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§36．工作的乐趣就在于竞争
软件巨头——王嘉廉
王嘉廉是一个坐不住的人，从而使他的管理哲学也是走动性的哲学。他喜欢与人走着交谈，即使在办公室里，他也常常是端着咖啡来回踱步。而冒险精神则使王嘉廉极具挑战意识，CAI的每一次收购都可看作是一次挑战。王嘉廉不服输但也从不过高地估计自己，因此他自信而不自傲。他说：“我四周的环境与人们都充满了挑战的乐趣，我不像一般人想象的那样拼命地工作，我认为自已是在‘努力游戏’。对我来说，工作的乐趣就在于竞争。工作是游戏的一部分，你想要成为最好的，你就要竞争。”
【管理方圆】
△寻找市场支点
王嘉廉，1944年8月18日生于中国上海一个高级知识分子家庭。
王嘉廉高中毕业之后考取了纽约市立大学皇后学院，大学毕业后，王嘉廉从事编写计算机软件程序的工作，于1976年5月在纽约创办CA公司，后发展为国际电脑联合公司（puterAssoci—
atioional．Inc），目前这家公司已成为美国第二大电脑软件公司。CAI如今拥有员工8千人，300多种软件产品，在全世界30几个国家地区设有分公司。仅1994年，公司营业额达21亿美元，纯利润4。01亿美元。而最令人瞠目的是，美国排名前500家的大企业中，有475家使用CAI的软件产品。
1995年5月25日，王嘉廉以17。8亿美元收购了主要对手之一的莱金特公司，开创了全球电脑软件业近年来最大的一次兼并行动。这一消息的轰动效应无异于晴空霹雳，王氏公司的股票在华尔街跃升5。875美元。为此，美国业界人士称王嘉廉是“耀眼之星”。
如今，王嘉廉已坐上美国热门的电脑软件业的第二把交椅，声名直追微软公司的总裁比尔·盖茨。
市场如战场。面对激烈的市场竞争，从公司成立之始，王嘉廉就致力于寻找市场的支点——开发CA—
SORT，抢占先机，占领软件市场。
对电脑懵懵懂懂的王嘉廉一脚踏进了哥伦比亚大学，他一头扎进了电脑王国，他以惊人的毅力泡在电子研究实验室，苦苦学习程序设计，很快地掌握了编写程序的诀窍。在这里，他结识了一位志同道合的伙伴亚兹（RussArtzt），这个亚兹后来与他共创CA，现任CA公司负责研究开发部门的副总裁。
4年以后，王嘉廉和亚兹进入“标准数据电脑公司”谋职，具体工作内容是编写及推销加强IBM商户主机应用率的系统程序。
王嘉廉踏上工作岗位之后，才真正的明白什么叫商品市场，什么叫市场竞争。他的书生气很快被激烈的市场冲得**然无存。王嘉廉和亚兹一同走向市场，充分了解客户之需求。从一系列反馈信息中，王嘉廉得出这样的认识结论：“电脑界最大的弊端是仅靠技术为驱动力，工业界依靠科技而发展，但科技人才却从不聆听客户的需求。如果有人愿意听取客户的意见，必定有很大的发展机会！”
今天看来，王嘉廉的认识并不算真知灼见，但在那个时代，企业界人士却太少这种思维方式。
创业需要契机，但有了契机，还需要你的充分把握。
1976年初，一家瑞士公司正在寻找美国公司销售新的系统软件——CA--SORT，这种软件比IBM的同类产品运行速度快14倍，却仅占硬盘储量的一半。标准数据公司也许没有充分估计到软件的广阔前景，他们断然拒绝了对CA--SORT的经销代理，并决定退出软件市场。
千载难逢的机遇！
三十出头的王嘉廉抓住了这一机遇。他在说服兄长王瑞廉之后，与亚兹及另外两个人创立了CA电脑公司，买下了标准数据公司的软件部门，并让标准数据公司从营利中抽取利润。
公元1976年5月9日，那是王嘉廉终生难忘的日子，以他为龙头的4个创业者在纽约45街与百老汇街交口处的一个小办公室开始了漫长的创业征程。
“创业之初真是举步维艰！”王嘉廉回忆说。
面对寥寥几项软件产品，王嘉廉与他的创业伙伴们依然充满了信心，打公司诞生之日起，他们勤劳的双脚便在市场积极寻找支点。
