§第一章 绕开热点寻求商机（第3页）

战争结束了，一个从战场上归来的老兵回到了自己的家乡。

由于长期呆在部队，每天在军规下生活，接触的是血与火的考验，这名老兵无法立刻融入社会。他陷入自我封闭中，后来在一名心理医生的帮助下，才重新回归社会。

不久，他了解到，像他一样从军营中退伍的人，许多都无法适应社会。

于是，这名老兵发起了一个退伍军人联谊会，专门帮助复员军人克服心理上的障碍。他得到了许多老兵的支持。

特殊的人群确实有特殊的需要。

商家为了满足消费者的公共需求，一般都采用标准化流水作业的生产方式，这样成本低、效率高，是一般商家的首选。这样做是厂家为了扩大销路，尽可能将产品的消费群体定得广些，但有些特殊人群对这样生产出来的产品抱怨颇多，因为这些产品满足不了他们的特殊需要。世界上没有两片相同的叶子，同样也不可能有两个需求完全相同的人。

其实，生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。如果能用“特殊产品去满足特殊的需要”，那么将眼光或追逐财富的落点放在特殊需求上，为特殊人群提供特殊服务，这必定能拴住固定的客户。诚然，许多的特殊需要已经被别人考虑到了，但特殊需要是时刻都在产生和变化着的，因此只要你眼光独到，总能发掘出别人从未发现的特殊需要。从而获得令人羡慕的收入。

一个盲人走上盲道的感觉和走在普通马路上是不同的，他的心中肯定会充满对社会关怀的感激；同样，一个左撇子见到或听说有专门为他提供各种生活用品的商店，他肯定会专门慕名而来，同时更会热心地把它介绍给每一个有这种特殊需求的人。这家商店吸引顾客的，不仅是它有价的商品，更有无价的人文关怀。

英国伦敦苏豪区彼科街有一家商店，店主是威廉·格卢彼夫妇。虽然赚钱不多，但格卢彼夫妇仍然生活得很快乐。因为，他俩很有同情心，待人和睦，朋友很多。有时，人们来到他们开的小店里，并不是为了买东西，只是聊天，或者来倒心中的苦水，或者说些开心的事。

有一天，店里来了4位客人，巧得很，这4人都是左撇子。几个左撇子碰到一起，自然会谈起与左手有关的事。无一例外，他们都大念苦经。说左撇子如何如何不便，因为所有的物品都是按右撇子的需要设计的，左撇子用什么都觉得不顺手。

左撇子们的谈话，使格卢彼夫妇深受触动，他们想：这些人太不幸了，生活中竟有这么多不便。那为什么没有人考虑他们的需要呢？如果自己开一家专门卖左撇子用品的商店，不是对他们有益，自己也可以获利吗？不过，办这种商店的前景如何，格卢彼夫妇心里根本没底，因为他们不知道，在人群中左撇子到底有多少，是不是都需要这种专门性的商品还是个问题，为此，他们做了深入的社会调查，以便了解用左手工作的人到底有多少，以及他们对左撇子用具的需求度。

后来，他们从美国心理学家拜尼逊博士那里得知，全世界人口中估计有34%的人是用左手工作的，不过有许多人从小就被迫矫正了。这位博士还告诉他们，其实这种人为的矫正是不足取的。格卢彼夫妇还从日本学者研究的结果中了解到，中、老年人改用左手是一种健康长寿之道。因为惯用右手的人，支配右手的左脑血管比右脑发达，从而使60%的脑溢血发生在右半脑，如果有意识改用左手，对健康会大有益处，并能对右眼和右耳起到保健作用。

