第六课人脉需要维护（第3页）
有的时候，人在求亲戚办事的过程中往往会犯这样的毛病：认为对方是亲戚，感到他们为自己做事、帮忙是理所当然的，不用刻意致谢。
殊不知，这是十分错误的想法。因为从古至今我们中国都讲究“礼尚往来”的处世准则。
比如，一个曾多次无私地帮助过你的亲戚，某一天他生病住院时，你带上礼物去探望他，无疑对他来说是一种莫大的慰藉。总之，亲戚之间的回报要遵循适度的原则，适量地“往重予来”，但不要出于功利的目的，借回报之名对地位高的亲戚行贿。
但有的时候，亲戚之间语言回报不能够完全表明心意，但是物质的回报又不是时候，行为回报不失为对亲戚的一种得体的回报方式。
在某单位工作的干部小黄，从小父亲不幸去世，是在城里的叔叔供他上完了高中，又供他念大学。近些时候叔叔体弱多病，小黄经常利用闲暇时间帮助叔叔干一些家务，还时常利用下乡的机会为叔叔到处寻医问药。小黄的叔叔看在眼星，喜在心里，认为自己真有福气，没有白白供这个侄子上学。
事实上，行为回报没有语言回报和物质回报那样明显，但它是无法用物质和金钱去度量的。一滴汗水能让一大堆好话失色，一丝奉献能使一片真情增辉。于细微处见真情，好的行动是无须用语言和物质证明的。
“脉“力西点
古希腊的一位哲人曾经说过的：“感谢最后会带来利益。”善于人际交往的人经常都备有感谢之辞，因为它往往能成为人与人之间交往的润滑剂，在生意上的来往同样也会因它而顺利进行。
利用对手，壮大自己
混迹社会大家都明白借助风的力量，风越大自己走的就更快；与对手交锋也是一样，对手的力量越强，它所带给你的作用力就越大。而如何借助对手的力量来增强自己的竞争九关键是要学会借力出招。大家所熟知的“四两拨千斤”，奥妙完全就在于借敌手的力量来击败敌手。
太极拳法看上去柔弱无力，而其中的奥妙却无穷无尽，它的防卫腾挪避闪，快中有慢，慢中有快。化解之中常常突发奇招，借力打力。
某个公园里，有一位老先生，个头矮，人又瘦，但他每天早晨都在树林某处打太极拳。一天，一位园丁路过，与众人一起围观，看着看着笑起来了：那有什么用?一点力也没有。几个熟知老教授“厉害”的学生说：那你比试比试。园丁自恃人高马大，臂力过人，又是一笑，心想：那还能经我一击，口上却说：不敢!不敢!他说的“不敢”有双重意思：一是怕打伤了老人；二是不敢与教授动手。教授为了宣扬太极拳的好处和威力，就说：你来吧，没关系。又说：你有多大劲就使多大劲。经一再激励、催促，工人就一下子猛冲向老人，以为一下就可以取胜。眼看一座高山迎面扑来，老人侧身一让，同时抓住工人的一只手，顺势一拉，工人一下窜出一二丈远，还是站立不住，扑地倒了。这还是教授用力有度。否则，工人要吃更大的亏。
工人起身红着脸说：力大无穷!力大无穷!老人说：这是你自己的力，我只是借你的力让你跌倒而已。
借力使力的手法能够在这种直接的较量中让你轻易取胜，也能在事业的竞争和发展中帮你保存实力，战胜对手。
在现代商战中，善于借助对手的力量，来实现自己的经营目的者，大有人在，而且屡试不爽。
美国是一个由众多移民组成的国家，行走在美国街头，你有机会与各种肤色的人擦肩而过，黝黑的皮肤，你是不会视而不见的。但是在美国，黑色的皮肤往往意味着贫困、失业和流浪街头。黑人为争得一席之地而苦苦奋斗，乔治·约翰逊是他们中的佼佼者，他来自黑人家庭也服务于广大黑人同胞。
那么，一个一文不名、靠借来的470美元起家的黑人小伙子，是怎样变成拥有资本八千万美元的大公司老板，取得如此令人瞠目的成就的昵?
