯州的农场主们对林肯这个废奴主义者恨之入骨。他们甚至扬言，只要林肯敢来做演说，就要寻找机会置他于死地。

林肯对这些早有所耳闻，但他觉得人与人之间没有沟通不了的问题，决定竞选演说照常进行。同时，他也采取了一些措施，亲自登门拜见反对者的首领，同他们开诚布公地进行了长谈，互相交流一下意见。

演说那天，人山人海。不少反对者腰挂短枪，腿绑利刃，气氛相当紧张，但林肯还是从容不迫地开始了他的演讲：

南伊利诺斯州的同乡们，肯塔基的同乡们，密苏里的同乡们：听说在场的有些人下决心要和我作对。我实在不明白为什么要这样做，我也和你们一样，是一个爽直的平民，我为什么不能和你们一样，有发表意见的权利？

朋友们，我并不是你们所想象的那样来干涉你们的，我也是你们中间的一员。我生于肯塔基，长于伊利诺斯，和你们大部人一样，是从苦难中挣扎过来的。

我了解你们，但你们也应该花点时间来了解一下我。如果你们真的了解了我。你就会明白，我来这里并不想做与你们不利的事。当然你们也应该不会做出对我不利的事。

同乡们，我们大家应该是朋友。我想做世界上最谦和的人。所以，我诚恳地请求大家：请你们允许我说几句话。

你们都是勇敢、豪爽的人。这你们不会否认吧！现在就让我们诚恳地讨论一个严重的问题，如何？”

这几句近似套近乎的开场白，居然起到了奇效。这时候，会场刚开始的那种敌意消失了，取而代之的是全场热烈的掌声。

林肯之所以会成功，因为他明白：自己是竞选者，最需要的是选票，而不是与这些人的恩恩怨怨。因此，他并没有直接面对双方争执的焦点——奴隶问题，而是借同乡关系来拉拢这些人的感情，赢得他们的好感。

2。化敌为友法

中国当代演讲家曲啸，曾应邀到沈阳一所监狱里作演讲。演讲的对象不是管教干部而是那些罪犯。

这个前所未有的演讲让曲啸犯了愁。众所周知，罪犯是个特殊群体，他们因触犯了法律而接受应有的惩罚，但这群人之中真是鱼目混珠什么人都有，如何才能把他们吸引到自己的演讲中来，使他们通过自己的演讲接受一次教育呢？

曲啸经过苦心琢磨，一篇演讲稿终于出笼了。

演讲这天。曲啸步入会场，犯人们在武警和管教干部的看管下井然有序地端坐台下，会场鸦雀无声。但曲啸看得出很多人漠不关心，眼神发呆，是身在曹营心在汉。

于是，曲啸提高声音说道：

“触犯国家法律的青年朋友们，你们好！很高兴有机会和大家见面……”

仅仅说了一个开头，犯人们就自发地鼓起掌来，因为他们虽触犯了法律，但做人起码的自尊还在。他们看惯了人们对他们冷漠的眼神，听惯了人们对他们的冷嘲热讽，但今天，这个人——曲啸，居然还把他们当作朋友。

演讲结束后，许多犯人流下了激动的眼泪，演讲效果极佳。

人人都有自尊，犯人们虽然失去了人身自由，但他们也是人，也不例外，就像偷东西的人也讨厌人们称呼他们为“贼”。所以。对这些犯人演讲，开头肯定不能说“罪犯们”，曲啸绕开这个弯子，改为“触犯国家法律的青年朋友们”，十分贴切，也让犯人们乐于接受。有了良好的开端，自然也会有一个不错的结尾。

化敌为友法，目的就在于使听众乐于听取演讲者的讲话，这是演讲成功的第一步。只有让听众能够接受你，他才会用心去听，去思考，最终对你心悦诚服。

口才悟语

一场演讲，如果有人故意捣乱，鼓倒掌、喝倒彩，会场的形势就不易控制，演讲者就会处于极其尴尬的境地。所以建议，在演讲之前，演讲者必须充分了解听众的情况，包括他们的学历、群体磷格、社会背景等方面，做到有备而来。

先抑后扬，推波助澜

林肯竞选总统时，他的主要竞争对手是道格拉斯。道格拉斯出身名门，家产颇丰，又是美国独立战争中的功臣，而林肯出身在一个贫穷的黑人家庭，经历了许多人世的艰辛。两人的背景相差甚远。

1。不要鄙视你的对手

道格拉斯十分鄙视林肯，他嘲笑林肯长相丑陋，出身低贱。常常自鸣得意地对其他人说：总统非我莫属，林肯绝不是我的对手。

为了显示出自己的高贵，道格拉斯总是乘座豪华的专列到全国各地进行竞选演说。而且每到一处，都要鸣炮28响，而林肯则是乘座一辆破旧的马车，到各地去演说。有一次，在一次竞选演说中，有人讽刺林肯相貌丑陋，过于寒酸，林肯说道：

的确。我相貌丑陋，不如道格拉斯那般英俊，道格拉斯先生出身名门，腰缠万贯，锦衣玉食，他像一个地地道道的英国绅士。而我呢。贫穷得一无所有，我只有一间破旧不堪的小屋。屋里有一张床、一把椅子，再加一张桌子。此外，我还有妻子和女儿，我只有这些东西。但我非常爱她们，她们就是我的生命。

我想，从小就衣食无忧的道格拉斯先生大概不知道什么叫人世间的艰辛。他锦衣玉食，但未必了解人民的冷暖饥苦，他高高在上，但未必知晓我们这些下层人民之间那种情真意切的感情。

我的确长得丑，也很穷，我只是一个普普通通的美国公民，但这恰恰是我的优势所在。很难想象一个不知人民生活之艰辛的人能够成为总统，而且能够有所作为。

2。扬抑得当为主题服务

大选揭晓后，林肯以绝对多数压倒道格拉斯，当选为美国总统。

林肯先是对道格拉斯大加“赞赏”一番：英俊潇洒、绅士风度、出身名门，让人觉得总统非道格拉斯莫属。紧接着林肯又把自己描述了一番：丑陋、贫穷、一无所有，这种人怎么像一个总统呢？

随后，林肯把话题一转“我只是一个普普通通美国公民”，因此他深知下层人民的疾苦。人们的衣食住行他都了如指掌，而这些，都是道格拉斯这位出身上层社会的人所不可能了解的。因此，林肯接着向选民们发问：你们能选一位根本不了解你们疾苦的人做总统吗？

一番对比，一番思索，相信每位选民都会做出正确的选择。林肯的成功、道格拉斯的失败也就在情理之中。

口才悟语

在演讲过程中，我们可以根据实际需要，或者先扬后抑，或者先抑后扬，当然也可扬此抑彼，借此很好地为我们演讲的主题服务。

一人之辩，重于九鼎