格卢彼夫妇经过一段时间的调查研究后，大约花了半年时间的准备，开设了一家“左撇子用品商店”。这是伦敦独一无二的特种商店。他们在商店里陈列的左撇子用的商品几乎不亚于名流商店，商品一应俱全，从花卉剪、开罐器、指甲剪，到高尔夫球杆、手汽枪等等，都是供左手用的。这些产品都是他们要求各大厂家特殊制造的。另外，他们还在商店里宣传拜尼逊博士和日本学者的有关见解。结果，经过一段时间的经营，果然取得了成功，生意越来越兴隆。近年，其营业额每年达数百万英镑。

造化弄人，造就了与众不同的每一个人。有些人有共同的生活习惯，共同的兴趣爱好，于是他们也有着共同的需求；但同时也有一些人他们的生活习惯、兴趣爱好却与别人格格不入，这令他们在与人交往时感到烦恼和气馁。但这对于聪明的商家来说，可是个千载难逢的赚钱良机。

特定的人群、性别便有其特定的消费需求。不同性别的消费者，由于其生理特点和生活习惯的不同，在消费心理上的也是有差别的。如果你善于动脑筋在这些差别上做文章，就能避开热点，从冷点中找到财源。

【谋机深解】

机会不是碰运气碰出来的

任何产品都是针对消费者而生产的。其实，生活中每一个群体相对于别的群体来说都是特殊的群体。有特殊的人群必然有特殊的需求，特殊的服务必定能拴住固定的客户。

诚然，许多特殊需要已经被别人想到了，但特殊需要是时刻都在产生和变化着的，只要善于发掘总能发现它。

首先应该肯定，机会是长期奋斗的结果，并不是凭空无缘无故产生的，也不是像有的人说的是“碰运气”得来的。

应该说机会产生的客观条件在人类改造自然和改造社会的实践范围内就已具备了，其中有些虽然是自然界本身自发地出现的，但它要通过人类的活动才可以显示其意义；有些则是经过人的干预出现的，这种“干预”既可以在有意识的干预下出现，也可以在无意识的干预下出现，无论哪种情况，都没有离开人们的努力。

机会的表现形式是偶然的、意外的，并带有某种偶然的性质，它是我们应该承认的客观事实。

但是，如果我们只看到它的偶然性，那还只是表面的、片面的认识，因为任何偶然性的背后无不隐藏着必然性、规律性的东西。

必然性一定要通过偶然表现出来，因而机会也就是表现必然性的一种形式。

在人的一生中，总会碰到各式各样的偶然性的机会，但是，假如没有平时对知识的积累、辛勤持久的思索，那么，机会即使降临了，也无从知晓，知晓了也不善于捕捉利用，所以，人不能把希望寄托在偶然性的机会上。

如果把人的命运比作一个圆弧轨迹，那么偶然性（意外性）的机会就是这个圆弧的外切点；这个圆弧扩得越大，它的外切点就越多。

所以一个人的智能视野越大，碰到的偶然的机会就越多，利用偶然的机会进行创业的可能性也就越大。

在日常生活中，有些现象看上去是偶然的，但实际上它总是反映一种必然性。

例如，有人对1500年～1960年全世界1249名科学家和1928项重大科研成果进行分析，发现科学家的最佳年龄区是25岁～45岁。

可见，时机是可以把握的。

又如，保险公司利用偶然性获胜，虽然它可能向个别保险者赔偿巨款。

但总体上看，许多对它有利的和不利的因素相抵销，最后，还是呈现出对保险公司有利的稳定趋势来。

再如，法国数学家蒲丰做了一个著名的掷硬币试验，投掷的次数愈多，正反两方面出现的次数便愈接近。

他一共投了4040次，结果反面出现2048次，即反面的“几率”为0。5069。

后来，数学家皮尔逊又做了两次实验，第一次投掷12000次。结果正面出现6012次，“几率”为0。5005。这说明，试验次数愈多，其结果愈接近一个常数。

这些事例说明，有些现象就其单个来说，在一定条件下，它可能出现，也可能不出现，表现出偶然性，没有什么规律。

但是从大量的同类随机现象来看，却表现了它内部的、本质的必然规律性，即统规律。