§第九章 做生意就是做人气（第4页）

李嘉诚是这样说的，也是这样做的。他曾兼国际城市的主席，该公司为他开200万元袍金，李嘉诚全部入长实账号。因此，李嘉诚在董事袍金上的做法，成为香港商界舆论界的美谈。

不久以前，李嘉诚在巴拿马国投资，拥有集装箱码头、飞机场、旅馆、高尔夫球场以及大片土地，成为当地最大的海外投资商，巴拿马政府为表感谢，拿出很多商人求之不得、一定可以赚大钱的赌场牌照，作为酬谢人的礼物，面对送上门的钱财，李嘉诚却婉言谢绝，他说：我对自己有个约束，并非所有赚钱的生意都做的。

巴拿马总理找到李嘉诚说：“一大堆商人追着要这个牌照，我们都没有给，你这么大的投资，我一定要给你，你有三家旅馆，随便你放在哪一家都可以。”盛情难却之下，李嘉诚做出妥协，决定不接受赌场牌照，但是在旅馆外面另外建独立的房子，给第三者经营，并且由第三者直接跟政府洽谈条件，李嘉诚的公司只赚取租金，李嘉诚说：“旅馆的客人要去那儿，我不管，但是我的旅馆里，绝对不开设赌场。”用现代的生意眼光来看，这件事情当然会有各种不同的解读方法。但李嘉诚却说：“这是我的原则，原则必须坚持。”

【谋势深解】

妥协退让是成功的艺术

商人做生意失败退却的时候，都要忍一时之气来成就日后的发展，因此就必须有看得开的气度。如果你只想把生意维持在目前这个状况，可以凭自己意愿行事，如果想做大，就得忍。

退让、忍耐的滋味并不好受，在解决问题时，它不是最有效的方法，但在没有更好的方法出现之前，它却是最好的方法，因为它有不少好处：

（1）节省需要相继投入的时间、精力等“资源”

在“胜利”不可得，而“资源”消耗殆尽日渐成为可能时，“妥协”可以立即停止消耗，使自己有喘息、整补的机会。

（2）可以借妥协的和平时期，来扭转对你不利的局势

“妥协”可创造“和平”的时间和空间，而你便可以利用这段时间来引导“敌我”态势的转变。如果是你提出，而他也愿意接受，并且同意你所提出的条件，表明他也无心或无力继续这场“战争”，否则他是不大可能放弃胜利的果实的。对方提出妥协，表示他有力不从心之处，他也需要喘息，说不定他正要放弃这场“战争”。

（3）可以维持自己最起码的“存在”

妥协常有附带条件，如果你是弱者，并且主动提出妥协，那么虽然可能要付出一定的代价，但却换得了“存在”。“存在”是一切的根本，有了“存在”，才有发展，才能向往明天。也许这种附带条件的妥协对你不公平，让你感到屈辱，但用屈辱换得存在，换得希望，相信也是值得的。

“妥协”其实是非常务实、通权达变的智慧。“妥协”有时候会被认为是屈服、软弱的“投降”动作，但若从上面所提几点来看，只要懂得在恰当的时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，最终获利的肯定还是自己，毕竟人要生存，光有意气是不行的。

不过，也不能一味地“妥协”，要根据实际状况而定。

首先，要看你的最终目标是什么。也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上，能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。但若你争的本就是大目标，那么决不可轻易妥协。

其次，要看“妥协”之后的代价，不必把对方弄得无路可退，这不仅仅是为了道德仁义，而是为了避免逼虎伤人，是有利害考量的；如果你是提出妥协的弱势者，且有不惜玉石俱焚的决心，相信对方会接受你的条件。

4。也要让竞争对手得到好处

一头狮子和一只狼同时发现一只小鹿，于是商量好共同追捕那只小鹿。它们合作良好，当野狼把小鹿扑倒，狮子便上前一口把小鹿咬死。但这时狮子起了贪心，不想和野狼平分这只小鹿，于是想把野狼也咬死，可是野狼拼命抵抗，后来狼虽然被狮子咬死，但狮子也身受重伤，无法享受美味。试想一下。如果狮子不如此贪心，而与野狼共享那只小鹿，岂不就皆大欢喜了吗？