经营什么呢？大家几乎不约而同地提了这一迫在眉睫的问题。当时的美国市场，使用IBM硬件设备的顾客较多，王嘉廉提出用CA—SORT争取客户的主张，大家一致赞成。于是，4个伙伴分头跑市场，半年之后便建立了两百个CA—SORT的客户。与此同时，公司销售不同VM产品，如GLAP，IDOSVS，SYMBUG等。
1976年8月，CA办公室搬进纽约市麦迪逊街655号，同时，公司四处招兵买马，引进有志之士与有用之才，先后在洛杉机、芝加哥、亚特兰大、费城建立销售网点。销售人员单凭产品录相带与文字资料促销，其手段是原始落后的，为了强化宣传效应，CA买下一台照相制板机与装订机，王嘉廉亲手拟制了第一份CA简易指南。
尽管1976年时CA的销售情形看好，但王嘉廉认为，只有开发出真正属于自己的且能赢得市场的产品，CA的前景才会变得更好，于是，王嘉廉亲率研究开发小组夜以继日地工作，终于设计出一种以每秒30个字符逐行监看的电子打字终端机。1977年6月，CA的第一个数据中心在康涅狄格州的丹伯利市成立。由于有370135CPU，144K存储器的帮助，CA的程序设计师已能进行全屏幕监视。1977年末，为了应付4个3330磁盘机及4个2400电报机的需要，增大存储器便成当务之急。为了将存储器增加到512K，海博梅斯（CA创始人之一）将原来的机种拆除后重新组装，终于获得成功。
在CA自行开发的产品AMD临近完成之际，亚兹、荷尔（ThomHole）及海博梅斯所组成的研究小组发现缺少了一道程序。亚兹和荷尔在一天之内于丹伯利市的数据中心写出所需的电码而越过了最后一道屏障。这一新产品完全兼容于CA—
SORT，实践了CA行销策略——通过集成及产品综合，创造更有效率的数据中心。
王嘉廉十分注重产品的开发与研究，其属下的人员如亚兹、荷尔、海博梅斯等研究开发人员个个都能独当一面，堪称CA的精英分子。王氏还特别讲求销售形象，要求他的推销人员既注重仪表，又要注重礼仪谈吐，总之，按王氏的要求“以热忱和信誉争取客户”。1978年间，CA为客户安装了1500个产品，到这年底，有35%的客户使用CA两种以上产品。1978年中旬，IBM推出JDOSUS的继承产品VSE，使CA面临严峻的挑战。因为CA的许多产品是根据DOSVS设计的。王嘉廉立即召集开发部门研究对策，迅速调整产品结构以适应IBM的新操作系统，同时开发新的软件系统。为CA可能出现的困境寻求解决办法。王嘉廉亲自成立了一个专门小组，调整现有生产线，以免受控于IBM。这一运作使CA在1979年取得显著成效。
经过专门小组得力干将海博梅斯、博顿等人的努力，CA彻底改写AMT程序，不仅能顺应IBM的操作，同时还获得拳头产品AMFI，此产品后来演进为AM的资源管理系列产品。
1979年8月，CA的总部从纽约长岛麦迪逊大街655号迁至纽约占地25000平方英尺的Jeripikel25号。公司所有部门包括康涅狄格州数据中心、行政部门、财会部门、销售部门等。
该年底，CA员工（包括各分支机构）达100人。
1979年9月是CA在销售上取得辉煌成就的一个月。一家竞争厂商因过低估价自己的实力而取消了一种与AMJY，相似的产品的所有短期客户契约。CA的销售人员迅即将这一绝好信息报告总部，王嘉廉大喜，说：“这简直是上天对CA的恩赐！”
于是，AMT取代了竞争产品，将一百多个新客户争取到了CA这方。
同年11月，CA加拿大股份有限公司成立，公司设在多伦多，标志着CA产品已打人加拿大市场。
△成功购并，扩大企业规模
兼并是CA致胜的重要手段之一，如何将新收购的公司与母公司的步伐加以协调，是一门大学问，虽然买一家公司比从头创业容易，但也包含着许多危机与困难，如人事变革，对公司价值的评估（指被收购的公司），往后的发展潜力，企业文化差异等。王嘉廉自有一整套“收购”策略，但也招致有些人的反对。有人认为他太“残酷”，“没有人情味”。对此，王嘉廉说：“让别人丢掉工作是件不愉快的事，但要使机器动作得当，一些调整的步骤是必要的。”