约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化牧品。他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先试后买”的全新推销方式脱颖而出。
推销事业上的初步成功，萌发了约翰逊“自己开办一家化妆品公司”的强烈愿望，虽然前有“富勒”这样有名的大公司挡道，后又无巨资支撑，“约翰逊制造公司”还是在夹缝中诞生了。
善于思考的约翰逊知道，要想把牌子打响，必须开发一种“富勒公司”没有的独特的物美价廉的新产品。一个月后，“约翰逊制造公司”的第一代产品问世了。
尝到了成功的喜悦之后，忧虑又向约翰逊袭来。“怎样吸引顾客购买新产品呢?”“约翰逊制造公司”是小本生意，资金周转不开，“先尝后买”的故伎不能重演，是公司太小，没有名气——利用广告展开攻势也不行，若是大力渲染，会引起对手“富勒公司”的警觉，而“约翰逊制造公司”是经不起轻轻一击的。就在不知所措的时候，一种“借力”的推销技巧浮现在聪明的约翰逊的脑海中。
他决定不直接夸耀自己的产品，而在宣传别人产品时顺便介绍自己的产品。于是约翰逊四处游说：富勒公司是化妆品行业的金招牌，您真有眼力，买它的货算是对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的“奇妙效果”。
由于明着吹捧“富勒公司”，对方的戒心和敌意**然无存。借着对手的“名牌”效应，再把自己的产品说得那么神秘，从而勾起了人们天生的好奇心，顾客这捎带着一买、一用，想象不出的奇妙效果果然出现：脸上不再黏乎乎了，皮肤滑爽了。由此约翰逊制造公司的新产品成了黑人妇女生活中不可缺少的用品，约翰逊借宣传“富勒”产品，却实际上为自己的产品扬了名!
巧借对手的影响力来间接宣传自己的产品，不但避开了敌人的攻击，也减少了自己的成本，让顾客自然而然地接纳了自己，达到了“润物细无声”的效果，可谓一举多得。随着公司的发展和企业的创收，从前的敌人已经不再是他的威胁。约翰逊制造公司战胜了自己的对手，为自己在激烈的市场竞争中赢得了一席之地。
干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而，美国塞洛克斯公司当年将干式复式机推向和占领市场，却费了一番心思。如果不是借力出招，也不会取得那么大的成功。
20世纪40年代前，市面上使用的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的也是湿漉漉的文件，要等晾干后才能取走，极为麻烦。塞洛克斯公司经过反复研制，终于生产出干式复印机——塞914型。与湿式复印机相比，干式复印机有诸多优越性。塞洛克斯公司老板威尔逊决定把此产品隆重推出。起先，威尔逊打算把首批产品以成本价推销出去，借以开拓市场。但是，律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。于是威尔逊走向另一个极端，给复印机定了一个高于成本10多倍的高价——2．95万美元。这种以高价暴利出售商品，也是为法律所禁止的。然而，威尔逊却漫不经心地说：“不让我出售成品，我就出售品质和服务吧。”
果然不出所料，新型复印机因定价过高被禁止销售。可是，由于展销中人们已经了解到干式复印机的独特性能，消费者都渴望能用上这一奇特的机器。干式复印机早已获得专利，只此一家，别无分店。威尔逊这时便以出租服务的形式重新推出新型复印机，顾客蜂拥而至，尽管出租服务的租金定得并不低，但由于前面整机出售定价定得高，人们计算了一下，仍认为租用值得。
到l960年，干式复印机流行开来，由于产品为独家垄断，再加上已有的高额租金，
所以塞洛克斯914型复印机以较高价格出售，仍供不应求，利润滚滚而来。1963年公司营业额达3．3亿美元，5年以后，上升到近4亿美元，到1966年，公司年营业额达5．3亿美元。塞洛克斯公司成为美国10年内发展最快的公司之一，迈入巨型企业的行列。
威尔逊的成功在于善于借“力”推销产品，占领市场。先是借法律禁止高价销售之“力”，封死消费者购买之门，逼其走上租借之路；接着用高定价之“力”，逼消费者付出高租金；后来又用高租金之“力”促使消费者购买整机。从而为高价出售新型复印机铺平了道路。
任何人或者企业在谋求发展的过程中都会受到各种的阻碍，遭遇各个方向的强敌。要突破障碍，战胜敌人，就必须将对手的特点，转化为可以利用的力量。法律的禁止，价格的居高不下，本来是推出新机器的障碍，但是威尔逊却别出心裁，利用障碍，一步步引导消费者，赢得了消费者的认可和信赖，为公司创造了巨大的利润。
“脉“力西点
对手是一种客观存在的现实力量，乍看起来，对自己是一种现实的威胁，是一种不利因素。但若能施巧借之妙，这种威胁之力正可以成为扬帆之风，使不利变成有利，敌力变成我力，顺路帮你壮大力量，扫除障碍，何乐而不为?