市场这么大，任何人有再高明的手段也不可能独揽全部的利益。即便对于竞争对手，该让的还是要让，因此在生意场上是没有绝对的敌人的。

常言道，商场犹如战场，但毕竟不是战场。战场上敌对双方不消灭对方就会被对方消灭。而商场赛场不一定如此，为什么非得争个鱼死网破、两败俱伤呢？

总而言之，“双赢”是一种良性的竞争，更适合于现代社会的相互竞争。

但显然，这种双赢的竞争策略并非现代人所发明。

胡雪岩做生意，向来把人缘放在第一位。所谓“人缘”，对内是指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外则指同行的相互扶持、相互关照。因此，胡雪岩常对帮他做事的人说：“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，他的商德之所以为人称道，很重要的一条，就是把同行的情看得高于眼前利益，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。

为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心！‘兔子不吃窝边草’，要有这个心思，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另打路子。”

“噢！”张胖子不太放心地问道：“你怎么打法？”

“这要慢慢来。总而言之一句话，信和的路子，我一定让开。”

既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。张胖子便很坦率地对胡雪岩说：“你为人我信得过。你肯让一步，我见你的情，有什么忙好帮，只要我办得到，一定尽心尽力！”在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。

甚至对于利润极丰的军火生意，胡雪岩也都是抱着“宁可抛却银子，绝不得罪同行”的准则。军火生意利润大，风险也大，要想吃这碗“军火”饭并不是一件容易的事。胡雪岩凭借他已有的基础，并且依靠他在漕帮的势力，很快便在军火生意上打开了门路，着实做了几笔大生意。这样，胡雪岩在军火界也成了一个头面人物了。

一次，胡雪岩打听到一个消息，说是外商又运进了一批性能先进、精良的军火。消息马上得到进一步的确定，胡雪岩知道这又是一笔好生意，做成一定大有赚头。他马上找到外商联系，凭借他老道的经验、高明的手腕，以及他在军火界的良好信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。

然而，正当胡雪岩春风得意之时，他听商界的朋友说，有人在指责他做生意“不地道”。原来外商此前已把这批军火以低于胡雪岩出的价格，拟定卖给军火界的另一位同行，只是在那位同行还没有付款取货时，就又被胡雪岩以较高的价格买走，使那位同行丧失了几乎稳拿的赚钱机会。

胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行，商量如何处理这件事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在以后的生意中与自己为难，所以就不好开列什么条件，只是推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。

事情似乎到这一步就可以这么轻易地解决了，但胡雪岩却不然，他主动要求那位同行把这批军火以与外商谈好的价格“卖”给他，这样那位同行就吃个差价，而不需出钱，更不用担任何风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行，胡雪岩的这一做法不仅令那位同行甚为佩服，就连其他同行也都非常钦佩。

不抢人之美，是胡雪岩做人处事方式的基本准则。他一直恪守这一准则，不仅在商场，就是周旋官场也是如此。

胡雪岩在外经商多年，尽管自己不愿意做官，但和场面上人物来往，身上没有功名显得身份低微，这才花钱买了个顶戴，后来王有龄身兼三大职务，顾不了杭州城里的海运局，正好胡雪岩捐官成功，王有龄就说要委任胡雪岩为海运局委员，等于王有龄在海运局的代理人。

对此，胡雪岩以为不可。他的道理也很简单，但一般人就是办不到，其中关键，在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩告诉王有龄，海运局里原来有个周委员，资格老、辈分高，按常理王有龄卸任，应由周委员替代才是，如果贸然让胡雪岩坐上这个位子，等于抢了周委员应得的好处。反正周委员已经被他收服，如果由周委员代理当家，凡事肯定会与胡雪岩商量，等于还是胡雪岩幕后代理。既然如此，就应该把代理的职位赏给周委员。